傍势营销策略

处于追随地位的一方，跟从强者是最有效的。对于企业，创意只是为营销服务的，销量永远比创意更重要。

所谓傍势营销，通俗一点讲，可以理解为“抱别人的大腿”。这并非是一个贬义词，关键是看你傍得是否合适、合理、合法。生活中这样的例子有很多。

在国内的明星中，最会赚钱的大概要数赵本山了，他不仅仅是位演艺明星，还是一个大老板，有很大的产业。赵本山的成名缘于遇到了一位贵人——著名相声演员姜昆。

赵本山早年是辽宁铁岭的一名二人转演员，而当时的姜昆已经是一位家喻户晓的明星人物。有一次，姜昆带一批明星到铁岭演出，赵本山知道这个消息之后，觉得是个非常难得的机会，所以他经过自我介绍找到接待方，说要向姜昆推荐二人转，要让更多的人知道铁岭的二人转，于是他说服了主办方，最后和姜昆一起做了一个表演。姜昆觉得这个人不错，就把他带到了北京。后来赵本山上了春晚，与黄晓娟一起演出了著名的小品《相亲》，一夜之间就从一个小城市的民间演员红遍了全国。赵本山就是傍了姜昆的势，从成名到成功，后来他的名气和财富都远远超过了姜昆。但是赵本山成功之后，也提携过很多新人，像高秀敏、小沈阳等，原本都是默默无闻的东北地方曲艺演员，因为傍了赵本山的势，而成为一线演艺明星。

从商业角度讲，赵本山的成名，就是运用了“傍势营销”。在营销中，“傍势”是一个很重要的策略。处于追随地位的一方，跟从强者可能会引来微辞，但却是最有效的，只要运用合理，就可能一举成功，迅速打开市场，奠定行业地位。

一、傍势领导品牌和走红者

傍势营销首先要解决的是“傍”谁的问题？毫无疑问，被傍的对象一定是市场上知名度高且美誉度好的品牌，同时还要和自己的产品在功能和性质上类似。如果你的产品有足够的实力，甚至可以一举傍上行业老大，你也就迅速成为领跑者。这样的案例非常多。

保暖内衣品牌北极绒就是傍势营销的典型案例。十余年前，南极人在国内率先推出了“保暖内衣”，这种更薄、更暖、更舒适的内衣迅速风靡全国。于是南极人不惜投入巨额广告费用，请来了葛优、徐帆这对黄金搭档做代言，在中央电视台黄金时段投放广告，广告词是“南极人不怕冷，地球人都知道”，由此奠定了在保暖内衣行业的霸主地位。

不料，后来又杀出来另一个保暖内衣叫北极绒，北极绒的推广很简单，却很有效，就是跟着南极人说。南极人在哪里做广告，北极绒就跟着做；甚至你做上一秒，我就做下一秒，你怎么吆喝，我就模仿你吆喝。南极人请葛优代言，北极绒就请来另一位笑星赵本山，葛优说“南极人不怕冷，地球人都知道”，赵本山就说“怕冷就穿北极绒，地球人都知道”。正是由于赵本山模仿葛优，虽然这句广告语缺乏创意，但却显得很有趣，反正让大家都记住了，而大家一看到南极人，也一定会想起北极绒。北极绒因此迅速获得了与南极人平起平坐的地位。

这种贴身肉搏式的傍势策略，在市场上屡见不鲜，也屡试不爽。

最近有个电视广告，叫厨帮酱油，请了台湾著名演员李立群坐在直升机上往下看，遍地都在晒酱油原料，于是李立群说“晒够180天，有图有真相”，让人相信厨帮酱油的原料确实是最健康，最美味的。这个广告角度很独特，而且重点选择在广东地区的电视台投放，所以本来并不出名的厨帮酱油一下子深入人心了。这让人想起了多年前，乐百氏饮用水因为“27层净化”的广告，让消费者下意识地认为乐百氏水才是最纯净的。

厨帮在电视上“晒”了一段时间之后，另一个广东本地的老品牌海天酱油终于坐不住了，因为再任厨帮这么“晒”下去，海天就真要被人遗忘了。但是他们面对厨帮的广告也没有好的对策，最后干脆反过来模仿厨帮，并且也请来一位大明星——湖南卫视著名主持人汪涵，于是汪涵直截了当地说“晒的不止180天”，虽然看起来有点滑稽，但是不管怎么样，效果达到了。不但重新引起了大家的关注，而且观众在看到厨帮说“晒足180天”的时候，自然而然就联想到海天“晒的不止180天”。

在这个案例中，虽然海天酱油成名更早，但是厨帮却以广告策略的成功异军突起，大有后来居上之势，逼得老大海天酱油反过来傍上这位新贵的势。虽然有几份无奈，但毕竟没有让厨帮像当年的乐百氏那样专美，应该说是一个双赢的结果。

由此可见，傍势并非一定是新品牌傍老品牌，而是谁走红傍谁。

其实各个行业里面能借的势是很多的，比如说凉茶行业的加多宝和王老吉，一个是老大，一个是老二，原本是一对兄弟，后来因为分家，为了争个正宗身份，以确立江湖地位，一直在拼命掐架。后来发现都很难打倒对方，却因为争吵引起了持续关注，所以到最后，双方甚至达成了某种默契，时不时地吵一吵，而媒体也会跟进炒一炒，而消费者就在旁边看热闹，手里还捧着他们的凉茶。

相比前面两个案例，王老吉与加多宝之争更加复杂而有趣。二者本来是一个品牌，已经成为绝对的行业老大，分家后新品牌加多宝反而超越了原来的王老吉，所以王老吉又反过来咬住加多宝不放，事实上两者是在互相傍势，最后都成了受益者。

这个时候，凉茶市场的老三和其正应该及时参与进来，借机傍上老大和老二的势，让兄弟之争变成一场“三国杀”，自然会吸引亿万眼球。王老吉和加多宝的定位都是“怕上火”，如果和其正把它反过来说，叫作“上火就喝和其正”，其实意思差不多，但必定会拉高关注度。如果趁着王老吉和加多宝掐架，再做一个广告语：“兄弟有什么好争的，不如和其正。”这就非常有意思了，消费者只要一看到王老吉与加多宝相争，自然就会想到“裁判”和其正。

可惜的是，和其正就像这个名字，一幅泰然处之置身事外的表情。和其正定位“大瓶凉茶，量多一点”，这个广告的诉求点毫无亮点，与产品品质和特性无关，自然吸引不了注意力。和其正的销量一直不温不火，就是没有及时抓住这个势。

二、傍势营销要借势热点和趋势

趋势是最大的财富，抓住热点，顺势而为，通常可以事半功倍。

前一段时间北京有一个姓赵的律师，要告金龙鱼。为什么告金龙鱼呢？他说金龙鱼的有些产品是转基因油。按国家要求，转基因的产品要在显著位置有标注，但是金龙鱼标注得很小，看不到。赵律师去告金龙鱼，就是借转基因这个事来为自己造势。因为前一段时间著名主持人崔永元到美国调查转基因，媒体天天都在讲转基因，已引起全国人民的关注。所以这个律师很聪明，选择在这个时候去告金龙鱼，因为金龙鱼名气比较大，全国都很知名。此事后来没有什么结果，但是这个律师却火得不得了。这也是一个傍势的营销策略。

再来看看真功夫。真功夫是中国快餐连锁行业数一数二的品牌，那么当初这个品牌是怎么打造出来的呢？其实真功夫最早叫双种子蒸品餐厅，当时在东莞做得不错，后来扩张到广州、深圳等地，但是都没有做起来，离开东莞就亏损。于是他们请来了著名的品牌策划专家叶茂中。叶茂中从“蒸”字中找到了灵感，他发现每一个中国人都有一个功夫情结。所以他做了两件事情，第一个是把“双种子”这个难以理解也没有特色的名字改了，叫作真功夫；第二个是模仿李小龙的形象做了商标。这个做法非常巧妙，因为他没有直接用李小龙的肖像，所以也不构成侵权，但是却傍上了李小龙的势。

公司产品最好有一个形象代言，把产品的有形价值突现出来，这是一种产品的亚文化。这个形象不一定要是真人，也可以是动物，或者其他大众熟悉的形象。国际品牌基本都有代言的形象，像肯德基的老头像，爱马仕提包的大象，深圳大运会的UU，等等。

那么找到“李小龙”做形象代言之后，要怎样才能让更多的人知道真功夫？所以真功夫又借了一个势，借了什么势呢？洋快餐在中国做得最好的就是肯德基，真功夫就向肯德基叫板，列出了洋快餐的7大罪状，向洋快餐发起挑战，这样一来，全国很多人都知道真功夫了。从这一点上说，真功夫为中国人争了光，现在全国已经有4000多家连锁店了。

还有另外一家快餐店，叫红高粱。真功夫挑战肯德基，红高粱就挑战麦当劳。红高粱本身是做烩面的，当时在河南做得还不错，后来想发展到全国，于是就在北京王府井的麦当劳旁边开了一家红高粱烩面店，其实是傍了麦当劳的势。结果此店一开，立即引来了京城的媒体，说它“有勇气”，敢于挑战麦当劳，为民族快餐争气，主动帮红高粱做了免费广告，红高粱由此在京城一举成名。

傍势营销有很多策略，甚至可以突破行业，只要在一些知名品牌上找到与自己的关联，同时也避免正面打击，就可能达到很好的效果。在这方面，国内乳业巨头蒙牛的创始人牛根生是一位高手。他让蒙牛这家原本籍籍无名的小公司，不但成功地傍上了乳业老大伊利，而且还巧妙地傍上了内蒙古的另外两大知名品牌——宁城老窖和鄂尔多斯，让蒙牛出尽了风头，一下子打开了销路，同时，被他傍上的这几家企业也毫无脾气，还皆大欢喜。