用4Ps营销模型解析直播带货成功的关键

“我的妈呀！”

“oh，my god ! ”

“这个颜色也太好看了吧 ！”

“答应我，买它！买它！快买它！”

“Amazing ! ”

“高级！”

这些口头禅都是直播带货一哥“李佳琪”的口头禅，很多人看到他的成功都开始竞相模仿他，各种口头禅学起来，甚至有更多新的创新，但是最终都只是模仿到了外在，并没有找到精髓，最后都以失败告终。

要知道直播带货不是简单的一个网红或者一个主播在直播平台说几句“买它”这么简单，不然每个人都可以成功，就不会只有“薇娅和李佳琪”少数人成功了。

到底直播带货的关键在哪里？我们可以通过4P营销模型来详细解析一下直播带货，让我们看清楚直播带货成功的关键不是“李佳琪”而是“他们”。他们是谁，是主播背后强大的供应链团队，这个团队成功的关键在于哪些因素，让我们详细分析一下。通过4P营销模型分析之前先了解一下4P营销模型到底是怎样的。

1、4P营销模型

4P营销模型被归结为四个基本策略的组合，分别是：产品（Produce）、价格（Price）、渠道（place）、宣传（Promotion），由于折四个词的英文字首字母都是P，再加上策略（Strategy），所以一般简称为“4Ps”

产品：产品是4因素最重要的，是品牌载体，也是最终用来满足消费者需求的东西，它可以有形也可以无形，如有形的鞋、吃的，无形的服务、咨询等。

价格：很好理解是顾客购买要支付产品时的价格，可以是全价、折扣价、批发价等，价格直接关系到企业的利润。价格如何定主要是受需求、成本和竞争三个因素影响。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高和最低区间价格取决于竞品的价格情况。

渠道：渠道是指产品从生产企业流转到用户销售的全过程所经历的各环节。好的渠道也会直接影响销售的情况

促销：主要指企业通过不同的销售行为来刺激消费者消费，通过短期行为来吸引用户促进消费增长

通过4P营销模型可以很好的分析公司的整体业务，后面我们来详细了解一下直播带货的业务模式。

2、直播带货模式

纵观当下直播带货主要有三种形式，分别是品牌曝光、服务费+佣金、纯佣金模式。

品牌曝光：根据品牌金主制作视频曝光宣传

服务费+佣金：一系列宣传服务外加佣实际销售提成的模式，提成比例10%-30%

纯佣金：根据实际销售额利润进行比例提成，比例一般在50%左右，相对较高

常规的直播带货流程是根据你要带货的品类，通过各种不同方式去找商品，不同的商品价格和质量都是不同的，因此要找到符合要求的高质量的货源，因为只有好的货才能有好的口碑，在此基础上才是价格，只有足够低的价格才能有机会被更好的平台和主播进行带货，因为只有价格足够吸引人才能有好的销售成绩。对于产品需要尽可能是必需品，最好是快消品相对会更好，其次是促销，不同的产品有不同的低价和卖点，会有不同的营销策略进行推广，最后开始直播带货就是渠道，以最快的方式卖出去，最终达成最佳带货量。这就是直播带货的经典4P营销理论。

3、他们=强大的供应链团队

事实上，直播模式看似简单，实则非常复杂，带货的货源品质一直是直播带货行业关注的焦点。很多专业人士都认为，直播带货最后拼的不是流量和网红，而是货，也就是供应链。

李佳琪、薇娅背后都有一个完整的专业化供应链团队，从招商选品、产品议价、流量定档、直播、发货、退货、售后、PR宣传等，每一个环节都有专业的团队运营。比如薇娅的团队在杭州就有300多人，广州有200多人，加上北京的团队一共有500多人，这样的规模已经超过了一个中型的公司了。

当开始直播的时候，前期很多工作已经做好，其实好的销售成绩已经可以预估成为必然。当然，就算具备了专业化的供应链团队也不一定就能拿到底价好货，而是因为不断积累成为头部有了大量流量，才能吸引到供货商给出有竞争力的价格，然后通过每一次直播的漂亮销售数据不断优化积累流量，形成一个良性正向的循环才能形成更好的直播带货平台。

所有这些都不是依赖一个网红可以完成的，必须是有强大的供应链团队分工合作，形成良好的运作模式才可以的。

4、未来趋势和挑战

随着短视频和4G的发展，我相信当5G技术开始融入到生活之后，一定会有更多的营销模式，针对直播带货必然也会有很多明显的变化，可以预见的几个点是：

（1）去品牌化

未来不同的主播卖不同的货，随着主播和其团队对货的甄选越来越专业，相信不是大牌也可以有好货，还便宜，粉丝基于对主播的信任肯定会买买买，这时候品牌的力量就弱化了。

（2）去平台化

当下所有直播都离不开平台、如淘宝、抖音等等，未来是否可以不通过平台、直接将人和货进行更好的交互也不是不可能。

（3）强供应链重回巅峰

当下供应链还在幕后默默奉献，随着供应链的要求越来越高，越来越重要，相信未来会走到幕前，让所有人都重视起来。

5、有了“他们“，你也可以

从4P营销模型看直播带货可以得到产品和价格是第一重要的，只有产品本身质量过硬、价格合理下，渠道和促销才有意义。网络直播就是4P中的渠道和促销，在这个模式中最关键的还是要有一个“他们：供应链团队“，有了他们才能找到过硬的产品和有竞争力的价格，加上一定的人气积累，相信你也可以创造出惊人的数字。