退费优待的操作技巧及注意事项

　　1．退费优待活动的主要缺点是顾客参与率偏低，这会直接影响到促销效果。怎样解决这一问题呢？

　　①适当提高退费的金额。

　　②适当减少顾客提交的购物凭证数量。

　　美国的尼尔森促销顾问公司在调查中发现，要求顾客提交3个购物凭证是最常见的做法。如果超过3个，顾客的参与率会明显降低。

　　③加大对退费优待活动的广告宣传力度。尼尔森公司的调查显示：如果使用现金退费，通过印刷媒体如报纸、杂志等作广告，顾客参与率是o．5％；如通过售点广告作宣传，顾客参与率为2．5％；如通过促销商品的包装物作广告，顾客参与率能达到3．8％；如果把大众传媒广告(如电视广告)和商店售点广告组合在一起运用，顾客参与率可达到5％—6％；如果把大众传媒广告、售点广告、促销商品的包装物广告组合运用，顾客参与率可达到12％左右。

　　④退费销售活动的时间长短，也会影响顾客参与率的高低。

　　活动的时间太短，顾客难以积累到规定数量的购物凭证，就会干脆不参加。活动时间太长，没有购物的紧迫感，企业就难以收到明显的促销效果，所以活动的时间过短或过长都不行。另外，活动时间的长短还要考虑到广告媒体传播信息速度的快慢。根据美国“厂商营销服务公司”的观点，退费优待活动的最佳有效期限，使用大众传播媒介告诉消费者应为3个月，通过商店的售点广告告诉消费者应为6个月，在促销商品的包装物上印刷广告告诉消费者，则需要1年。

　　2．退费优待适用商品的范围。

　　退费适用于促销绝大部分的商品。但不同的商品，促销效果的大小是不一样的。

　　经验证明，对于销售缓慢、产品差异化小、冲动性购买的商品，退费优待最见成效。反之，高度个性化的商品、经久耐用的商品，除非退费额度较大，否则效果不佳。另外，在很少举办促销活动的产品领域，或间歇性举办促销活动的产品领域，退费优待效果较好。反之，在频繁举办促销活动的产品领域，退费优待效果不佳。

　　3．通常需要成立一个专门的班子，或委托专业的促销公司来进行回件处理工作。具体工作有：为退费优待活动设立一个专门的邮政信箱；开立一个专门的银行账户；检查顾客寄来的退费凭证是否真实有效；向顾客汇款；向主办单位的管理机关提供退费优待活动进展情况的工作报告；处理顾客的投诉信件等等。