为何情感化的产品大受欢迎：感性营销

随着人们生活水平的提高、消费观念的更新，当今消费行为的经济属性已日渐淡薄，其社会心理属性日趋明显，在消费过程中所流露出的感性色彩日渐浓厚，消费者越来越重视消费中的情感价值及其商品所能给自己带来的附加利益。

换言之，消费者购买商品越来越多是出于对商品象征意义的考虑，其购买动机已不再停留在仅仅为了获得更多的物质产品以及对产品本身的占有，而是为了商品的象征功能而购买，也就是说人们更加重视个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这种消费现象被称为“感性消费”。

以满足人们心理感受作为重要衡量标准的商品称作感性商品。研究资料表明，商品感性的种类有明亮感、高贵感、情趣感、充实感、艺术感、自然感、复古感、时代感等等，而此类特色正是现代社会众多消费者所刻意追求的，因此感性营销应运而生。

所谓感性营销，就是指企业的营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于其营销活动的全过程。其主要有两方面的涵义：一是要研制开发出富有人情味的产品（或服务）；二是要采用充满人情味的促销手段。

一个经营者若能恰当地把握这一趋势，推出令消费者感到“正中下怀”的情感化产品，就一定能轻而易举地赢得顾客、赢得市场。

首先，要想开发出感性商品，应该注意以下几点：

1.掌握不同消费者的不同心理需求，并在此基础上创造出别具一格的分门别类的感性设计。

美国艾士隆公司董事长布希耐一次到效外散步，无意中看到几个小孩在玩一只肮脏和异常丑陋的昆虫，简直到了爱不释手的地步。这种情况使布希耐认识到，一些丑陋的玩物在部分儿童心理上占有一定位置，于是他机敏的头脑产生一股灵感，促使他布置自己的公司研制一套“丑陋玩具”，迅速向市场推出，一炮打响，并且掀起美国行销“丑陋玩具”的热潮，艾士隆公司也因此收益不浅。

2.要给商品起一个富有文化底蕴、感情色彩浓厚且又耐人寻味的名字，使人一闻其名就不由遐想联翩。

无锡红豆集团将其生产的各种款式的衬衣都统一命名为“红豆”，使人一看到“红豆”二字，就不由联想到唐代著名诗人王维的《相思》一诗：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思”，并由此而勾引起人们的相思之情。因此，以“红豆”命名的衬衣一问世，就立即倍受不同层次、年龄的消费者的青睐。老年人把红豆衬衣视为吉祥物；年轻的情侣喜欢将其作为寓情之物互相馈赠；海外华人看到红豆衬衣，不禁“触物生情”，备感亲切。由于“红豆”衬衣质量上乘，“红豆”这名字既有浓郁的人情味，又别有文化韵味，人见人爱，因此，“红豆”衬衣一炮打响，在市场上畅销不衰。

3.要树立诱导消费的观念，做好引导需求、创造市场这篇大文章。

中美合资广州宝洁公司生产的“海飞丝”洗发香波之所以能在中国洗发水市场上“鹤立鸡群”，大领风骚，就得益于其公司对消费者消费观念的诱导、消费需求的引导。国人原先对头发里长头屑不屑一顾，也从不把它看作一个问题，总觉得没有什么了不起。可是在“海飞丝”洗发香波的一场广告心理大战的“蛊惑”下，广大消费者都普遍“恐慌”起来，大家强烈意识到，有头屑是使用劣质洗发水的结果，并由此产生这样的联想：使用劣质洗发水者是档次不高的人，低档次者才会有头屑，有头屑者难以进入白领阶层的社交圈，甚至还会影响恋人朋友间的感情，进而得出这样的结论：要去掉头屑，就必须使用“海飞丝”洗发香波。于是，该公司旷日持久的广告宣传就无形中在全社会制造出一种必须使用“海飞丝”洗发香波的时尚，从而使其成为少男少女们扮靓显阔的必须品、加深情侣感情的粘合剂，使该产品很快走俏于市场，宝洁公司也因此转眼间成了年销售额突破亿元的超级化妆品企业。

另外，在感性营销中要求在促销时要采用情感化的促销手段。

感性营销，不仅要求企业针对消费者的消费心理、情感需求，有的放矢，投其所好地推出感性商品，而且还要求企业采用情感化的促销手段，在推销商品的同时把情感推销给“上帝”，以通过推销情感来达到掏“上帝”腰包的目的。

比如馈赠顾客小小礼品，或是不时创新和美化商品的陈列以吸引顾客。而集科学性、艺术性和浓郁感情色彩的广告是其中最重要的也是最常见的一种。

同样是促销手表，台湾某企业利用母亲节大做广告，其煽情夺人的广告词这样写道：“妈妈以时间换取我的成长，她那推动摇篮的手是最舍不得享受的手，在母亲节里，别再让妈妈的手空着，欢迎儿女们为妈妈选一只星辰表，送给妈妈一份意外的惊喜。”

看到这样的广告，还有哪一位热爱母亲的儿女能不动心呢？

瑞士某钟表公司推出了一种带夹子的石英表，用一幅富有魅力的标题作广告：“手腕的自由”。因为传统的手表是佩戴在手腕上的，而该表构思独特，把表面附着在一个夹子上，让人随便夹在衣襟上的表以及获得自由的手腕，整个广告既表现了新产品的特色，又刻画出了给使用者带来方便的喜悦，引起消费者强烈的共鸣。

在运用感性营销策略时还必须注意以下几个问题：

1.无论是开发情感化产品，还是采取何种情感化促销手段，其出发点都是了解了该时期社会文化趋向和消费者心理态势。

当今世界制鞋业首屈一指的美国麦尔维尔·高浦勒斯制鞋公司就因为敏锐地洞察到：在经济富足时期，人们购鞋眼光开始由价廉、质优转移到体现自我情绪。于是该公司致力开发各种富于感情韵味的鞋子，如优雅型、深沉型、轻盈型、野性型等。从而在消费者群中引起强烈共鸣，并创造该公司历史的销售最高峰。

2.要看其与同类产品相比是否拥有“差别性优势”。

要注意收集市场信息，并通过对信息的整理、加工，使其“去伪存真，去粗取精”，以从中了解消费者的心理，把好“上帝”的脉，掌握市场动向，特别是对同类产品的有关情况了如指掌，进而在掌握可靠信息的基础上抓住商机，果断决策，抢先推出新产品，以“先声夺人”。

3.对消费者的感情投入要做到好适度。

与消费者的感情交流与投入也有个适度问题。也就是说，经营者在向消费者推销其情感时，既要注意分寸，又要讲究推销的艺术，推销得巧妙自然，恰到好处。否则弄巧成拙，适得其反。

4.经营者要根据感性消费和所固有的特点，在经营方面要做到灵活多变。

由于感性消费追求个性、追求时髦，具有很强的时尚性，许多感性商品更新换代比较快，其产品生命周期比较短，加之，随着产品的扩散和流行，各种仿制品与同类产品纷纷涌入市场而导致商品的兴衰过程缩短。因此，在经营方面要做到灵活多变，在生意做到五分时就考虑转向，只有把生意做活，“活”中有“变”，才能以变应变，以避免在市场饱和情况下企业所遇到的经营风险和财务风险。