营销渠道管理：激励渠道成员

为了能使整个渠道取得最佳的整合效应，要求生产企业对中间商经常进行沟通、监督和激励。支持经销商扩展市场，就等于支持生产企业自己。生产企业对中间商的激励措施主要有以下几个方面。

1.销售权与专营权政策

主要从销售区域、授权区域、分销规模、违约处理等方面加以规定，目的是限定中间商的销售区域和规定分销规模，防止窜货等现象，同时也要确保中间商的专营权。生产者根据市场需求不断开发新产品，提供适销对路的优质产品，这是对中间商的最好激励。产品是中间商取得良好经济效益的前提。

2.促销支持政策

企业应协助中间商开展各种促销活动，如共同开展宣传活动，共同承担广告费用，邮寄宣传品，布置店堂等。中间商在销售时，都希望或要求给予足够的促销支持，高知名度产品是中间商获得良好销售业绩的保障。

3.扶持政策

生产企业可以经常向中间商提供资金资助、培训、商业咨询等方面的服务和帮助。如生产企业可在中间商达到一定销售额后，给予一定的资金奖励、折扣或实行售后付款的优惠政策；向中间商提供多方面的技能培训，如对中间商的销售及维修培训、店面接待技巧的培训等。这样，既密切生产商与中间商的合作关系，又有效地提高中间商的综合水平，达到双赢的效果。

4.与中间商结成长期的伙伴关系

生产者要注意与中间商长期配合，考虑彼此的基本利益需要，建立互助合作关系。在长期的合作中，互惠互利，共同发展。