二八定律的案例：推销员的成功法则

经典案例

美国企业家威廉 穆尔年轻时曾经在著名的格利登公司做过油漆推销员,当时他工作非常努力,对所有的顾客都热情周到。 可是因为初出茅庐缺乏实际的工作经验,所以工作的第一个月只拿了160美元,这让他非常伤心也非常疑惑,他不明白为什么自己如此努力却得不到应有的回报。

可是他仍然继续坚持着,他在勤奋工作的同时苦苦思考自己没有取得成绩的原因。 在一次很偶然的情况下,他了解到了“二八定律”,觉得自己已经找到了解决问题的灵丹妙药,于是他马上把自己当月的销售图表找了出来,开始对图表进行认真分析。 结果他发现自己当月收入的大约80%居然来自 20%的客户,剩下的20%的收入来自 80%的客户。

这个时候他发现自己以前是那样的愚蠢,因为先前他对所有的顾客都投入了同样的时间和精力,也就说自己付出了 80%的时间和精力才得到了 20%的收入,这就是他虽然努力工作但是却没有取得成功的最主要的原因。

找到病根后他马上对自己现有的客户进行了分类,他把那些给自己带来80%收入的20%客户列为最重要的客户,作为自己的主攻对象,他决定把自己绝大部分的时间和精力都用在这些大客户身上。 除此之外,他还果断地放弃了那些只给自己带来20%收入的 80%的顾客,因为这类顾客的成交希望并不大,而且还浪费大量的时间和精力。

事实证明他的决定是正确的,那些20%的客户给他带来了意想不到的利润,几乎占到了他全部销售收入的80%,实施二八定律后的第一个月,他拿到了 1000美元,从此之后他一直都恪守着二八定律, 几年之后他成为了行业内另一家著名公司的董事会主席。

名词解释

80%的收入来自于20%的人,这就是营销行业中的二八定律, 其实不光是企业的营销活动受二八定律支配, 事实证明几乎所有的经济活动都受到二八定律的支配。 那么二八定律具体是指什么呢?

19世纪末, 意大利经济学者帕累托从大量具体的社会现实中发现社会上80%的财富集中在20%的人手里,也就是说财富在人口中的分配是不平衡的。

后来这个法则慢慢演化成80%的企业利润来自于20%的重要客户,企业其余的20%的利润则来自于剩下的80%的普通顾客。

因此企业只要掌握了这20%的重要顾客, 就能够在竞争中立于不败之地。