以王者光荣中的五种典型脚色：射手、法师、坦克、刺客、帮助为例，来说说B2B营销里相对应的最有用的五种方式。
- 什么是B2B最有用的营销方式？
- 若何保存客户？
- 若何放大客户的口碑营销？
大师都说，做营销就喜好卖焦虑，所以我首先给大师卖一把焦虑。到明天为止，埃森哲数据显现40%的CEO在公司没有到达业绩的时辰，第一个要开掉的人居然是CMO（首席营销官）。由于以业绩为导向的数字营销起头变得越来越重要。
这张图讲的是Rev Marketing（支出营销），它显现在2015年，大师是典型的Traditional Marketing(传统营销），你只需要做这类PV（页面阅读量）、UV（拜候人数）、PR（公关）、活动便可以了。可是到了2018年，你必须帮助公司回答Revenue（支出）的题目。2017年只会花钱的可口可乐的CMO（首席营销官）被换掉了。中心还有Lead Gen和Demand Gen。Lead Gen代表的是线索增加，Demand Gen代表的是商机增加。
别的一张图显现，不可是在中国，而且在全球，从2016年起头，获得流量及潜客已经成了市场营销人的一大应战。我们的概念是：一定要计谋性地去重视公司的中场获客才能。
打个例如，市场本质上就是球场上的中场，起的是传球感化，市场要负责获得商机及线索，而球场上的先锋是公司的销售。先锋负责进球，销售负责成交。传球和进球的配合，很是像获得商机和成交的配合。
一、全球最有用的B2B营销方式解读
B2B市场很冷冰冰，它跟B2C纷歧样，它更多考验你的理性，而非创意。在曩昔的十多年中，B2B营销的变化并不大，唯一的变量是“社会化”。
为了让大师大白B2B营销手段的特征，我们总结了王者光荣里五种典型脚色，对应B2B营销里最有用的五种方式。分歧的手段应当在分歧的时候，以分歧的组合，投放到分歧的疆场里面。第一个是射手，典型的输出脚色。他前期很弱，越到前期越利害。他跟Social（社会化）出格像，假如你只要一千粉丝大概一两万粉丝，你的感受不激烈，但假如你能有10万公司，你的感受就会出格好。我举个例子，一个2C行业中，客单价能够是200元；而B2B里，比如SAP这类市值大要1千多亿美金的公司，它一个客单价最廉价的是200万群众币。第二个是法师，就是内容营销，前期打不准，一打一大片，是典型的团战脚色。
第三个是坦克，扛危险的脚色。在B2B里出格成心机，前端做很多营销——活动、公关、各类工具，最初大部分的成交实在是经过官网搜索来实现。它跟B2C纷歧样。B2小C很多时辰微信成交便可以了，但B2大C，出格是B2B很难，所以这些时辰，官网、搜索引擎是个典型的扛危险的脚色。第四个是刺客，刺客是典型的BD（商务拓展）、口碑。这点跟B2C很是纷歧样，B2B里面你把内容写得再好，可是假如没有你的BD把响应的圈子拓展起来，你的内容给谁看？什么叫口碑？客户的口碑保举很是重要，可是你想让客户帮你站台，就需要大量的BD（商务拓展）投放。最初一个是帮助，帮助就是Event（项目），就像我们在打王者光荣里的帮助脚色时，单打独斗不可，可是假如投入到团战中，就会起到出格好的结果。B2B里面最好的Event（项目）转化，就是把流量池傍边的线索拉到线下。
二、B2B快速上手的获客理论
1. 经过丰富的内容范例在制造流量
说到B2B公司，就不能不提一家巨大的公司：Salesforce，开创人叫Marc Benioff，他说：内容营销是B2B公司里面最有用的获客手段之一。
说到这里，我们要思考一下内容营销的本质是什么？我发现，对“内容营销”诠释得最好的一小我，居然不是我们营销行业的人，是个外行人。奇葩说的开创人马东：内容营销的本质，不管在现代，还是在明天，不管是唐诗还是宋词，不管是《非诚勿扰》，还是《爸爸去哪儿了》，都是为了回答受众的焦虑。你想一想，比如《爸爸去哪儿》，也可以是《妈妈去哪儿了》，也可以是《爷爷去哪儿了》，也可以是《奶奶去哪儿了》，由于它焦点回答的是亲子相同的焦虑。你看看《非诚勿扰》，它是一款相亲节目吗？假如它是一款相亲节目，效力不免太低。它本质上是为了回答青年男女之间相处的焦虑。B2B的焦虑分为六大项，对应采购进程中的六个阶段：需求发生阶段、判定计划能否满足需求阶段、风险认识阶段、本钱认识阶段、进修利用阶段和口碑分享阶段。
做销售的时辰，大师应当有过这样的感受——当客户跟你砍价的时辰，差的销售很担忧会输掉这一单，极能够会去让价。好销售是不会轻易让价的。由于他深上天晓得，客户这时已经走过了前三个阶段，到达了第四个阶段，并不在意买贵的工具，他在意买得贵了。这里有三个简单的可以立即动手的倡议：
- 第一、加大办事号跟官网的扶植，为什么倡议办事号而不是定阅号，由于触达力会更好。B2B的内容没有那末好写，你能够没有那末多创意和灵感，所以触达力一定要做好。
- 第二、一定要重视直播和在线会议，只要你们公擞眯能说的人，可以出来做直播。
- 第三、不成小视案例和白皮书，很重要。
2. 经过SCRM（客户信息治理系统）建立以social（社会化）为焦点的全渠道流量池
为什么要建立流量池呢？——你一定要晓得保存。怎样来保存呢？——经过客户的口碑。
若何把客户的口碑营销放大？我们之前的口口相传都是线下的口口相传，太低效了，可以把它移到线上。顾客自然能带来更大的传布量，这类内容营销、交际营销很是合适依靠口碑的行业，比如医美和教育。别的，会议营销也是B2B的关键，虽然本钱比力高。若何更好地进步效力而且下降本钱呢？比如，微软每年在中国有几百场会议，很麻烦，假如老板说你帮我把曩昔365场会议加入过七场的人找出来。你怎样找？经过excel很难找，这时辰你经过数字营销的营销自动化工具就会变得很是简单。数字化营销跟传统的营销很纷歧样。
比如，我们在直播的时辰经常会发调盘问卷，要问一下客户的满足度——本质还是为了销售。那末在做直播的进程中，你的调盘问卷应当在什么时辰发？
- 第一、在直播竣事以后1分钟内。
- 第二、在直播竣事后1小时之内。
- 第三、在直播起头前的15分钟之内。
- 第四、在客户报名后的1分钟之内。
应当是第四。由于线上的流失率偏高，而获客会议很多时辰是免费的，可以按时参会的有50%就很好了，而且有很多人看5分钟就退出了。同时，问卷需要好好设想。比如：
- 第一，此次报名直播，你最想进修的工具是什么？
- 第二、你今朝的营业应战是什么？
- 第三、你现在的现状是什么？
- 第四、叨教你今朝三个月有没有采购的预算？
- 第五、假如我们举行线下的活动你有没偶然候加入？
五个题目以后，你就会晓得，能否是合适的客户，以及当你办线下的活动时应当不应当约请他。
3. 经过营销自动化技术，从流量池中找出优良商机及客户
焦点逻辑是：经过自动化的营销打分，帮你把精神放在高分线索上面。
就像我们种苹果一样，不是把一切的苹果都留着，而是减掉一些苹果，把精神放在最好的苹果上。重点来了，假如你有不计其数的客户，每个客户的客单价都是十几万大概上百万，你还会群发信息给他吗？聪明的做法是，当客户下载了你的白皮书今后，你要检查他有没有看过你的公然课。假如看过，三天事后推送什么；假如没看过，你又该做什么。一切履行自动化，使得每一条途径都酿成标准的自动化途径，这才是你应当做的。由于你的每一个行动，都能够发生十几万的商机。这就是营销自动化的意义。
4. 经过SocialSelling（交际销售）跟进，进步从线索到签约的效力
焦点逻辑是：先做朋友，再做买卖。Social Selling（交际销售）的焦点感化就像是红娘。我一向喜好当红娘。在我们把线索给到销售进程中，仅仅给一个电话，你的销售会很难办。偶然辰，我在上飞机关手机的前一秒钟，还在给他人拉群，可是这类一般都失利了。实在，若果想拉群成功，你要先私下里告诉双方，对方喜好什么，大要布景是什么，让他们有得聊。
同理，当我们把线索给到销售时，也要告诉他，这个客户看过什么，有什么样的标签，对什么感爱好。这样有益于你的销售追到他们心上人，追到他们的客户。*文章为讲者自力概念，不代表笔记侠态度。内容来历：2018年12月1日，在Hello再会上，致趣百川CMO兼结合开创人于雷做了题为“B2B的获客之道”的出色演讲。笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权公布。作者：于雷，致趣百川CMO兼结合开创人
