戴尔的营销策略(戴尔科技石峰：戴尔中国战略是渐进式加速、全方位的本土化)

本报记者曲忠芳李正豪北京报道无论是跨国企业进入中国市场，还是中国企业走出去，本土化都是一个长期的战略性课题，对企业的业务全球化、国际化发展起着关键性作用。《中国经营报》：大多数外资品牌都在讲本土化，你所说的“全方位”本土化该如何理解？

戴尔科技石峰：戴尔中国战略是渐进式加速、全方位的本土化

本报记者 曲忠芳 李正豪 北京报道

无论是跨国企业进入中国市场，还是中国企业走出去，本土化都是一个长期的战略性课题，对企业的业务全球化、国际化发展起着关键性作用。日前，《中国经营报》记者采访了戴尔科技集团（NYSE：DELL，以下简称“戴尔”）全球副总裁及大中华区商用市场部总经理石峰，针对戴尔大中华区的品牌营销策略、数字化转型趋势中的机遇以及戴尔中国战略的演变历程等业界关注的问题，石峰一一作了回应。

戴尔公司由迈克尔·戴尔于1984年创立，1998年开始进入国内市场。石峰表示：“总结戴尔根植中国24年的实践与经验，本土化战略呈现出两个鲜明的特点，一是渐进式加速发展的本土化，二是全方位的本土化。前者是指戴尔中国战略经历了时间维度的演变，后者则代表了本土化的广度和深度不断增强。”

记者了解到，石峰目前负责戴尔科技大中华地区市场营销战略规划及执行，比如今年8月举行的2022戴尔科技峰会，以及11月戴尔连续五届参加的中国国际进口博览会（以下简称“进博会”）都是石峰所负责的重要市场项目。在加入戴尔之前，石峰还先后在中国航空航天部第三研究院、海南华航（集团）、IBM、EMC等任职，拥有近30年的中外企业市场营销管理经验。

根植中国的路径演化

《中国经营报》：与其他外企相比，戴尔在中国市场的战略布局有什么不同？

石峰：所谓的本土化运营或者说中国战略，并不是一朝一夕就能完成的事，戴尔从1998年入华至今，本土化历程也经过了几个发展阶段：第一个阶段是2000年之前，戴尔率先将其独特的销售模式——PC直销模式引入国内；之后2000年到2007年，戴尔开始建立工厂、中国客户服务中心、国际服务中心等，将采购、制造等供应链落地国内市场；从2007年到2014年是第三个阶段，戴尔在国内开设门店，在成都建立全球运营基地，大力发展渠道合作伙伴系统，企业级IT解决方案和业务在中国蓬勃发展。

2015年，可以说是戴尔中国本土化战略明显开始加速的一年，迈克尔·戴尔正式提出了戴尔中国4.0战略，与本地客户共成长，助力客户制胜数字化时代，支持中国产业升级和数字化经济的高质量发展。在进入中国市场20周年后，戴尔中国于2018年步入4.0+的新阶段，继续植根中国，为中国市场繁荣作贡献。总结来说，戴尔在中国的本土化战略是渐进式加速发展的，而且是全方位的本土化战略。

《中国经营报》：大多数外资品牌都在讲本土化，你所说的“全方位”本土化该如何理解？

石峰：戴尔的设计研发、生产制造、供应链管理、销售和服务，全价值链运营体系都在中国落地，所以说这是一个真正全方位的本土化战略，这并不是所有外企都能做到的。除了能力落地，满足供应链上下游的需求之外，戴尔也在培养供应链伙伴的能力，让其不仅有能力支持我们——如生产管理、经营能力的提升，还有对社会贡献的提升，甚至有能力参与全球的竞争。

《中国经营报》：戴尔连续五届参加进博会，相比往届，戴尔今年在进博会上的业务展示侧重点有什么不同？

石峰：戴尔是进博会的“老朋友”，是连续五年首批确定参展的世界五百强外资企业之一。每年进博会上，戴尔都会把自己最好的产品、最前沿的技术展示出来，这充分体现了戴尔中国战略的核心内容和深耕中国市场的信心和决心。

就今年进博会的观察和感受来说，戴尔所展示的产品、技术服务等，都是跟当前国家重点关注的领域密切相关的，包括“双碳”、民生等，戴尔一直在推进本土化的进程，成为本地客户值得信赖的合作伙伴，积极融入本地IT生态系统。对戴尔来说，进博会是一个非常好的平台，希望通过这个平台不断扩大戴尔的“朋友圈”。

另一个很明显的感受是，越来越多的企业在谈数字化转型、绿色制造和可持续发展等，当然，这不仅是概念层面的火热，更关注的是如何落地到实处，以及降本增效等的应用层面。

在华市场战略怎么做？

《中国经营报》：你在规划及执行戴尔大中华区的市场战略时，遵循什么样的战略或策略重点？

石峰：最重要的一个准则是为客户真正提供价值，与客户“同行”，这也是我们正在推动的一个市场活动，已经涌现出非常多典型的应用案例。其中一个具有代表性的案例来自林德（中国）叉车有限公司，戴尔提供产品、设计和流程等智能解决方案，有助于保障林德叉车在未来5年内保持发展灵活性，不断地优化生产，强化企业的韧性。

在林德叉车济南工厂里，戴尔的智能全自动解决方案增加了数据可视性并提高了数据管理，支持边缘位置的数百个机器人与云端的AI-powered流程之间进行实时沟通；同时，在一个混合云上实现流程自动化，并对研究、计划制定、订单处理和数据恢复进行管理，最终帮助工厂达到“智慧”状态。由此，林德叉车生产效率提升了27%，工艺质量检测速度提高了30%，能源使用减少了28%，总体效能提升了12%。无论是响应国家双碳目标、践行社会责任，还是业务绿色低碳经营、降本增效方面，都实现了正向循环。

《中国经营报》：你觉得戴尔在数字化浪潮中扮演什么样的角色？

石峰：数字化转型、数字经济已经不是说“想做就做、不想做就不做”，在中国已经是企业发展的必选项，不做就可能会被淘汰，发展速度就会降低。尤其是处在当下，面临许多不确定性因素影响的环境下，企业发展的韧性越发重要。戴尔更多是担当一个赋能者的角色。作为一个端到端的解决方案提供商，戴尔能够为客户提供从边缘到数据中心，再到云的端到端的解决方案。我们可以做到通过整合的平台，把戴尔的存储、服务器、数据保护、网络，包括软件、包括虚拟化的产品全部整合在一块，提供更广泛、更深入的技术组合，从而满足客户各种各样的需求。

戴尔在全球180个国家和地区开展服务，服务于96%的财富500强企业。这意味着，我们可以利用自身在全球数字化转型方面的整体实力，以领先的科技力量和丰富的实战经验为中国客户保驾护航。

《中国经营报》：2023年戴尔大中华区在市场拓展上有什么新的举措？

石峰：在谈业务及市场拓展策略之前，我觉得最重要的是，企业内部对于整体市场的发展方向先要有一个确认或共识。从多家第三方权威数据及监管政策导向来看，国内数字经济的发展方兴未艾，而且数字经济与实体经济不断融合发展。对于戴尔来说，用新一代数字技术对企业、产业赋能，市场增长空间是非常可观的，我们对大中华区业务的发展前景是充满了信心的。

戴尔将继续优化核心业务优势，并拓展布局新兴领域，全方位赋能客户的数字化转型进程。在市场战略的规划及执行中，我们会积极融入“智能+”等国家战略和中国本地IT生态系统，推动云计算、大数据、物联网、AI、AR/VR等中国数字经济重点产业的发展，大力推进制造业、医疗、教育等行业的数字化转型。

《中国经营报》：与你之前的履历相比，戴尔大中华区的企业文化有什么特点？

石峰：戴尔是一家有温度的跨国企业，拥有多元包容开放的企业氛围，能够帮助员工发现自我优势、实现自我价值。这里有一个有趣的现象，许多同事在离开了戴尔之后重新选择加入，戴尔对此是开放包容的。作为一家全球的科技公司，戴尔科技积极践行企业社会责任，致力于通过科技的力量改善社会民生，履行对社区、员工和环境的长期承诺。

（编辑：吴清 校对：颜京宁）