购买信号的捕捉

　　购买信号极为复杂多变，在很多情况下，往往几者交织在一起出现，主要归纳为以下几种：

　　1、当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明以后，顾客显示出认真的神情，并把推销员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。

　　2、以种种理由要求降低价格。这是非常有利的信号，说明此时顾客已将产品的支付能力进行比较。要求价格上的优惠是每一位有购买欲的顾客所要做的，你不能轻易让步，要判明顾客是否确定想买而又存在支付上的困难。如果不是这样，你的让步或许会让顾客兴味索然。

　　此时你不妨先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少，然后根据数量来考虑价格与折扣。这样会给顾客一种你比较认真地对待这一问题，同时又很灵活的印象，从而觉得自己有希望得到价格上的优惠。

　　3、主动热情地将推销员介绍给负责人或其他主管人员。虽然这时你会觉得有一点挫折感，因为你的一系列努力没有马上兑现成销售，但这也是很有成绩的。一旦顾客将你和产品介绍给负责人或其他主管，你的成功率可能大大增加。因为这位顾客一定想让别人赞同他的看法，那么他就会努力帮助你推销，这时你不妨沉默一下。

　　4、要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。此时推销员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问，以打消顾客的顾虑，使其迅速作出决定。有时顾客会就你已经解释过的某些问题反复询问，这时千万不能急躁，而要耐心地回答。

　　5、主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客潜意识中已经接受了这种产品(已经和你分享这种产品)。此时可以向对方询问，他一定不会拒绝。如果对方情报中有些部分于己不利，也不要急于纠正，而应该充分地向顾客展示产品。

　　6、对目前正在使用的其他厂家的产品不满。这是你成交的好机会，但你不能过分附和顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时地强调自己产品的优点即可。

　　7、对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。这说明顾客已经信任推销员并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问顾客的购买意向了。

　　8、顾客的反常行为。当顾客感到犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，推销员要善于发现、捕捉顾客不自然的甚至是反常的行为。

　　比如，忽然变换一种坐姿；下意识地举起茶杯或下意识地摆弄钢笔、手表等；眼睛盯着产品的说明书、样品或者长时间沉默不语；身体靠近推销者；询问旁人的意见等等。

　　正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功。前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，灵活而巧妙地将顾客的反对意见化解，使摇头的顾客点头。