波士顿矩阵酒类营销应用

问题

某一酒类经销商经营A、B、C、D、E、F、G，7个品牌的酒，公司可用资金为60万元。

经对去年后半年的市场销售统计分析，可发现：

(1) B、C品牌业务量为总业务量的70%，同时这两个品牌的利润占到总利润的75%，也在本地市场上占着主导的地位。但同时也存在着风险，因为这两个品牌是经营了几年的老品牌，从去年开始市场销售增长率已有逐渐下降趋势，而前半年甚至只能维持原来业务量。

(2) A、D、E这3个品牌是最新上市的新品牌。其中A、D两个品牌前半年表现较为强势，E品牌销售增长了20%，D品牌增长了18%，且在本区域内尚是独家经营。E品牌是高档产品，利润率高，销售增长也超过了10%，但在本地竞争激烈，该品牌其他两家主要竞争对手市场占有率达到70%，而公司只占到10%左右利润。

(3) F、G两个品牌市场销售下降比较严重，有被A、D品牌替代的趋势，而且在竞争中处于下风，并出现了滞销和亏损现象。

解答

根据波士顿矩阵原理，采取如下措施：

(1) 确认B、C品牌为金牛品牌，依然维持原来的资金投入30万元，从而保证市场的占有率和公司的主要利润来源，同时也认识到B、C品牌已经出现了衰退现象，应该认真找出其原因所在，一方面寻找替代品牌，另一方面则尽可能地延长其生命力。

(2) 确认A、D品牌为新星品牌，虽然这两个品牌目前不是公司的主要利润来源，但其发展潜力很大，为此应该加大资金投放力度，从而加快发展的步伐，扩大与竞争对手的差距，力争成为公司新的利润增长点，决定先期投入资金10万元。

(3) 应该对F、G品牌果断采取撤退战略，不要再投入资金，应该着手清理库存，对于滞销商品进行降价处理，从而尽快回笼资金。

应该对E品牌投入研究力量，寻找竞争对手的薄弱之处，做到整合资源，争取扩大市场份额，努力促使E品牌成为新星品牌。决定投入资金10万元。余下10万元作为储备资金，以便在特殊情况下，对某品牌作侧重支持。