心理定位的策略

　　确定心理定位策略，实际上就是确立定位观念，包括五种基本途径：

　　1．建立领导地位。“第一”是最容易进入心智的途径，因为这时的心智是一片空白的、天真的心智，一千还没有被别的品牌所擦亮的心智；“最大”也有同样效用。所以，争取“最先”、“最大”，你就可以成为领导者。

　　“最先”与“最大”也许并不完全在于事实，但却完全在于心智。世界第一高峰叫什么?喜马拉雅山的珠穆朗玛峰!事实是如此，它在人们心目中也如此。谁发现了美洲大陆宁哥伦布j这是事实，但欧美人认为是亚美利高首先发现了美洲大陆，并以其名字命名这块大陆。IBM没有发明电脑，电脑是Rand公司发明的，但IBM是第一个在潜在顾客心智中建立电脑位置的公司。

　　“最大”必须是“最先”的，否则也难以建立领导者地位。IBM比施乐(Xerox)大得多，并拥有骇人的科技、入力和财力，然而IBM上市一系列复印机与施乐竞争，结果施乐仍拥有数倍于IBM的复印机市场，施乐是复印机市场上真正的“老大”。

　　领导者地位在消费者心目中确立后，其他竞争者只有面临另外四种策略选择。

　　2．加强和提高自己在消费者心目中的现有定位。占据“第一”的位置当属上策，然而一旦“第一”的位置被占据。其他竞争者也只能退而求其次。“第二”的位置总比“第三”或“第七”的位置要好。有资料表明，在一些产品类别中，第一、第二、第三位品牌的销售比例为5：3：1或10：4；1。很显然，第二品牌的销售量比第三品牌高出许多，比第七当然会高出太多。

　　所以，当第一的位置被占据以后，公司应努力加强和提高自己在消费者心目中现有的定位，努力争取“第二”的位置，并为日后争取“第一”的位置创造机会。

　　3．寻找为许多消费者所重视但尚未被占领的位置。通常因为有某种需求的消费者数量不多，或因行业性质决定本行业企业提供的产品或服务在满足消费者某方面需求时有其传统局限(如银行发放贷款慎重而缓慢)，所以市场总存在着某些空位。该策略就是要求企业通过更细致地细分市场或打破传统局限，来寻求市场“空洞”，这样，企业就容易在消费者心目中确立自己的位置；又因为没有竞争，企业亦可保证盈利。

　　4．退出竞争或为竞争重新定位。如果“第二”的位置被占领后，其他竞争者是否还要退而求其次?退到何时为止?市场“空洞”已不复存在或它确实没有实际意义了，其他竞争者又该怎么办?或者可能某一市场定位混乱，两三个品牌不相上下，并驾齐驱，企业又该如何?面对上述问题，最不幸的选择就是退出竞争。但是通常，企业也有对竞争重新定位的机会。通过重新定位，企业可能成为“小水池中的一条大鱼”；可能动摇消费者对竞争品牌的信心，提高自己的位置；也可能澄清定位混乱，巩固产品品牌在消费者心目中的地位。

　　5．“高级俱乐部”策略。当你无法占领“第一”或“第二”的位置、市场空位又不复存在，而整个产品类别市场相当广泛时，公司可使用类似“三大汽车公司之一”或“全国综合实力排名前50强”等概念，将本公司纳入“高级俱乐部”中，这就是所谓的“高级俱乐部”策略。显然，市场上最大的公司不会提出或使用这类概念，但这类概念往往很有吸引力，尤其对特定区域的用户或消费者有很强的吸引力，因而“高级俱乐部”成员很容易进入选购的范围内。