产品功能的表现

　　产品的功能表现是有条件的，对消费者的市场调研发现，研究消费者的过程其实就是感受消费者在消费的动机和消费形态环节里面是怎么作出决策的过程。

　　消费者在消费一件产品的时候，在消费之前完全是理性的分析，但进入了卖场，受环境的影响，不管是多理性的人，在决策的时候都会受感性的支配。比如买房子或买汽车，消费者事先都会决策要买什么样的、什么价位的，但是走入卖场后就会受终端环境的影响，受产品的一些外观条件和产品内涵的影响，受导购人员介绍的信息条件的影响，他就会对某一个信息点产生兴趣。但当他买回来之后可能就会后悔，那是因为在偶然的机会下碰到另一件产品的时候，另外一个导购员就会介绍另一个让他更感兴趣的信息，所以很多人都会在消费完了之后会感觉另外一个更适合购买。

　　消费者有想法或者说产生动机的一刹那很多是感性的，而在思考和选择购买的过程中又有理性分析、理性决策，但是当他在消费场所里进行购买决策的时候，又是感性的了。所以，企业在产品的功能表现上就要把消费者从理性拉回到感性，这个定位是在终端实现的，在体现理性的概念里需要有感性的因素去激发消费者的购买欲。

　　在卖场外感性地影响消费者决策是不可行的，只有在消费者进入到了卖场消费时感性因素才能被他们所接受。产品的功能表现就是把几个重要的功能点在终端表现时提示或显示出来。比如一男一女要搞对象，搞对象之前他们会非常理性地分析对方，男的试图了解女方的优缺点，考虑女方到底是一个什么样的人；女的也试图了解男方，考虑男方到底是一个什么样的人，但当两个人热恋之后，或者一方的浪漫表白让对方惊奇和高兴时，瞬间的防线就会被冲破，而最后成为伴侣的人，往往和他先前理性设定的标准也会有很大差别。虽然有差别，但人们往往会用对方的优点来原谅自己的选择。这种情况与消费者选择产品的决策过程是极为相似的。所以说，产品的功能利益点是通过在终端的表现来实现的。