硬终端管理的方法

　　1．货架、陈列柜投放时要注意四点：第一，搞好客情关系，作为对终端多种支持的一项；第二，给货架必须要求商店摆在显要处；第三，货架、冰柜等不能作为促销品赠送，否则成了他的财产，他就可以随意摆放其他产品；第四，要有书面或口头协议，明确其使用范围和维护要求，便于今后的监督维护。

　　2．在日常的拜访中要注意监督维护和查检落实。终端管理中，经常发现硬终端维护不好而业务员又不敢直接要求店主改进。

　　解决的方法是：第一，一见到不符合要求的就要说，虽然态度是和蔼友善的，但却给了对方压力，只要你坚持三到五次，店主就会逐渐习惯。第二，通过积分设奖加强对零售商的约束。如：正确位置摆放并维护20分；按要求满陈列，不摆放竞品40分；整洁维护20分；生动化陈列并主动推荐20分，每月兑现奖品一次。第三，给各级终端业务员一个标准，检查不合格的给扣罚处理。

　　3．好的终端陈列和宣传可以提升商店的形象和销量，要变我求人为互惠互利。

　　4．POP、宣传广告等的维护方法同上。