引人入胜模式的运用

　　市场竞争中，没有特色，即没有吸引力的商品，是难以生存的，至于贵重物品，顾客在购买时，都取慎重态度，“货比三家”，择优而购，须有更强的吸引力。可以说，吸引力是商品的生命力，不论何种商品都应具有吸引力，据此招徕顾客，与同类商品竞争。

　　然而，商品对顾客的吸引，仅是“自作多情”式的表现，最终还是由顾客来选择，而且夹杂着各人的兴趣、爱好以至怪癖，其中含有一定的偶然性。但从总的来看，对某个地区的多数顾客而言，在一段时期里，必有相近的喜好。以针棉织品为例，90年代初各国消费者的“相近喜好”可概括为“十化”：

　　(1)香味化——具有浓郁芬芳气味的汗衫、手帕、毛巾、被罩、手套、枕巾：

　　(2)运动化——具有轻便实用、潇洒飘逸之感的运动衫、裤；

　　(3)药物化——防治脚气或除臭的袜子，预防艾滋病、病毒流感和各种眼病的毛巾，枕芯、枕巾、浴巾、被罩、衫裤；

　　(4)高档化——高级毛毯、丝绒窗帘和高档羊毛毯、床罩；

　　(5)礼品化——包装精制、高雅的床单、床罩、婴儿套服、领带等，供顾客作礼品馈赠；

　　(6)旅游化——穿着轻便舒适的旅游衫和印有名胜古迹图案的多种背心、手帕、真丝巾；

　　(7)纺织化——各式针棉织开衫、套衫及其他编织衫；

　　(8)时装化——汗衫、棉毛衫裤和羊毛衫趋于时装款式，领口、袖口、衣襟力求别致大方，富有时代感；

　　(9)艺术化——追求工艺精湛，色彩流畅，或具抒情基调，展示出艺术风格；

　　(10)配套化——窗帘、台布、墙布和各种床上用品配套，领带、手帕、羊毛衫、手套与西服配套。

　　商品对顾客的吸引，既是顾客选择商品的基础，又在一定程度上引导着这种选择。所以，商品所具有的吸引力，是商品及其生产、经销者的竞争力的重要体现。在市场竞争中，商品的吸引力，对竞争的成败，往往起着决定性的作用。要吸引顾客，各国的专家都作过努力，并从各自的国情出发，总结出如何吸引顾客、增加销售的经验。如日本管理专家总结的“六易”：(1)商店(外观醒目，招牌显眼、橱窗美观)易被看到；(2)商店的门设计得容易进来；(3)店内易于走动，让顾客从容选购商品；(4)商品放在最佳高度(120—160厘米)，让顾客易于看到；(5)商品的摆放利于顾客的触摸、闻香、尝味；(6)店员热情服务，使顾客容易买到商品，力求买得多。