钉钉独立，想象空间还有多大？

作者 | 渡过

编辑 | 以安

被纳入阿里云体系四年后，钉钉于近日重新从阿里云体系剥离，成为了一家独立公司。

8月13日，钉钉总裁叶军对内宣布，钉钉将不再由阿里云分管，成为独立的“N”公司，钉钉COO库伟将回到阿里云，另有任用，汇报对象也从叶军转为阿里云智能集团董事长、CEO张勇。

钉钉在2019年6月被首次纳入阿里云体系，一年后阿里云提出“云钉一体”战略，同时钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合。当时阿里云智能事业群总裁张建锋，将阿里云与钉钉的组合类比为传统PC时代的Wintel联盟（微软的Windows操作系统和英特尔的CPU）。

钉钉的独立，也是阿里巴巴今年组织架构调整的持续动作。今年3月份阿里宣布启动“1+6+N”组织变革后，阿里集团下多个业务都被独立分拆出来，部分独立出来的子公司还制定了明确的上市计划。

不同于盒马、飞猪等“N”公司从诞生之初在组织、业务上就与集团相对独立，钉钉过去几年与阿里云在组织、业务上深度融合。这也就导致，关于钉钉的分拆，仍然存在着诸多待解的疑问：

比如钉钉与阿里云的关系该如何重新定位？钉钉的分拆对阿里云和钉钉来说分别意味着什么？将带来什么影响？钉钉会不会像其他分拆出去的子集团那样，启动独立上市计划？

钉钉分拆出来，是为了给阿里云减负吗？

这次独立之前，在“云钉一体”战略中，钉钉的定位是“中间平台”，下连云计算基础设施，上连企业关键应用，既是企业级的协同办公平台，也是企业级的应用开发平台。

此前外界对“云钉一体”的普遍解读，也是这一战略能帮助阿里云实现IaaS和PaaS层的协同，再简单点来说，就是在这一战略下，能更好地实现“应用拉着算力跑”。

云钉一体战略，图/国联证券

叶军此前接受采访时也曾提到，用钉钉去销售云服务比以往更加容易，用户在工作中遇到问题，就可以向其推荐阿里云的标准化产品，供其订阅。

不过，一位曾在钉钉工作的人士对媒体表示，“云钉一体”的逻辑在实际中并未能很好落实。这位人士表示，这与国内的IT生态有一定关系，因为国内企业里IaaS采购和SaaS采购通常不是一个决策部门，这导致采购团建应用的部门并不一定能影响下层的算力资源层的采购决策，这在一定程度上影响了云钉的密切协同。

与此同时，钉钉自身的商业化路径也不顺利。

钉钉在2022年3月底正式宣布全面商业化，制定了清晰的商业化路径。不过至今钉钉仍未走出亏损，今年6月叶军曾表示，钉钉的目标是在3年内实现盈亏平衡。

“云钉一体”战略的落实未像预想中那样顺利落实，再加上钉钉目前尚在投入期，基于这两点，本次钉钉拆分后，业界有声音认为，钉钉的分拆是为了给阿里云减负。

客观来看，某种程度上，钉钉过去几年确实成了阿里云的“拖累”。

钉钉带给阿里云最典型的压力就是成本高企。《财经十一人》获取到的一份钉钉内部数据显示，2022年11月，钉钉音视频技术资源成本约为2.5亿元，其中网络带宽、服务器、存储成本占比超过90%，超过70%是网络带宽成本。

此前的疫情高峰期，钉钉的网络带宽成本也呈指数级增长。钉钉网络带宽年成本约为15亿-20亿元，极端情况下超过20亿元。

与此同时，钉钉1400名员工以技术、研发人员为主，以人年均薪资120万元粗略估算，年人力成本就高达15亿-20亿元。

再从财报数据来看，钉钉对阿里云的业绩，也有着直接影响。

比如2021年4月钉钉业绩正式划归至阿里云后，当年的三季报指出，钉钉业务处于投入阶段，将拉低云计算的盈利能力，且对收入贡献并不重大；再到2023年Q3财报又指出，因钉钉成本降低导致阿里云净利大增，当季净利润约为3.87亿元，同比增长了约106%。

而对当下的阿里云来说，随着上市进入到倒计时，也的确需要更好看的业绩，为资本市场注入信心。

2024财年第一季度，阿里云智能集团收入为251.23亿元，同比增长了4%，增速开始回暖。但在这之前的四个季度，阿里云的增速分别为10%、4%、3%、-2%，下滑趋势明显，上个季度，更是阿里云历史上首次出现负增长。

阿里云增速，图/华泰证券

在这种情况下，对阿里云来说，剥离钉钉看起来是一个最简单的方法。

而且据媒体报道，独立运营后，钉钉和阿里云的协同合作仍将持续，有阿里人士称，双方产生的成本、收益将按照市场化价格结算。这意味着，拆分独立后，钉钉还可以向阿里云购买云服务，而办公软件，尤其是视频会议对云资源的消耗不低，这其实是有利于提升阿里云营收规模的。

更灵活的钉钉，机会和挑战在哪里？

对于钉钉的分拆原因，鲸平台智库专家、价值在线联合创始人、高级副总裁陈义佳认为有两点：

钉钉已经具有独立经营的能力，独立发展更能够驱动钉钉业务发展的需要；从市场竞争来看，飞书、企微都是在独立发展，这样战略更具有独立性，便于更好应对市场竞争，获得市场竞争优势。

这背后也是阿里巴巴年初“1+6+N”组织变革的初衷，即让重组后的新公司拥有更大的自主权与灵活性、让不同的业务单元能保持最大限度的市场专注、重新激发各子公司自主创业。

不难发现，对当前的钉钉而言，分拆出来的好处和挑战都很明显。

好处在于，无论是在业务层面还是公司价值层面，脱离了阿里云之后，钉钉的独立性更强、束缚也相对更少。

一方面，由于“云钉一体”战略的存在，钉钉失去了和很多IaaS云做联动的可能，此次与阿里云解除绑定关系后，反而释放出了不少新的机会。

拆分独立后的钉钉，事实上成为了一家中立的平台服务商，不用再去深度绑定阿里云的云服务，这样反而可能凭借更有公信力和业务的灵活性赢得更多大客户，尤其是随着互联网行业对云需求逐渐饱和，各家云厂商都开始抢占政企市场，而政企行业客户往往更倾向选择国资背景的云厂商。显然，这也是独立后的钉钉的一大机会所在。

另一方面，将钉钉拆分出去以后，也有利于钉钉的估值修复。

钉钉如果纳入到阿里云整体上市，作为一个亏损的业务板块，可能并不能很好体现它的价值，而如果分拆出来，以钉钉目前在国内的用户量，钉钉有机会拿到不错的估值。

去年9月份的钉钉7.0版本发布会上，钉钉称当时的付费日活跃用户超过1500万。做个对比，2021年Salesforce以270亿美金收购Slack时，后者日活跃用户为1200万左右。

图/钉钉微信公众号

挑战则在于，分拆之后，钉钉需要独立面对激烈的市场竞争，商业化挑战也比之前更大。

2022年上半年，钉钉、企业微信、飞书等协同办公玩家，都开始加速商业化探索。先是钉钉在3月底全面商业化，没过多久，企业微信和飞书也陆续推出了收费项目。

今年2月份，在飞书的内部全员会上，飞书CEO谢欣透露，2022年飞书的ARR（年度经常性收入）达到了1亿美金，较2021年增长了2.7倍。这也是飞书成立以来首次披露核心业务指标。

值得注意的是，虽然企业微信和钉钉尚未公开披露过核心数据，但叶军曾透露过，2022年第二季度，钉钉核心产品的收入增速超过三位数，不过收入规模的绝对值并不高，毛利率超过软件行业平均水平。

也就是说，当前阶段，协同办公市场比拼的已经不仅仅是规模，也在拼商业化。

从规模来看，钉钉当前是活跃度最高的协同办公产品。第三方机构QuestMobile发布的最新数据显示，今年4月协同办公App的MAU（月活跃用户数）中，钉钉的MAU为1.99亿，排名第一；企业微信以1.02亿位居第二；飞书的MAU约为0.12亿。

而面对接下来要自负盈亏的现实压力，钉钉如何提升商业化能力，早日实现自我造血，是一重不容忽视的挑战。

独立之后，钉钉离上市也不远了？

钉钉拆分的消息传出后，有媒体报道，已经有投资人问询钉钉融资事项。

与此同时，也有多名业内人士指出，未来钉钉如需更多的资金来支持技术研发，以及处于团队激励的需要，可能会走上独立融资的道路，但仍要视市场和投资者的反应，以及钉钉自身的发展情况而定。

这说明，从阿里分拆出的其他业务集团的走向来看，在独立走向市场后，独立融资、独立上市，很可能会成为钉钉下一阶段的目标。

不过值得注意的是，一位阿里人士告诉晚点LatePost，“1+6+N”的组织调整中，6家公司是阿里集团长期投入的主要方向，“N”公司则是集团的创新业务，集团在资金上会支持三年，更长远看，这些公司需要靠自己的经营所得和外部融资独立生存。

也就是说，从向外部独立融资的需求来看，“钉钉”们的迫切程度并不十分紧迫。但长远来看，他们需要在集团持续输血的短暂窗口期内，找到盈利的方法——一方面要为经营做储备，另一方面，也要为此后登陆资本市场铺路。

对钉钉而言，如何在保证规模领先的同时，将规模优势转化为商业化进程上的优势，才是当前更加重要也更难的事情。

在此基础上，钉钉的盈利前景，是一个值得讨论的问题。

先从盈利空间来看，对标海外协同办公巨头，“钉钉们”的盈利空间并不小。Slack2022年的日活只有1800万，是钉钉的约五分之一，但仅在去年一季度，其就创造了2.73亿美元的营收。

与此同时，中国协同办公市场已经初步完成市场教育，仍处于稳步增长阶段。根据东方证券，协同办公赛道将在2025迈入千亿规模。

中国协同办公市场规模，图/东方证券

再从钉钉的商业化前景来看，其目前的优势在于，经过过去几年的迭代，无论是在规模、应用的丰富度、还是平台生态上，都处在了第一梯队。

叶军此前曾表示，钉钉已经具备超级应用的特征，拥有开放的底座能力，丰富的应用和功能，以及繁荣的生态体系。他认为，目前中国市场具备这一特质的只有微信与钉钉。

钉钉也早在正式宣布商业化时明确了边界问题：只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业解决方案，人财物产供销研等通用应用，并将硬件全面生态化。

在以上基础上，钉钉未来的商业化做得如何，核心要看两点：

第一是，基于SaaS订阅模式的“三专”——专业版、专属版、专有版，客户规模是否稳定、能否在接下来持续扩充新客规模，以及能否保持老客户的续费率。

钉钉SaaS订阅模式，图/钉钉官网

在这一层面，钉钉面临的挑战在于，如何抢到更多的中大型客户。

从海外SaaS厂商的发展来看，仅从SaaS业务来看，目标客户从中小企业转向中大型企业，既是趋势，也意味着更大的商业化空间。

比如Salesforce，2003年时，其客户群体集中在中小企业，带来的营收是5.1亿美元，到了2015年时，客户群体转向了集中在大型企业，为它带来的营收则是53.7亿美元。

但叶军去年9月份曾对媒体表示，钉钉上中小企业与大型企业间的收入占比是1：1，由此可见，当前钉钉上单价低的中小企业仍然是大盘。

与此同时，库伟重回阿里云，对钉钉而言很可能也是一个损失——此前库伟出任钉钉CEO时，正值钉钉全面开始商业化，当时他主导的正是大客户战略，在那之前，他有着丰富的政企大客户经验。

第二是，基于平台生态之上的ISV佣金、硬件销售+SDK税收、ISV服务包这三个方向，能否带来新的惊喜。

不过相比之下，至少短期之内，SaaS订阅模式都会是钉钉商业化的主流途径。基于钉钉生态的其他营收，更像是锦上添花。

但这并不是说钉钉的生态布局不重要，相反，丰富的平台生态，才是钉钉的核心竞争力。

一方面，丰富的平台生态，在某种程度上保证了钉钉SaaS业务服务的广度和深度；另一方面，从更长远来看，这也会成为钉钉面向资本市场时，最诱人的故事。