顾客锁定形成的厂商策略

　　1、降低顾客的试用成本。有限的“认知资源”日趋成为厂商竞争的焦点，对于厂商来说，如果能够在庞杂的信息资料中使本厂资讯脱颖而出并被消费者注意，是取得销售成功的前奏。首先要选择正确的信息传递渠道，使之适合消费的信息获取模式。塑造产品信息的差异化，包括产品本身的差异化和塑造品牌优势以提高顾客忠诚度。通过提供综合性服务、加强搜索功能、简化交易程序、定向广告策略等方式降低顾客的信息搜集成本和交易成本。利用定价和广告策略向顾客传达关于产品质量的信号。提供安全性与合同承诺，降低顾客的交易风险。

　　2、累积顾客的转移成本。转移成本是一个逐步投入和不断累积的过程，它会随着时间延续而发生变化。增加转移成本的方式主要有：诱导顾客耐用资本投入，并降低该耐用资本与竞争产品的兼容性；提高顾客的学习成本，针对特定的品牌开展培训；引导顾客参与并提高其时间和精力的付出，并提供个性化服务，使其转向竞争者获取同样服务需花费额外的时间和精力；顾客优惠折扣和合同；运用关系营销培育顾客好感和忠诚，提高顾客转移的心理成本。