用户分类这么做，显著提升产品营销效果，减少推广成本！

很多运营在做用户分类时，喜欢按照地区、性别、年龄、收入以及消费心理特征等来对用户进行分类。比如说在做轻食类产品的运营时，很多人喜欢把用户按照青年、中年、老年等年龄段来分类，或按照收入高低来分类等等。

 

实际上，这样的细分方式并不是最好的。因为即使年龄相当，或者收入差不多，用户群体之间还是会存在着巨大的差异。

 

比如说，同样是25岁的女性，收入相同，但她们对于吃轻食的意愿或接受程度可能并不一样：有的人可能在想吃轻食真的有益健康吗？也有的

人在想我到底要吃哪家的轻食?

 

这么一看，如果用同样的运营方式对待你认为是相同分类的这群用户，那么你的营销可能还不够精准与有效，也会导致不必要推广成本浪费。

 

所以，今天我们推荐一种更好的用户分类管理方法——按照用户需求的「认知阶段」来分类。

 

首先，我们需要理解，什么是「需求的认知阶段」？

 

需求的认知阶段，是指大部分用户对某个需求或产品都有自己的认知阶段，不同的认知阶段，解决的需求是不一样的。

 

比如一个男性用户，他发现自己最近腰很痛。这时候，他的需求认知程度是处于「我为什么会腰痛」的阶段，而如果你对该用户上来就说你家的膏药有多好，该用户很可能就会产生反感。

 

因为该用户目前真正的需求认知，还没达到「要用哪个产品」的阶段。

 

由此可见，目标用户所处的需求认知阶段不同，需要解决的运营问题也是不同的。

 

而按照用户的需求认知阶段，大体上可以分为五种用户类型：

• 疑惑型用户

• 迷茫型用户

• 搜索型用户

• 考察型用户

• 决策型用户

 

接下来，我们就分别看一下，不同认知阶段的目标用户，会出现什么样的问题，以及我们应该怎样解决对应的运营问题，才能让我们的产品运营更加有效。

01

 疑惑型用户 

 

这类目标用户，它的需求认知阶段是关于：不知道自己的问题是什么。

 

比如说，用户发现自己最近总是失眠，但却不知道是什么原因？这类目标用户，处于一种被动的需求认知阶段，很难立刻做出决策。

 

想激活这类用户，你需要做的运营方式，就是为用户答疑解惑，帮助用户说出他们遇到的问题背后的原因，以及解决方案。再引导用户，进行接下来的产品推广。

 

当用户得知自己的问题出现的原因之后，他才会继续去想「有什么办法能解决我的问题」。

 

我们举个简单的例子，用户发现自己最近总是失眠，运营在广告文案或其他营销方式中，应该对这类用户产生问题的原因进行分析——

 

比如说，失眠可能是压力过大或者其他某种原因，然后要为他们提出解决方案，告诉用户失眠应该怎么办——比如说去看医生、吃药、加强户外锻炼等方法。

 

然后，再去把我们的产品推广给这类用户：告诉用户，为什么我的产品更能解决他们的问题，为什么我的产品是你最好的选择等等，向用户展示出产品的卖点。

 

如果大家明白了这个逻辑，面对这类目标用户时，就不能在一上来就介绍我们的产品。而是应该先去帮助他们理解问题出现的原因，给出相对应的解决方案，再考虑介绍产品的卖点去做转化。

 

值得一提的是，疑惑型用户的产品购买转化率是比较低的。

 

为什么呢？

 

因为从用户出现问题，到用户识别问题，到用户最终的购买决策，在这个过程中，需要解决的问题可能并不只有一个，而且这个过程中，遇到的同类竞争产品可能也不只一个。

 

 

02

 迷茫型用户 

 

这类目标用户，他的需求认知阶段处于：知道自己的问题，但还没有具体的解决方法。

 

比如说，我知道自己非常孤独的原因是缺少朋友，缺少陪伴。所以我需要去加强自己的沟通能力，交际能力。但是怎样去加强，我还不知道呢。

 

我们面对这类用户的时候，首先应该为他们说出解决方案和具体的产品。

 

比如说，在对方想要了解加强社交的产品或服务时，我们应该在广告或者海报等推广形式上，告诉用户最适合提升自身沟通能力的解决方案——找一个沟通力导师，然后告诉用户，这个导师能为你提供什么帮助（产品或服务卖点），为什么这个导师很适合你。

 

再比如说，做运营或对运营感兴趣的人，想通过碎片时间学习一些运营知识和技巧，但却不知道有什么方式比较好，那我就告诉这类用户的解决方案和产品：通过搜索微信公众号，关注运营小咖秀，因为这个公众号的文章基本上都是运营类的原创干货文章，XXX大咖都在推荐的垂直号。

 

所以说，面对这类用户时，我们需要解决的运营问题是——提供用户解决方案，以及解决问题的相关产品或服务。不再只是告诉用户问题出现的原因是什么。

 

 

03

 搜索型用户 

 

一般这类用户所处的需求认知阶段，是知道自己的问题和答案，但还不知道该用什么产品来解决，处于搜寻产品的过程中。该阶段的目标用户，已经进入了挑选产品的阶段，所以这部分用户的产品购买转化率是比较高的。

 

比如说，我知道自己目前的职场技能有短板，需要学习更多知识，但还不知道报名哪家的课程。面对这类目标用户，我们应该采取的运营方法是，说出你的产品以及产品对应的卖点。

 

用户为什么选择你的产品就可以了？

 

比如说洗发水，用户为什么选择你的产品，因为你的产品对油性发质/干性发质效果较好，相对其他品牌同价产品容量更大，或者比较经济实惠等卖点。前面提到的提升沟通能力的例子如此，有些目标用户已经解决了「问题的解决方法是什么」的阶段，比如说打算报名课程来帮助自己提升社交能力。这个时候我们就不需要去强调方法了，而是应该告诉他什么样的课程，什么样的导师更适合你，比如说这个导师的课程是可以根据你的需求进行私人定制，或者说课程除了有在线教学之外，还有线下的答疑解惑等等。

 

 

04

 考察型用户 

处于该需求认知阶层的用户，已经对产品进行了锁定。如果拿捏得当，好好把握，产品购买的转化率是会比第三类搜索型用户更高。

 

这个阶段的用户我们怎么理解呢？就是说用户已经知道自己该买哪个品牌的产品了，但是还不知道这个品牌值不值得信任，在各个品牌的产品评估中犹豫不定。

 

比如我很心仪锤子手机，但不知道是否值得购买，自己对该品牌还有一些顾虑没有解决：也许会担心质量品控问题，也许会有售后维修等顾虑。在这个阶段，我们的主要工作就是解决「用户的信任顾虑」，而不是赶紧让用户去下单。还是前面提到的例子，如果用户选择购买你的产品或服务提升自己的社交沟通能力，但是还在犹豫中——不知道你所谓的导师是否专业，万一骗我钱怎么办？

 

面对这类存在品牌顾虑的用户时，你可以采用比较有说服力的营销方式。

 

比如说信任背书：名人推荐，国家认证，销量高，专业机构评测……（注意不要违反广告法）。也可以用公认事实，用户口碑等方法来打消用户的顾虑，促成下单购买。

 

 

05

 决策型用户 

决策型用户，是最容易达成转化的用户类型，需要我们好好的珍惜和把握！

 

这类用户的需求认知阶段，是知道自己要买哪个品牌，也知道现在可以买，但还差一点刺激（动力）。比如我想买一部华为手机，但不是特别急，那我可能会看看有什么优惠活动。

 

面对这类用户，我们需要做的运营工作，就是针对用户的优惠和激励措施。最好能以限时或限量等营销方式促使用户立刻下单，防止到手的订单或客户的流失，毕竟让用户到了这一阶段也不容易。比如说我上周在淘宝买了一顶帽子，准备提交订单时，发现支付宝余额不够，就没有继续下单。3天后，店铺卖家发来短信说最近搞活动，立刻下单可以优惠5元。我一下就记起来了，很快就打开淘宝完成了订单。

 

看吧，该店铺一个简单的优惠活动，就重新挽回了来之不易的订单。可见，面对「决策型用户」，我们需要解决的问题是「如何让该用户立刻下单购买」，以防就到手的订单流失。

 

总结

 

有时候，针对产品做用户分类时，如果仅仅对目标用户按照年龄、地区和收入等来进行分类，很多情况下并不是最精准有效的营销推广方式。

 

按照目标用户「需求的认知阶段」进行分类管理，然后有针对性的去解决不同类型用户的运营问题，是更为有效的方式。