招商谈判的七个技巧有哪些

　　《孙子兵法》说得好：“知己知彼，百战不殆。“在招商谈判中亦是如此。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。那么下面就让为你介绍招商谈判的七个技巧，就跟着一起看看吧，希望大家能够喜欢。

　　招商谈判的七个技巧

　　一、要了解对方的意图、目的、策略

　　招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈要清楚对方的意图目的和制定策略。要做好这个工作，可以采用以下三种方法进行调查了解。第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。

　　二、相互尊重，平等互利

　　招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。

　　谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是：在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果;或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。

　　三、把握分寸，有理有节

　　在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。

　　四、提高洽谈工作的效率

　　招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识;如果不具备这些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。建议你在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。

　　假如在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。

　　五、招商洽谈人员相对稳定

　　在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目洽谈资料，调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。

　　六、货比三家

　　在招商项目洽谈时，对某个招商项目，尤其是重大的招商项目，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，了解该项目各方面的信息，而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。

　　七、及时总结经验教训

　　任何一个招商洽谈项目都不会与其他招商洽谈项目完全相同，因为每一个招商洽谈项目都可能在项目本身、技术标准、招商对象、时间地点等方面不同，但对我们招商洽谈人员的要求则是每一次招商洽谈都要比前一次好。那么，怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、洽谈技巧、避免这样那样的错误和缺点呢?只有一种方法，那就是：每一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上来讲，对招商洽谈人员来说，总结经验显得更为重要，因为对外招商洽谈水平的高低，在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。要对每一次的招商洽谈进行及时的总结;只有及时的总结，才能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高招商洽谈水平的目的。

　　谈判的报价技巧

　　一、直接报价

　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

　　笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗　　销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

　　二、用反问回应价格诉求

　　当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

　　三、要求对方报价

　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

　　由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

　　四、对客户的第一个报价说NO

　　顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

　　就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

　　五、报价留有余地

　　标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

　　招商引资谈判的基本原则

　　(一)平等互利的原则

　　平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位;在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换;谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

　　(二)灵活机动的原则

　　在招商引资谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需要灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

　　(三)友好协商的原则

　　在招商引资谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析-谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止。

　　(四)依法办事的原则

　　对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。

　　(五)原则和策略相结合的原则

　　谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免。在国际商务谈判中，既要坚持原则，又要留有余地。凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，一定要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。在合同条款的谈判中，有时也可以在某些条款上作出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见。不论是原则问题还是非原则问题的讨论，应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针以理服人。

　　总之，从长期合作角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

　　1.谈判要达成一个明智的协议

　　明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

　　2.谈判的方式必须有效率

　　谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会，而不是无谓地消耗时间。

　　3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

　　谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会带来更多的商业机会。因而，切忌使谈判变成各方意愿的较量，容易伤及“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

　　招商引资谈判的特点

　　(一)以经济利益为谈判的目的

　　人们之所以要进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。招商引资谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。

　　(二)以经济利益为谈判的主要评价指标

　　招商引资谈判本身就是经济活动的组成部分或本身就是一项经济活动，任何经济活动都要讲究经济利益。不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

　　(三)以资金使用价格和商品买卖价格为谈判的核心

　　虽然招商引资谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容，占据最显赫、最重要的地位。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，拥有的多与少，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现或予以补偿。

　　招商引资谈判的特殊性

　　(一)招商引资谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

　　谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及到一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。招商引资谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。例如，我国政府的对外开放政策极大地推进了涉外商务谈判及其带来的商务交易活动;美国国会一年一度的关于是否保留中国最惠国待遇的辩论和投票以及西方国家实施或取消对中国的经济制裁等，都对中美之间和中西方国家之间的商务谈判产生着积极或消极的影响。因此，各类国际商务谈判的参与者，都通过各种渠道积极寻求我国政府以及有关的外国政府或地区当局的支持或认可。

　　(二)应按国际惯例办事

　　招商引资谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。当需要仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。一般说来，规定在哪一国仲裁，往往就要适用该国的有关仲裁规则和程序。

　　(三)招商引资谈判涉及面很广

　　由于受供求关系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，必须特别重视调查研究工作。通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况。出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。对不同国家和地区，还应根据国别政策，区别对待。

　　(四)影响谈判的因素复杂多样

　　由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂，难度更大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。

　　(五)谈判的内容广泛复杂

　　由于谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事招商引资谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。

　　招商引资谈判的技巧

　　无论是立场谈判法还是原则谈判法，其实施过程都包含许多技巧问题。作为谈判者，对这些常用的谈判技巧均应有所了解，以便在谈判实践中加以运用或寻求对策。

　　一、立场谈判法的若干技巧

　　为便于说明问题，假设你是一位采用立场谈判法的谈判者，以下是一些运用得最普遍的基本技巧。

　　开局策略。由谁提出第一个具体的出价?如果对方准备不足，你先出价，便可能用你的开局出价影响他们对自己的保留价格的估计，并好像抛锚一样把他们对价值的估计局限住。假如情形倒转过来，则应提防这种抛锚现象。在开局时，既要防止过于保守，以免使自己的出价完全落入对方可以接受的范围;又要防止过于极端，以免破坏了谈判的气氛，进而不得不做出不相称的巨大让步。

　　如果对方先提出极端的开局出价，则不要纠缠不休地谈论其极端出价;不让他们的出价成为以后修改的基点。在这种情况下，最好的策略者是中断谈判，直至对方自己修改出价，或者是立即对之以自己的出价。当谈判桌上有了两个价钱后，其中心点是天然中心点。所以，当对之以第一个出价时，要考虑到这一点。要将两个出价的中点同自己的愿望水平进行比较。

　　在开局时，还要维护自己的诚实性。不说假情报，也尽量避免泄露真情报(如保留价格)。虽然坦白往往可以获得对方的同情，并因而得到对方的让步。但冒着危险吐露内情也是一种代价。

　　谈判策略。最通常的让步模式是单调性下降(对求高者而言)或单调性上升(对求低者而言);随着谈判的进行，要价下降或上升的幅度越来越小，表明它正在接近某一极限(如己方的保留价格)。因此，在谈判中，让步不要太快，也不要过多，要注意掌握住己方让步的次数和速度。

　　如果可能的话，在一些较小的问题上，己方可以先让步，以换取对方在重要问题上先让步。但不要掉以轻心，记住每一个让步都包含着己方的利益。同等级的让步也是不必要的。如对方让你百分之六十，你可以让百分之四十。如对方提出“你也应该让百分之六十”，你可以“我方无法负担百分之六十”来婉拒。不要怕说“我不了解”，也不要不好意思说“不”，假如你在做了让步后想要后悔，也不用忸怩，因为那还不算是协定，一切都可以重新来过。

　　随着谈判的进展，必须重新估计己方的愿望水平，并对对方的保留价格进行重新估计。如果是买方，其让步方式应是慢慢地开始，在长时间内作缓慢的让步;如果是卖方，则应先作大一点的让步，然后在长时间内作很缓慢的让步。

　　终局策略。首先，声明最后立场，表明某一数值是你的极限。为使对方相信这一立场不只是一个谈判花招，可以威胁要中断谈判，并把谈判能否恢复说得模棱两可;也可以作出限制己方未来的灵活性的声明。其次，体面地打破最后立场的约束。如果一个最后立场的声明未能奏效，可以通过取得新的指示、增加新的问题、获得新的资料、或被己方新的谈判者取代等等，来摆脱它的约束。再者，帮助对方体面地打破最后立场的约束。有时，让对方不太失面子地摆脱一项最后立场的声明可能对己方是有利的。这时，可以暗示对方情况已变，尽管情况实际上并未改变;可以暗示他们起初没有组织好，现在改变主意是合理的，等等。由于“最后立场”可能被打破，因此在某些情况下，必须加强口气，以便摆出“真正最后立场”或“真正的真正最后立场”。在另一些情况下，可能必须放弃谈判，在这之前，可建议引进调解人或仲裁者，并仔细考虑如何利用这些干预者的帮助以及给予干预者多少权力。

　　运用立场谈判法，纵使事过之后，保留价格也应该继续保密。以700万美元的价格达成了一项协议之后，不要告诉对方你的保留价格其实仅400万美元，也不要谎称你的保留价格约为650万美元;这两者都会给今后的谈判留下后遗症。

　　二、原则谈判法的若干技巧

　　原则谈判法虽是一种明智而有效的谈判方法。但如果对方不想用这种方法来进行谈判呢?当你设法讨论利益时，对方却坚持陈述其立场;你在全力发展把双方的收获扩充到最大的协议案，而对方却一味攻击你的建议，只关心自己利益的扩大，你根据利益攻击问题，而对方则攻击你个人。如何将对方也拖入原则谈判法的“游戏”呢?

　　有三种基本的策略。第一种策略是“感染”。将己方的全力放在利益上，而不是立场上。这种方法具有感染性，它会导致对方也跟着谈论利益、选择方案和客观标准。事实上，只要发起新的“竞赛”，就可能改变现在的竞赛方式。

　　如果这一策略无效，对方依然坚持立场性争执，则可采用第二种策略，即“借力使力”(Negotiation Jujitsu)。一般来说，对方若宣布一个强硬的立场，你很可能会批评和拒绝之;若批评你的建议，你会防卫和坚守之;若攻击你个人，你会防御并反击。然而你若这样做了，最后也将加入立场性争执的竞赛。怎样避免这种恶性循环呢?回答是不要反击回去，不要直接抗拒对方的力量，而要把其攻击带到旁边并且迂回引到问题上，把其力量导入利益的探求，构思互有所获的选择方案，及寻找客观的标准。

　　在谈判中，对方的“攻击”主要有三种手段：强力肯定其立场、攻击你的构想、以及攻击你个人。在对方提出其立场时，应既不拒绝也不接受，而将之视为一种可能的选择，进而探讨其中隐含的利益和隐藏的标准，并将对方的注意力引向改进目前放在桌上的选择方案上。当自己的构想和建议遭到批评时，不要抗拒和防卫，而要欢迎。不要求对方立即接受或拒绝一个构想，而要请他们说出哪里不好，以便找出对方的潜在利益，井从他们的观点改进己方的构想。询问对方若处在你这种情况中，他们将怎样做，也是一种建设性引导批评的方式。如果对方针对你个人进行攻击，应沉默，倾听，允许他们发泄情绪，然后把针对你的攻击引向针对问题的攻击。

　　如果上述两种策略都无效，则应考虑引入干预者，借此把讨论重点放在利益、选择方案和客观标准上。因此，第三种策略即是干预者的“一个主题的仲裁程序”(One Text Mediation Procedure)。由于“干预者”往往并不直接涉及其中的利害，因而可以把人与问题分开，可以把讨论引向利益和选择方案，进而还可以提供不偏不倚的基础，借此来化解双方的分歧。干预的“程序”即是确使自己不触及双方的立场，相反，只是尽量了解双方的需求和利益，并协调这些不同的利益，提出初步的解决方案。然后请双方轮流对该方案进行批评和提议改进建议，再修正为第二份解决方案，…直至最后干预者尽其所能协调了双方的利益，采用惯例、专业判断等公平标准提出最佳方案，由双方决定其取舍。引入干预者可以将“构思”阶段和“做决定”阶段分开，因而减少了为达成协议而必须作的决定，并协助双方了解做了决定后会得到些什么。在多边谈判中，“一个主题的仲裁程序”往往亦能发挥相当大的作用。

　　运用原则谈判法进行谈判，也可能碰到对方采用的欺瞒、心理战，以及各种方式的施加压力手段。这些手段和伎俩可能不正当、不道德，或者只是令人不悦，而其目的则是协助使用者在不讲原则的意志力竞赛中“赢得”某些实质性的收获。如何破解这类“谈判诡计”呢?

　　大多数谈判者都会用两种方式来回应。第一种方式是忍耐、迁就，或是先发一顿火，然后警告下不为例。这种方式有时有效，但无效的次数却更多。第二种方式是以牙还牙。对方漫天要价，你就乱杀价钱;对方欺瞒，你也不老实;对方威胁，你也威胁回去;对方坚守立场，你也毫不让步;最后总有一方屈服，而更多的则是谈判破裂。

　　正确的方式应是认清伎俩，然后把问题明白提出来，质问这一伎俩的正当性和必要性，并对谈判的“规则”进行谈判。在许多情况下，把诡计提出来讨论，不但可以使之失效，而且还会使对方担心你跟他们完全疏远。当然，揭露谈判诡计，主要的目的还是使你有机会针对谈判的规则进行谈判，从而确定可以有效而圆满地产生明智协议的程序。

　　在实际谈判中，最普遍采用的谈判诡计包括故意的欺瞒、心理战和立场性压迫。每一类的典型伎俩及运用原则谈判法的对策技巧列举如下：

　　假事实。睁眼说瞎话是一种最古老的谈判诡计，而误信流言是很危险的。对策是将人与问题分开，除非有足够的理由和根据，否则就不要相信。这并不表示要称对方为骗子，而仅表示谈判的进行和信任与否无关。怀疑对方的陈述，查证事实，并不意味着对于对方个人的攻击。

　　假权力。对方可能含糊地声称他可以像你一样全权做决定，但当拟出了你认为已是定案的协议时，他又宣称必须带回去给另一个人核准。这种伎俩是为了让他们“再咬一日苹果”。因此，在谈判中，要先核查对方的权力。如果对方的答复含糊其辞，你可以表示要跟有权拍板的人谈，也可以表明你也有权以后重新考虑。

　　心理压力。对方可能会故意安排一种不利于你的环境，使你感到紧张、不适，如房内太吵，温度太高或太低，没有私下与己方谈判者磋商的空间，等等。在这种情况下，你应确认问题，不要迟迟不肯说;可以建议改变座位，休息一会儿，或提议休会，改到另一时间和地点开会，等等。

　　个人攻击。除了制造环境之外，对方还可能用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。如品评你的衣着或外表，在你说话时故意打电话，暗示你无知，贬低你，等等。在任何情况下，只要把这种伎俩确认出来，就能使之失效;而明白地提出来，则能阻止“故技重演”。

　　黑脸白脸。对方的一位谈判者态度强硬：“这些书值四千元，一分也不能少!”而对方的另一位谈判者却显得内疚和有点尴尬，最后插嘴道：“老赵，你有点不合理。这些书虽然没使用过多少次，但已有二年历史了。”然后转向你亲切地说：“你能付三千八百元吗?”让步不大，却好像是一份人情。这也是一种心理战的方式。对策是当“好人”来讨好你时，你也问他对“坏人”问过的同样问题：“我只想确定这是否是一个公道的价钱。你的原则是什么?如果你能说服我相信四千元是最公道的价钱，我就同意按这个价钱成交。”

　　威胁。对方可能用威胁来造成压力，使你屈服。因此，为了使威胁失效，你说出的话必须使人相信。有时也可以干扰沟通过程，如忽视对方的威胁，听而不闻;视之为未经授权的说法，等等。对付威胁的最好办法，或许就是坚守原则。

　　极端的要求。许多谈判者往往从极端的要求开始谈判。他们认为一开始采取极端的立场，将得到较佳的结果。对这种伎俩，应提出讨论，询问对方的立场在原则上的合理性，直到对方自己都觉得荒.唐可笑为止。

　　失踪的人。双方将要达成协议时，对方的“拍板者”“失踪”了，如“有急事回国了”。这是一种有计划的拖延，其目的在于推延最后协议的达成，减低对方的期望，或保留结束交易的选择权，同时利用现在的交易做垫脚石，以便寻找更好的交易。面对这种情况，许多谈判者都会力图使自己相信交易很快就要成功了，并告诉自己：“失踪人”回来后，一定要向他要求更多的让步，等等;而事实上，到了最后，他们往往宁愿自己进一步让步来达成交易而不愿冒险使交易告吹。对此，除了应明白揭露拖延伎俩和对它进行谈判之外，还应多方打听“失踪人”是否就在附近，或没有他的同意，协议是否可以达成，或给对方一个时限，或直接去找“失踪人”公司内的高级主管，等等。

　　在招商引资谈判中，必须注意：①谈判并不是“谁胜谁负”的比赛。②不要以轻视或无礼的态度和对方商谈。③在没有充分准备的情况下，不要和对方讨论任何问题。④无论各方之间的差异多大，都不要畏惧谈判。⑤作为企业或公司的负责人，不要轻易听信对方对你方谈判者的批评。⑥不要假定对方已经了解他们从交易中所能得到的好处。⑦最后，不要忽视了更重要的谈判——对谈判方式的谈判。

---