影响供应源忠诚关系的因素

　　供应源忠诚是购买者与供应者相互关系的体现。可以把影响供应源忠诚关系的因素分为四个方面：理性变量、社会结构关系变量、社会角色变量和规范变量。

　　理性变量是指维持供求双方关系的影响力和依赖性。一方对另一方的依赖性反映了另一方对该方的影响力大小。购买者的依赖性是由于供应商的专利、定制产品、特定服务等引起的，而供应者的依赖性是由于购买者占供应商的销售量的很大一部分以及购买者参入到供应商的新产品开发中而产生的。上面的依赖性是供应源忠诚存在的基础。当购买者和供应者相互高度依赖对方时，就产生了—种高度稳定的供应源忠诚。在这种情况下，购买者和供应者都应把对方看成为可有可无的或容易被替代的。这种影响力的平衡带来长期的忠诚。但当影响力不平衡时，如购买者或供应者某一方起支配作用时，这种忠诚就变得不可靠，会随着影响力的进一步发展而变化。而当购买者和供应者都认为某项购买交易不重要时，将不会有供应源忠诚存在。　

　　社会结构关系变量是指购买方和供应方代表在各自公司里的职位、影响、对本公司的忠诚和目标等方面的相对位置。这些因素影响到两个公司间信息的交流。例如，供应方代表使用他在本公司中的地位和影响去与购买者讨价还价并达成协议。同样，购买方代表(可能是购买中心的任一成员)在购买者组织中讨论协商时可能会支持某个特定的供应商。购买方与供应方代表在各自公司里的地位的相似性越大，越容易引发供应源忠诚。例如，供应者公司的某高层经理对购买者组织的访问将能迎合购买者公司中有高层经理参入的购买内心的自负感．从而更有可能达成销售协议。相反，社会结构位置的不平衡可能减少任何一方愿与对方谈判协商的意愿和能力。因此，参入商务交易谈判的人员要有恰当的身份，这也是为什么我国很多企业的—般销售人员被冠以业务经理成销售经理头衔的原因。

　　社会角色变量是指购买方和供应方代表的个性、人文特征、仪态、个人能力、意向等。供应方及购买方代表的这些个人特点、信念、态度方面的相似性也影响着达成销售协议的可能性。当这种交易关系随时间变得越来越个人化后，这些社会角色因素会对购买者表现出来的供应源忠诚起越来越大的决定作用。这就是为什么公司的销售人员跳槽到其它公司后会带走一大批顾客。

　　规范性变量是指双方公司的特点、标准、规范、相互的期望等。一方对另一方的期望受到他们的刻板印象和他们的意向、态度、能力及对自己感觉的推断的影响。购买者和供应者相互对对方的期望变得逐渐一致时更可能带来很强的供应源忠诚。购买者和供应者相互看待对方的一致性越大，他们的关系中表现出忠诚现象的可能性越大。