来源|Hiphop村

我们总喜欢问别人：你觉得我是个怎样的人？

看到懂星座的，会迫不及待地要求对方分析一下自己的星座。

古希腊人刻在阿波罗神庙上的三句箴言之一：认识你自己。

不仅是哲学的永恒命题，也是每个普通人的好奇心所在，人人都渴望跳出自我，借助别人的眼睛了解自身。

先看看下面这些评价，你觉得是否适合你?

你很需要别人喜欢并尊重你；

你有自我批判的倾向；

你有许多能力没有发挥出来；

你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制；

你以自己能独立思考而自豪；

别人的建议如果没有充分的证据，你不会接受；

你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的；

你有时外向、亲切、喜欢交际，而有时则内向、谨慎、沉默.....

可能每个人都会觉得这些语句准确地描述了自己，而事实上，它们只是人类的一般性格特征。

当这些含糊的表述，出现在算卦、生肖分析、占星、人格测试中时，它们很轻易地就击中人们的内心。

让人感到自己被深刻理解了，这样的现象就是种巴纳姆效应。

01.什么是巴纳姆效应?

巴纳姆效应，又称为巴纳姆原理，指的是一种心理现象，人们会觉得一些人格描述非常精准地描述了自己的性格特点，但实际上这些描述往往非常模糊笼统。

人们总是特别容易相信一种对于自己的笼统描述。

即使这种描述十分空洞，但人们还是确信这就是自己真正的人格面貌。

相信大家都玩过星座，请看以下描述：

狮子座——充满活力，有用不完的精力，总是斗志高昂。

水瓶座——敏感脆弱，爱哭鬼，鸵鸟心态，心肠软，善良。

上述星座描述对比鲜明，但仔细一想，谁又没有敏感脆弱的一面呢？

快乐和悲伤，脆弱和坚强难道不正是以彼此的存在为前提吗？毕竟没有快乐也就不会感到悲伤。

星座分析采用的是一种笼统的两极化描述，而人的情绪永远处在由这两个极端所形成的坐标维度上。

这种描述覆盖了线段上的每一个点，而个体对情绪的心理量又有所不同，无法进行比较，所以不论你是什么星座，你会认为它说的就是你。

巴纳姆效应背后的原理，是人类固有的一种强烈的自我暗示。

在日常生活中，我们得借助外界信息来认识自己，也正因如此，在认识自我时很容易受外界信息的暗示，并把他人的言行作为自己行动的参照。

即人很容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差，认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点。

02.巴纳姆效应的历史和起源

巴纳姆效应的起源可以追溯到19世纪的马戏团推销活动。

当时，有位著名的魔术师肖曼·巴纳姆，他在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得“每一分钟都有人上当受骗"。

这种推销手法在当时非常成功，使巴纳姆在商业和娱乐界取得了巨大的成功。

后来，心理学家伯特伦·福勒通过实验证明了巴纳姆的说法和理论。

1948年，福勒对学生进行了一项人格测验。

他找来一些学生，让他们每人做一项个性测试，做完后会得到一份相应的个性分析。

当福勒把诊断结果交给学生们时，让他们评价一下，这个诊断结果是否准确，是不是符合自己的性格特点，结果基本上每个学生都认为分析结果很符合自己的个性。

这些结果分别是：

你祈求受到他人喜爱却对自己吹毛求疵。

虽然人格有些缺陷，大体而言你都有办法弥补。

你拥有可观的未开发潜能尚未就你的长处发挥。

看似强硬、严格自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。

许多时候，你严重的质疑自己是否做了对的事情或正确的决定。

你喜欢一定程度的变动并在受限时感到不满。

你为自己是独立思想者自豪并且不会接受没有充分证据的言论。

但你认为对他人过度坦率是不明智的。

有些时候你外向、亲和、充满社会性，有些时候你却内向、谨慎而沉默。

你的一些抱负是不切实际的。

实验结束后，福勒揭晓，所有学生得到的诊断结果其实都是一模一样的，他是从星座分析描述中搜集的内容，是星相大师们常用的套话。

福勒将此现象用上述魔术师的名字命名——巴纳姆效应。

在巴纳姆效应测试的另一个研究当中，学生们用的是明尼苏达多项人格问卷（MMPI），随后研究者对报告进行了评价。

研究者们先写下了学生们个性的正确评估，但却给了学生们两份评估，其中一份是正确的评估和一份是假造的，也就是使用一些模糊的泛泛而谈的评估。

在之后，学生们被问他们相信哪一份评估报告最能够切合自身，有超过一半的学生（59%），相对于那一份真实的，选择了那份假的评估报告。

大量的实验都说明，巴纳姆效应确实在影响着我们的判断，是一种常见的认知偏见。

03.巴纳姆效应的心理学机制

巴纳姆效应的心理学机制主要受到证实性偏差、接受顺言、以及其他人类本性的影响。

3.1 证实性偏差

人们由于只关注与自己的期望相符的信息而忽略其他信息所导致的知觉错误。

这个认知偏差之前有介绍过，可以点击下面链接查看详细。

3.2 无批判接受顺言

当某种说法貌似正确或者能令人乐于接受的时候，人们就会倾向于接受它。

人容易相信别人对自己的奉承和赞扬的倾向。

人之所以对那些预言表面上的准确性印象颇深，是因为那些东西本来就是为了取悦人而设计的；

听到描述自己个性的词都是爱听的话，就容易相信那是真的。

比如

我们可以针对女性叙述：你的气质很好；

针对男性描述：你是个好人；你很幽默。

这种无批判接受往往是潜意识的，除非一个人极端了解自己，或者非常不自信，否则很容易陷入这种问题。

3. 自我中心主义和渴望被认同

人类天生的自我中心主义和渴望被认同，所以人们倾向于将普遍适用的描述误以为是自己独有的特质。

人们在接收信息时也存在选择性注意和记忆的倾向，更容易接受与自己相关的信息。

这也加深了巴纳姆效应对我们的影响。

04.日常生活中的巴纳姆效应

4.1 算命、占卜、星座学

常见的算命方法有八字算命、星座罗盘算命和塔罗牌占卜等。

很多人也知道算命并没有什么科学性，有些人算命是为了试试转运的方法，更多还是抱着功利性的目的。

比如，

最近要考试了，跑去求个签；

渴望恋爱了，跑去求个如意的对象；

想买基金了，跑去测个财运。

算命能有这么大的市场，真的是因为有人信嘛？

调查发现，51.3% 的人对算命结果【半信半疑】，28.3% 的人 【视当次结果而定】，【完全不信】的人仅占 17%。

但另一个网络调查显示，近 80% 的被调查者有过算命行为。

一半左右的人都舍得为算命掏钱，少则 50、100 元，多则上千元也很常见。

近几年算命行业的火爆，得益于社交媒体。据说在某搜索引擎上搜索”免费算命“四个字，相关结果多达 6000 万个！

由此可见，当代网友确实受巴纳姆效应影响不小。

4.2 网易云音乐的心理学测试

网易云的搞了好多次这样的营销活动，利用某种数据来源，如历史听歌数据，或者让填写用户填写问卷，最终根据系统给到用户一个评测结果的海报，多次刷屏朋友圈。

可能策划这些活动的产品经理是个心理学专家，知道利用巴纳姆效应引起传播。

事实上，这些简单的数据来源，根本无法分析出一个人的内在人格原型和外在人格原型。

但生成的结果，通过各种模棱两可的话术，让用户觉得，这样描述的就是他！

4.3 江小白的文案课

我们逛超市的过程中，也有可以发现很多的品牌在利用巴纳姆效应，其中最厉害的是江小白，一个硬生生的在一个红海领域刷出一个年收益超 30 亿的品牌

试想一下，作为一名文艺年轻，一名办公室白领，一个重来不喝酒的人。

突然有一天，你受到了失恋的打击，非常想喝酒。这个时候，你进到超市，是会买一瓶绿瓶的二锅头，还是买一瓶江小白？

我的话一定会选江小白。

不仅仅是因为更精致的包装，更是因为上面有印着我心情的文案：

「孤独就是：有的人无话可说，有的话无人可说。」

这就是江小白能打动年轻人的地方，利用巴纳姆效应，成功的酒类这个红海中，切走了最有潜力且最有议价空间的一批用户。

江小白的文案到底有多变态，你可以自己品味一下：

看着上面的文案，自己体会一下，是否有很多被戳中的地方。

尽管没有像算命那样致命，但却更符合生活中的场景和心情，也更容易触发消费的冲动。

05.如何避免巴纳姆效应的影响

要避免巴纳姆效应，需要客观地认识自己。认识自己就需要多阅读、多思考，常反思，培养自己的自信心。

① 多阅读，多思考。

不管是看书看电影，都可以借助别人的思考去认识自我适当地看一些心理学书籍，了解人的普遍心理机制。

② 培养自信心

当一个人足够自信，很清楚自身的优缺点，对别人不切实际的夸奖就会产生免疫力。

否则，别人的称赞如果正好迎合你内心的需要，明明尚未具备却十分渴求时，就会被迷惑和暗示，掉入对方的思维体系，错误地理解自我。

③ 常常反观自身

客观世界和真实自我是极具魅力的。

因种种原因，我们得出的对外界和自身的印象常常是片面的，所以需要常常跳出自我的思维框架，成为自己的旁观者。

总结

本文通过深入探讨巴纳姆效应的定义、历史、心理学机制、应用以及防范方法，我们可以更好地理解人类心理中的迷思和偏见。

巴纳姆效应提醒我们，要保持批判性思维，不轻易相信模糊的描述，并通过科学研究和可靠的证据来辅助决策。

只有这样，我们才能在信息泛滥的社会中保持理性和客观，并更好地认识自己和社会。

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