MAN法则的具体内容分析

　　购买需求(Need)鉴定是顾客资格鉴定的首要项目，顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键。显然，如果对方根本就不需要推销人员所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。需要说明的是，需求是可以创造的。现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。随着科技发展和新产品的大量问世，使得顾客中存在大量尚未被认识的需求。此外，顾客中往往也存在出于某种原因暂时不准备购买的情况，对属于这样两类情况的顾客，推销人员不应简单地将其作为不合格顾客而草率除名。正是由于存在尚未被顾客所认识的需求，才为推销人员去大胆探索和创造顾客需求提供了用武之地，也正是由于顾客存在某些困难，才有赖于推销人员去帮助顾客改善和创造条件去解决问题。消极等待顾客自己去认识需求和产生购买需求，不是现代推销所应有的态度。推销人员应勇于开拓，善于开拓，透过现象看本质，去发掘顾客的潜在需求。

　　顾客购买力(Money)鉴定包括两方面内容，

　　首先是鉴定顾客现有支付能力。单纯从对商品的需求角度来看，人们几乎无所不需，但任何潜在的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求，因此，具有购买需求及现有支付能力的顾客是最理想的推销对象。

　　其次应注意对顾客潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于推销局面的开拓。当推销人员确定对方值得信任并具有潜在支付能力时，应主动协助其解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买，或对其实行赊销。

　　决定推销能否成功，还要看顾客有否购买决策权(Authority)。推销要注重效率，向一个家庭或一个团体顾客进行推销，实际上是应向该家庭或团体的购买决策人进行推销。若事先不对潜在顾客的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。