会做老用户的营销才是更高级的营销

今朝的快消品营销系统，恍如首要就是面向新用户的营销系统。非论是品牌商做的营销，还是零售商做的终端营销，恍如大师一向面临的是新用户、新顾客，大师一向是对着“新人”在措辞，只看到的是新用户。

比方，宝洁进入中国市场已经三十多年了。已经是“而立之年”的海飞丝，还在三言两语的的报告去屑的功用。生怕关于海飞丝的去屑功用，已经是大多中国消耗者早已耳熟能详的工作了。

比方，今朝在市场上看到的一些营销行动，出格是价格营销手段和一些促销手段，恍如大多还是面向新用户的营销手段。比方搞特价，首单免减等一些促销手段，恍如一向还是面向新用户的营销。

但现实的市场情况是：对大多品牌、大多企业来说，今朝所面临的已经不再是以“新用户”为主体的市场了，而是以“老用户”、“老顾客”为主体的市场结构了。

市场营销理论告诉我们：营销一方面要不竭开辟新用户，但更重要的是若何经营好老用户、代价用户。营销理论还告诉我们：开辟一个新用户的本钱是经营好一个老用户的几倍多，经营好一个老用户不但可以发生销售进献，还可以发生用户的传布裂变，可以老带新等等等等。

可是，现实的营销理论中，恍如严重缺失了对老用户的关注，缺失了对老用户所能发生的市场营销代价的关切。甚至，现实的营销表示是，我们的营销只关心新用户，所做出的一些营销行动，只是面向新用户，没有关注到老用户，严重疏忽了老用户。

终极致使的成果是品牌的市场占有率下降，大概讲是用户消耗客单、消耗进献的下降。对零售企业来说，是来客数的削减，顾客消耗进献度的下降。

仔细分析，这些年一些品牌、一些企业出现的市场下滑，背后的身分是其市场占有率发生的下降。也大概讲假如市场占有率还委曲没有出现明显的下降，可是你的用户进献一定是出现了比力严重的下滑。

由于今朝还没有一家品牌企业能统计到这样的数据，所以还没法做出正确的对照分析。

可是，从零售企业来说，两大目标已经充实显现这样的变化：门店来客数、会员进献。这几年，几近一切的零售店、超市的来客数延续下降，会员的均匀进献也呈逐年下滑趋向。

营销就是做用户，非论是我们采纳产物手段、渠道手段还是价格手段，都是为了做用户。

做用户有两个偏向，大概是把用户基数做大，大概是把用户代价做高。在这两者中，把用户代价做高，更应当成为营销的首要方针偏向。由于非论是从本钱与效力的角度讲，做大老用户的进献对营销来说将会带来更间接、更有用的结果。

同时，营销还需要针对市场周期和情况的变化，实时调剂响应的形式和手段。在市场占有率较低，用户数目还不是很多的情况下，可以把营销的重点放在若何新增用户的偏向上。可是，假如品牌、企业的市场占有率到达了一定的水平，用户数目根基饱和的情况下，营销的重点必必要转移，由首要做多用户数目转向重点做大用户代价的偏向上。

现在，对很多品牌来说，比方像宝洁、康统、可口等，用户基数、品牌的市场占有率已经比力客观了。在现在的市场情况下，假如再是继续以新增用户为首要偏向的营销已经面临题目了，必必要转换新的营销偏向了。

实在，说到底，最首要的还是在传统营销形式中，由于一些技术手段的不支持，营销没法精准到对每一个用户的营销。传统营销对用户的治理只能定性，不能定量。只能对用户定性分群，没法实现定量精准。所以在传统的营销系统中，没法区分“老顾客”、“新顾客”。是以，对“一切的顾客”只能采纳“不异的”营销手段、营销办法。

这样的成果只能带来因严重轻忽老顾客而发生的诸多题目。

技术手段的成长为实现营销的转型变化缔造了需要条件。这个技术手段首要就是可以建立的用户链接，以及在链接用户的根本上可以建立起来的面向每一个用户的账户系统，构成针对每一个用户加倍精准的账户治理系统。

用户链接、建立用户账户系统，可以正确统计到每一个用户的消耗进献，从而为更好的经营好老顾客奠基根本。

关因而否需要建立用户链接，现在能够还有一些企业还在犹豫，大概存在一些“不了解”。

不能轻忽的是，中国社会正在快速进入数字化社会。未来的数字化社会，在线化将是一个很是重要的社会运转方式。营销的在线化也势必是一定要实现的一个严重改变。

还有一个出格重要的方面是，在数字化、在线化运营根本上，每一个公共个体根基已经构成了以多少账户系统为根本的生活方式。在这样的情况下，企业与用户建立账户系统链接，实现更正确的顾客治理已经是燃眉之急。

总的讲，从根基的营销逻辑和当前技术成长所带来的手段支持，营销要实现逻辑与手段的转型。

营销要首先实现从更多的面向新用户的营销，改变到若何做好老顾客、若何提升代价顾客进献度的转型。

在当前的情况下，尽快借助新的技术手段，建立顾客链接、建立针对每一个顾客的账户系统治理是做好营销很是重要的根本。

必必要从提升顾客的单客进献度上找到新的营销增量空间。必必要回归营销的根本，会做老用户、能做好老用户的营销才是更高级的营销，才是更能合适当前市场情况的营销。

建立好技术系统是实现这一营销转型的根本。当前，企业应采纳一切需要手段去建立用户链接，借助需要的技术支持，建立起同一的用户账户系统。

今朝技术成长看，根基可以支持企业实现这样的链接和账户系统的建立。关键是需要企业连系自己的现实，把这套经营用户的营销系统的逻辑梳理清楚。

有了这样的账户系统支持，便可以针对分歧的用户状态，采纳加倍正确地手段去激活、去挖掘、去提升用户的进献度。

（完）