产品人如何建立自己的增长思维（下）

我们再回来看一下，AARRR模型

获取用户：怎么让潜在的用户发现你？

用户激活：怎么给新用户一个好的首次体验？

提升留存：怎么让用户去持续使用你的产品？

自传播：怎么让老用户向别人推荐你的产品？

获取收入：怎么让你的用户为产品或服务付费？

 

AARRR模型模型是广泛适用于各个行业的，但是根据市场周期、产品阶段和品类的不同，增长的重点也有所不同。

 

如何找到适合产品的增长重点？明确四个问题：

 

第一，你的市场处于哪个阶段？是存量市场还是增量市场？

第二，你的产品处于生命周期的哪个阶段？是探索期增长期，成熟期还是衰退期？

第三，你的产品是哪个品类？

第四，你的商业模式里面还有哪些独特的重要的因素？

 

通过回答这4个问题，就可以帮助我们对自己的产品有一个全面的把握，找到增长的重点，确保好钢用在刀刃上，同时也不遗漏掉任何重要的因素。

第一、你的市场处于哪个阶段？是存量市场还是增量市场？

那么我们先从第一个问题看起，你的产品处于哪个阶段。如果你的产品处于增量市场，也就是说这个市场是不断的扩大的，你的增长的重点要放在获客上，应该去跑马圈地，抢占流量的红利，增加用户量。这样的话随着市场的变大，你的市场份额也会相应的变大。

 

如果你市场是一个存量市场，你的增长的重点应该更多的倾向于留存和变现，因为这个市场不会再扩大了，所以你必须要精耕细作去优化你的产品和服务，从每个用户身上平均获得更多的价值，这就包括说去提升留存率复购率，添加一些增值服务，提升客单价和阿普增加一些新的使用和付费场景，以及去寻找一个新的增量市场。

 

我们用淘宝举例的话，大家都知道2019年它的淘宝和天猫的用户总数已经到了将近6.5个亿了，在这种情况下，城市市场对它来说就是一个存量市场，他所做的就是去提升复购和客单价，深耕新零售本地生活等等，去增加一些新的场景，提升客单价和用户价值。另外一方面，它同时发现了下沉市场是一个新的增量市场，所以在这个市场里他去重点的获客，在新的下沉市场中，他的获客超过了1亿的新客户。

第二，你的产品处于生命周期的哪个阶段？是探索期增长期，成熟期还是衰退期？

大家都知道任何一款产品都有生命周期，那么在不同的阶段，它的增长的重点也不一样。

在探索期的时候，其实我们前面讲过，重点在于验证pmf，也就是留存。要把留存率提升到一个比较合理的水平。

接下来验证了留存之后，我们可以去开始去获客拉新，提升增长的速度。

到开始进入成熟期的时候，不仅仅要去抓留存，要去抓获客，还要去开始探索一些变现的方法。最后进入到衰退期的时候，在努力的留存和变现的同时，我们还要去考虑怎么把我们这个平台上的用户可能迁移到另外一个产品上，也就是我们经常讲的寻找第二曲线，这些可以通过进军新市场或者开发新产品线等等这样的方式来完成。

 

再拓展说一下：我们怎么去判断产品的生命周期？在这里给大家介绍两个简单的方法。

第一个方法就是去看市场的渗透度曲线

如果你去看这个产品在市场份额的变化的话，它在探索期和增长期其实是会有一个比较快速的上升的，开始进入成熟期就会变得比较平缓，达到了峰值，到了衰退期的时候就会一路下降。

所以通过去看这个市场渗透曲线的这样一个斜率，可以去大概判断你的产品处于哪个生命周期。

 

 

另外一个方法就是去看产品的净增长和留存的情况

如果这个产品有正的净增长，也就是说进来的用户大于流失掉的用户，同时它的留存率比较强，它是处于一个可持续增长的比较健康的状态，我们一般认为它还处于成长期。

 

如果这个产品留存很强，但是它的净增长为负，也就是新来的用户少于流失掉的用户，一般来说是说明这个产品已经到了生命的末期，他都做得很好，但是因为该占有的市场份额都已经占有了，没有什么新用户可以给他来补充，他一般是处于成熟期的状态。

 

如果一个产品它增长是负同时留存又很差，他境地就非常的危险了，一般是处于衰退期，基本上进入一个死亡漩涡的状态。

 

如果这个产品它净增长是正，但是留存很弱，也就是说它有很多的新用户进来，但是老用户留不住，我们把它叫做漏水的桶，这样的产品一般还是处于探索期在寻找pmf的状态。

 

所以我们通过去看市场渗透度曲线，这样一个外部的曲线，以及观察产品的净增长和留存的数据，可以去大概帮助你判断产品的生命周期，从而来帮你判断目前所需要做的增长的重点。

第三，你的产品是哪个品类？

市面上有各种各样的产品，简单给大家介绍一下常见的几类：

第一类是工具类，比如说印象笔记；第二类是内容类，比如说头条；第三类是游戏类，比如说王者荣耀；第4类是社交，比如说微信；第5类是电商，比如说淘宝；第6类是SARS，比如说钉钉；第7类是平台，比如说滴滴；最后一类是杂交类，之所以把它叫做杂交，是因为有一些产品其实它是融合了不同品类的特征，小红书最早是做内容做社区，最后加入了电商，keep最早是做工具，后来也加入了社区和电商的成分。

不同类型的产品，会有不同的增长策略 

比如有社交或者互动属性的产品，可以通过社交来获客或留存。比如说网游或者社交软件，都是可以通过这种用户之间互相的社交关系来获取新用户，同时社交也是一个很好的留存的手段。

如果这个产品用户付费的意愿很强，比如说电商类或者SARS类，我们可以直接去变现，回过头来又可以支持我们再去获客以及开发新的产品功能去做留存。

如果这个产品是免费，但是比较高频或者是用户时间投入的很大，比如说很多内容类和社交类的产品。这样的产品我们可以先去做留存，回过头来再想办法变现，比如说通过广告、会员等各种各样的形式来考虑变现。

不过现在越来越多的产品使用杂交的模式，把社交、付费和留存都结合起来，多维度的进行增长动作。

 

我们具体再根据分类来看看

 

我们把刚才提到过的几类产品放到象限图上是一个什么样的情况呢？

社交类和网游类的产品，很多情况下都是属于用户不会直接付费，但是社交属性比较强。对于这一类的产品来说，我们可以去引导用户形成一个高频的互动，建立网络效应，并且通过老带新等自传播获客，为长期变现打好基础。当然有一些网游它的变现能力也是很强的，可能就放在更偏中间的位置。

 

工具类和内容类的产品，他们是属于社交属性比较弱，同时可能用户也是付费意愿比较弱的。在这种情况下，我们就想要去培养用户，结合不同的场景，形成一个例行的使用的习惯，抢占用户的时间。因为如果用户形成了习惯，你长期还是可以找到变现的手段的。

 

如果这个产品社交属性弱，用户付费意愿高，很多时候电商SARS类的产品是在象限里的，这种情况下，要想办法去优化付费转化路径，提升复购率，支持产品的长期增长。

最后一个象限，如果用户付费意愿高，同时社交属性互动属性比较强的情况下，很多时候平台类的产品或者一些杂交类的产品处在象限里，其实是一个非常有利的位置，你可以留存和变现两手抓，对于平台还要想办法去做供需方平衡的动作，才能促进交易。

 

所以如果我们有一个产品，可以想办法去从社交属性强弱，用户付费意愿强弱这样两个方面去看，我们的产品应该抓在一个什么样的增长重点。

第四，你的商业模式里面还有哪些独特的重要的因素？ 

增长的载体并不仅仅是产品和运营，而是要从商业模式的角度去考虑。为什么这么说？

 

假如你是做电商，供应链货物的选择对你来说非常重要，如果这些东西做不到，你的增长做得再好都没有意义；

如果你是金融类的产品，你需要花更多的精力在合规性、政策、法律这些宏观的影响因素上；

如果你是平台，供给方的选择，商务销售这些功能是非常重要的；

如果你是做视频，你是不是签了一个好的IP，是不是有好的内容以及算法驱动的个人化，这些是非常重要的因素；

如果你是做教育，那么课程的内容本身可能对增长其实是至关重要的；

 

所以做增长不要仅仅把你的目光只放在产品和运营上，而是要去通盘考虑。

 

最后总结一下，通过回答上面提到的四个问题，就可以帮助我们去找到增长策略里的重点，形成一份独特的属于你的产品的增长策略。

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