SEMer都需要了解的目标倒推法

你是某投放组的主管，月底了，领导在QQ上给你扔了句：

“小王，下个月预算50万，目标获客人数是200。”

你回了句明白，便开始整理思路：

“50万预算，获客200人，下个月有30天，获客成本要控制在2500元内。“

想到这，你便打开了近7天的数据报表，看看近7天的各项指标是怎样的，以此来制定下个月的目标计划，并分解到每周、每天。

“为什么参考的数据是近7天，而不是一整个月？”

你想到前段时间某个下属这样问过你，当时你笑了笑说：

“为什么？这是个人习惯而已，因为月底和月初的间隔时间较短，月底的投放效果往往也影响着月初的投放效果，差距不会特别大，所以我习惯以月底这段时间的数据来做参考。而其实呢，以整个月的数据来做参考也是可以的，毕竟历史数据是只参照物，具体的还要根据目标情况进行修改。“

查看了近7天的数据报告，需要用到哪些数据来作为参考对象呢？

“对了！“

你想到了营销漏斗模型。

对应到数据表中，需要的就是展现量、点击数、对话数、预约数、获客数，转化成参考指标即是点击率、对话率、预约率、获客率。

于是你便得出了点击率8%、对话率5%、预约率9%、获客率65%这些指标。

接着你打开Excel表，把总预算、总目标获客人数及上述的各项指标放入表格当中。

先把预算和目标进行分解，拆解到每天。

如总目标获客人数为200，就是200/30，就可以得出每天的获客人数。

如图：

然后代入上述的各项数据指标。

把每天所要获取的客户人数除以获客率，就能得出预约人数。

公式：

预约人数=获客人数/获客率

再把得出的预约人数除以预约率，就能得出对话数。

公式：

对话数=预约人数/预约率

以此类推，点击数和展现数也是通过这种方式得出。

代入数据指标后，经过计算，就可以得出下面这张表。

看到这个表格，对下个月每日目标你瞬间就清晰了很多，但等一下，有点不对劲，展现量、点击数、预约数还算正常，可以办到。但预计的对话数有点多了，以目前的情况来看，每天对话数最多也就100出头，114的对话数还是有点悬。

所以你想了又想，在预约率这块加上2%，变成11%。

如此便得到了上图的数据，11%的预约率，所需要的对话数就可以降成93，以目前的情况，还是可以办到的。

你松了一口气，但想到提升了预约率，又要和咨询主管那边软磨硬泡一番，松下的心又紧了，没办法，只能硬着头皮上了。

好，每天所需的目标任务是出来了，组员知道自己每天都应该上多少量才能完成任务。

但这只是短期目标，我们还要设定一个中期目标，也就是每周的目标，要让组员清楚周任务是什么，如果没完成，也好在周会上探讨，看看下周要怎么做才能完成目标。

周目标和每日目标的制作方法是一样的，只需把第日的目标乘于7就是周目标了。

而我们为了简便操作，可以写这样一个公式：

周目标获客人数=总目标人数/本月天数*7

预算的计算方法也是如此，后面的*7也是可以随时更改的，如要查看5天的目标量就是*5，这样也就省去了经常要重写公式的麻烦了。

你伸了下懒腰，日目标、周目标终于搞定了，正要放松之际，等等，好像还差了点什么！

“哦！成本还没算出来呢！这么重要的东西可不能忘呀！“

你调整了坐姿，三下五除二，便把成本给算了出来。

怎么做的呢？

只需把总预约和总目标获客放入到表格中，就能自动算出下个月所需的展现量、点击数、对话数、预约数（具体公式上面都有说）。

接着只要把总预算除以点击、对话、预约，就能得出点击成本、对话成本和预约成本了。

成本这项指标每天、每周都要看，要尽量把成本控制在目标范围之内，超也不能超过太多，依具体情况来定。

“嗯……“

你仔细看了一遍表，没发现什么遗漏，便把表格发给了你的各个组员，告诉他们下个月的任务按照这个指标来做（每个项目组的推广渠道都有多个，每个渠道的数据指标也都不一样，但做法都是一样的，所以只拿单一数据指标举例）。

当目标制定完也分配完后，可以歇一口气了吧！唉，想到又要和咨询阿姨磨嘴皮子，算了，明天再去吧！

END