销售管理常见的观念误区

业绩做好就是销售

销售是一个比较特殊的行业，有着很大的不确定性。很多销售管理者在开展工作时总是找不到问题的实质，结果不仅没有解决问题，很可能还会出现新的问题。这是因为销售管理者在观念上存在一定的误区。管理者需重新审视自己，找到自己的观念误区所在，并努力纠正自己的误区，这样才能够让销售团队处在一个健康发展的轨道上，才能够体现出管理者的价值所在。

对于一个销售团队来说，业绩是销售成绩最重要的衡量标准。很多销售管理者认为业绩做好就是销售的全部内容。那么，把业绩做得很好真的就是销售的全部内容吗？

答案是否定的。对于很多人来说，销售的概念仅仅就是通过各种手段推销出去自己的东西，从而从中获利。其实，这只是销售最表面的部分。销售是一种集合很多学科的工种，它是一种时间的积累、专业知识的积累、实战经验的积累、行业资源的积累。即使谈到销售的目的，也不全是追求业绩的提升，更多的是销售自己产品的品牌价值和自己的观念，甚至销售的是自己的人格魅力。所以说，做好业绩只是销售最表面的部分。

盲目地追求高业绩固然会给企业和销售团队带来一定的收益，但是这种收益只是一种浅显的收益。而且，这种收益只是暂时的，没有持续的能力。真正的销售是一次销售之后顾客能够记住产品，并且能够有重新购买和介绍给他人的想法。所以，高业绩绝不是销售的全部内容。

某饮料销售商的业务经理姚北就把业绩当成销售的全部。姚北在任销售经理的时候，开会只是不断地强调业绩的重要性。他甚至鼓励员工：“无论用什么办法，只要提高业绩就行。”员工也以他的话为自己的工作信条，在和客户的接触中，用尽一切手段提高业绩。果然，在前两三个月时业绩非常不错，姚北认为这是自己的销售理念成功了，很高兴。

然而，好景不长，姚北团队的销售业绩就下来了。原来，员工不择手段地提高业绩致使一些客户有些反感，他们不愿意和这种团队合作。一些客户在和姚北团队合作了一次之后，发现他们的产品并没有销售人员之前鼓吹的那么出色，就不愿意再继续和姚北团队合作。这导致了销售团队业绩的下滑。就在姚北为了销售业绩下滑而倍感压力的时候，又传来了不好的消息，有一个客户向法院起诉姚北团队涉嫌虚假宣传。姚北的“业绩即销售”理念被证实是错误的。

分析姚北团队失败的原因，就是姚北的销售观念存在误差。他在追求创造高业绩的同时，并没有注意更加重要的自己的品牌价值和个人魅力。在上任初期，姚北错误的销售理念确实给团队带来了业绩增长的表现，但这只是一种假象。客户需要的是适合自己的产品，而不是被销售夸大的产品。所以，这种销售模式很难有回头客，高业绩的假象也只能维持很短的一段时间。

作为销售人员，提高业绩是体现自己价值最直观的方式，但绝不是全部的工作。作为销售团队的管理者更不应该把“业绩做好就是销售”的错误理念作为整个销售团队的销售信条，而是应该正确理解销售的意义，努力向销售员工灌输正确的销售理念，让自己的销售团队随时处在比较正常健康的状态中稳定发展，让企业能够更长远、更持续地获得利益。

总之，销售最重要的是要用心，这样才能够做好。销售团队管理者更需要用心去管理团队，树立起一个正确的销售观念，剔除“业绩做好就是销售”的错误观念，并引导销售人员树立正确的销售观念，最终引导他们健康成长为合格的销售人员。

【销售管理微语录】

业绩做好并不是销售的全部内容。销售更重要的是推销自己的产品的品牌和自己的理念，还有自己的个人魅力。