如何做一个让人有购买欲的官网？

作为一个成熟的产品，官网是必不可少的。出于习惯，我在听到一家竞品名字的时候，第一反应是上百度查下，看是什么来路。

官网的风格和内容大致能反应出企业的文化。为什么不是产品的情况呢？大部分的官网是市场部操刀的，这锅产品经理可不背。

比如新互联网公司官网是这风格，传统软件商是下面的风格。

大概因为我不是目标客户，我在看大部分官网时都没啥感觉。那站在客户角度来说，他希望看到点什么呢？我们做官网的意义是什么呢？ 

一、为什么要做官网？

百度广告

在销售产品时，一般由市场部搜集线索，给到销售跟踪，那广告是一条路径。

不过这条路对于很多B端产品来说，可能不是一条很好的路。一方面线索成本较高，再说客户要在有了解的基础上才会去搜索，还是有一定难度的。

但不管怎么样，公司在有预算的情况下，还是会尝试一把的，哪怕成交一单也回本了。这时候官网的首要目的是让客户留下联系方式。

给客户信任感

如果客户通过一定的渠道听说了你的产品，大概率还是会去搜一下的，这时候就要给客户信任感。 

有个官方的介绍，至少不是骗子。做的好一点，会给客户大品牌、专业的感觉，后面再谈合作就会容易些。

品牌曝光

除了面向购买的客户，公司还有商务合作的需求，比如渠道商招募、投融资，官网就是品牌的曝光，这时需要展现出公司的实力来。

基于以上的一些目的来看官网内容的展示，就能理解为什么大部分的官网都差不多了。

二、官网应该包含什么？

首页

首页就是一个聚宝盆，把最重要的东西拿出来漏个角，客户对哪块感兴趣，就点去详情里面看。 

也有一些官网比较简单的，就只有首页一页，顶部分了几个tab，但点击是定位到页面上对应位置的。 

轮播位

一般顶部是3-5张图片的轮播，有广告、有宣传语，图片为主，视频的话看上去高级一点。

       

产品简述

如果产品不多的话，可以在首页列出所有产品。如果只有1个产品，这个可跳过。

优势

能不能用几个词高度概括产品，既能体现出产品的价值，又能勾起客户了解的欲望？这个确实挺难的，一般软件就是高效、安全、专业，这种小白兔词好像都能搭上边，但品不出啥味来。

客户好评

客户背书是一定会有的一个模块，展示就是好评语和logo墙的形式。

新闻动态

除了一些大公司，这块大部分是没有的，主要是展示公司的实力，也不怎么更新。

合作伙伴

看着给人一种高大上的感觉的，即便很多人看完也不知道合作伙伴水准怎么样。

产品介绍

作为产品经理，我还是比较关心这块的，有些公司的官网，这部分内容会由产品经理来提供。

提出痛点

我说我看完官网，为什么都有种不痛不痒的感觉，大概是不知道痛点所在吧。但官网好像都约定好了似的，我印象中是没看到过抛出问题的。和淘宝的套路不大一样，看完觉得病入膏肓，一定要来一瓶。

我想想可能有这几点原因：

1、疑问句不够官方，拉低逼格。

2、如果是目标客户，大家是有目的而来，无需揭开伤痛。

3、官网本身就不指望成单。

4、反正是互相借鉴，大家都不这样做，我跟着走不会出错。

但我觉得提出痛点是可以尝试的，有时候能在第一时间抓住客户视线，带着疑问往下看，增加浏览时间。 

功能亮点

有些官网上来就是特色功能介绍，但客户可能会有这样的疑问：你解决问题的边界在哪呀？比如工厂是一个很复杂的集合，你的系统是解决了生产，还是库存，还是财务，是不是我买你一套，就可以解决所有问题了？ 

像下面这个介绍我是比较喜欢的。

特色功能的介绍就无需多说了，肯定是要突出，但我发现个问题，大部分的介绍都很简单。比如下面这张图，视觉感不错，但这文案就太弱了，看标题不知道想表达什么，特色功能在最底部，每个也只有1句话介绍，看不出优势点在哪。

大概是文案真不好想，再者设计眼里，美观比较重要。

我比较喜欢下面这种介绍，虽然美观度不高，但是介绍的很详细，并且配上了流程图，易于客户理解。

行业解决方案

这个也是我比较喜欢的，客户可以对号入座。比如下图，这个软件适用行业比较多，那到底我的行业是不是适用呢？一看原来已经是一套成熟的解决方案了，那我就更加放心了。

我们再注意一下这里的用词：解决方案。这给客户的感受是不一样的，有种全方位的感觉，我不是卖给你软件，而是给你一整套方案，是真心实意想给你解决问题的。

选择理由

货比三家是人之常情，这种图我们在淘宝见的快麻木了。但必要的优势对比还是需要的，下面这个对比，如果我是客户，还是有点心动的，确实省时，省力，省钱。

客户案例

自己说好难免有种王婆卖瓜，自卖自夸的嫌疑，客户说好那才是真的好。我们购物时也经常看评价，虽然这里的评价都是好的。

一般案例写的都比较简单，重要的是哪个客户的案例，如果是行业老大，自然有种不怒而威的感觉。如果是小公司，没有有名的标杆客户，不妨把案例写的详细一点，增强客户的信任感。

公司介绍

公司介绍一般就是这几个板块：企业介绍，荣誉资质，团队风采，发展方向，能展示出企业文化即可，这边就不赘述了。

        

常见问题

我是挺喜欢这个模块的，把客户关心的问题都放上去了，打消了客户的顾虑，成单的概率就会大些，也能减少销售重复性的回答基础问题。

这一块另一面也是优势的补充，比如安装方便吗？安全吗？答案当然是肯定的。

关于价格

我们看很多B端产品，是不放价格的，像下面这种把价格和对应功能勾出来的不多。

为什么不放价格呢？B端产品大多不是固定价格，有时为了吸引标杆客户，可以给他减免，赠送时长。有时候为了多签几年，会有折扣。如果放出来，调整的时候可能就比较麻烦了。

但我作为客户，申请试用的时候还会有些顾虑的，虽说免费试用，但怕了解后价格太高，而后面销售还要不时骚扰。就像装修免费上门量房一样，我最好先知道个价格区间，心里也有个底。

所以我建议这块，可以不用放具体价格，放个区间，比如每年仅需5000-1w。

总结：

虽说官网长得都差不多，但要在第一时间抓住客户眼球，还是要仔细琢磨一下的。官网也要做好打点，用数据来优化。

 -END-