营销思想的演变

　　一、传统市场、传统营销演变虚拟市场、网络营销

　　随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展， 用户可以在更广阔的领域内实现声、图、像、文一体化的多堆信息共享和人机互动功能 它将导致传统大众市场的终结， 并逐步体现市场的个性化， 最终以每个用户的需求来组织生产和销售。

　　网络营销作为新的营销理念和策略， 凭借互联网特性对传统经销方式产生了巨大的影响， 但也不等于说网络营销将完全取代传统营销， 网络营销与传统营销是一个整合的过程

　　首先， 互联网作为新兴的虚拟市场， 它覆盖的群体只是整个市场中某一部分群体， 许多的群体由于各种原因还不能或者不愿意使用互联网， 如老人和落后国家地区，因此传统的营销策略和手段还可以覆盖这部分群体。

　　其次， 互联网作为一种有敬的渠道有着自己的特点和优势， 但对于许多消费者来说， 由于个人生活方式不愿意接受或使用新的沟通方式和营销渠道， 如许多消费者不愿意在网上购物， 而习惯在商场上一边购物一边休闲

　　第三， 互联网作为一种有敬内T2 新经济导刊2002.03 20通方式， 可以方便企业与用户之间直接双向沟通， 但也会有一部分消费者有着个人偏好和习惯，愿意选择传统方式进行淘通，如报纸有网上电子版本后， 并没有影响原来的纸张印刷出版业务， 相反起到相互促进作用。

　　第四， 互联网只是一种工具，而营销面对的是有灵性的人， 因此传统的 人为主的营销策略所具有的独特的亲和力是网络营销没有办法替代的 随着技术的发展，互联网将逐步克服上述不足， 在很长一段时间内， 网络营销与传统营销必将形成相互影响、共同存在和相互促进的局面。

　　二、从4Ps演变4Cs

　　网络营销与电子商务， 可使传统的以销售为中心的4P s营销组合(Product，PAce，Place，Promotion)更好地与以顾客为中心的4 C s(Customer， Cost， C0nven1ence，Communication)营销组台相结台，井朝之发展。

　　其一， 产品和服务以顾客为中口肖万明心。由于互联网络具有很好的互动性和引导性， 用户可以通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求 企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务， 使得顾客跨时空得到所要求的产品和眶务 另一方面， 企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求及时组织生产和销售， 提高企业的生产效益和营销效率。

　　其二， 以顾客能接受的成本定价 传统的以生产成本为基准的定价在以市场为导向的营销中是必须摒弃的。新型的价格应是以顾客能接受的成本来定价， 并根据该成本来组织生产和销售。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准， 这些在互联网络上是很容易实现的。顾客可以通过互联网络提出接受的成本， 企业根据顾客的成本提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择， 直到顾客认同确认后再组织生产和销售。所有这一切都是顾客在公司的眶务器程序导引下完成的，并不需要专门的服务人员， 因此成本也极其低廉。

　　其三，产品的分销以方便顾客为主。网络营销是一对一的分销渠道， 是跨时空进行销售的， 顾客可以随时随地利用互联网络订货和购买产品。

　　其四， 紧迫式促销转向加强与顾客1匐通和联系。传统的促销是企业为主体， 通过一定的媒体或工具对顾客进行紧迫式的狂轰滥炸，顾客是被动接受的， 企业缺乏与顾客的沟通和联系， 同时公司的促销成本也很高。互联网络上的促销是一对一和交互式的， 顾客可以参与到公司的营销活动中来， 因此互联网络更能加强与顾客的内通和联系，更能了解顾客的需求， 更易引起顾客的认同。

　　三、市场细演变纳米营销

　　市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性， 以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据， 将一个整体市场划分为几个消费者群体。

　　每一个需求特点相类似的消费者群就构成一个细分市场，各个不同的细分市场， 消费者群之司则有明显的需求差别网络营销的发展及电子数据交换系统(EDI)的广泛运用. 使得将市场细分到只有一个消费者成为可能 佩珀斯和罗杰斯在最近的《1：1的未来》中写到： “1：l载体的兴起将产生一种全新的商业竞争1：1营销。在l：1的未来你自己将会发现在一个时间内是对一个顾客的商业竞争......你并不努力把一种商品尽可能多地销售给多个顾客代替它的是， 你将会向一个顾客出售尽可能多的产品， 它是长期和跨越不同产品线的”参照2l世纪优先发展领域的纳米技术的概念， 特别提出 纳米营销” 理念。纳米技术是指在1 —1 0Onm 尺度空间内， 研究电子、原子和分子运动规律、特性， 当材料在= 维或三维方同上的尺度小到纳米量级时， 它就会具有与原村料不同的独特性质， 以材料纳米颗粒粉体制成或培育的 材料及由纳米材料制成的纳米器件的发展将会对信息、医学， 能源、环境等领域带来革命性的变化。同样，将市场细分到只有一个消费者，研究每一个顾客在不同时期、不同情况下的不同需求及潜在需求，由这些 纳米颗粒 合成的顾客群， 将会不断被研究出与“原材料” 不同的新的独特的市场性质，并在 制备 条件成熟的情况下，创造出新的材料或器件， 即新需求、新市场

　　四、产销对路的营销演变顾客满意的营销

　　顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客可以经历三种不同的满意度中的一种： 如果效果低于期望， 顾客不满意； 两者匹配， 顾客就满意； 如果可感知效果超过期望， 顾客就会高度满意并感到欣喜， 有兴趣向其他潜在顾客介绍网络发展使个性化、全天候的即时服务成为现实， 更便于对顾客提供售前、售中、售后三个阶段的全方位服务，顾客得到更充分的满足。

　　五、分销体系演变网络直销

　　通过互联网， 生产商可与最终用户直接联系， 中间商的重要性因此有所降低 这造成两种后果： 一是由跨国公司所建立的传统的国际分销网络对中小竞争者造成的进入障碍将明显降低；= 是对于目前直接通过互联网进行产品销售的生产商来说， 其售后服务工作将不再由各分销商承担。

　　六、区域销售演变全球化

　　网络将加速世界经济一体化的发展， 网络空间具有无限扩展性 要实行全球观念下的本地化营销从信息充分、提高广告效率等角度看， 网络提供_，无限的可能。

　　七、标准化产品定制演变个性化产品

　　通过互联网 厂商可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息， 也可以测试顾客的不同认同水平， 更容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪， 从而对不同的消费者提供不同产品与服务。定制化、个性化的产品与服务将越来越普遍。

　　八、价格竟争演变价值竞争

　　占领市场的关避在于价值， 而非价格。知识经济时代， 公司的任务是创造价值和传递价值。它是一个信息管理的价值链传递系统。价值链就是公司应把设计、生产、销售、送货和其他各部门，看作创造价值的各环节，把为公司创造价值和产生的成本分解到各部门。网络技术的发展将使公司能够更准确地检查每项价值创造活动的成本和经营情况， 使以增值服务(value—added)为特征的价值竞争成为趋势

　　九、产品营销演变品牌营销

　　网络使品牌的垒球化管理面临机遇与挑战。如何对全球品牌和共同的名称或标志识别进行管理， 是实行统一形象品牌萧略还是实行有本地特色区域品牌萧略， 在这类问翘的陕策时， 互联网所支持的数据库营销及详尽的分析会提供极大便利， 使传统的产品营销向品牌营销有效地发展。

　　十、满足市场的营销演变创造市场的营销

　　从生产导向的营销思想转变为需求管理， 是一场革命。发现人们奉身未能察觉的潜在需求， 并挖掘这种潜在的需求使之成为有购买能力支持的购买欲望， 进而转化为真正的需求并形成市场，这是所有营销活动得以展开的前提， 也是所有营销活动所要达到的目的。网络技术的发展， 数据库营销手殷的普及和水平、层次的提高可以将这些工作做得更细、更准、更成功。