一文读懂什么是差异化战略？

广义差异化围绕差异化做了系统的展开。差异化具有层次、结构、顺序和形式之分。

差异化就是像战略一样，有集团战略、公司战略、竞争战略、部门战略。如果以差异化为视角去思考的时候，各层级的战略都是以差异化为先导的。

层次：完整差异化体系首先是分层次的。

1、价值观：以差异化为内核的价值观会导致经营方法不同。

同仁堂作为国药第一品牌，老祖宗创立同仁堂的时候，就定了一个规矩：品味虽贵必不减物力，炮制虽繁必不敢省人工。提出这样的规矩和口号不难，难在落实和长期坚持。同仁堂发展到现在已经有300年的历史，这样的一份承诺也坚持到了现在，实现了同仁堂商业上的成功。

认同差异化，就是要做到不竞争，从无主之地和空白优先处入手。

从没有竞争的地方开始；

从没有竞争的市场长大；

开发别人不注意的产品。

当一家企业以价值观驱动的时候，他的经营理念、经营行为必须符合价值观的要求。

2、经营理念：差异化经营理念部分与战略定位相重叠，但要包括更多。

以格兰仕为例，格兰仕的老板就是一个勤俭节约的典范，不该花的钱一分不还，以控制成本为经营理念。格兰仕成名至今，我们并没有见过它所做的广告和营销，也因此，格兰仕的总成本领先战略助推其生成了无敌价格，把成本节约节约到了极致。所以，格兰仕价格屠夫的称号与其老板信奉的经营理念有很大关系。

梵克雅宝是欧洲著名的老牌珠宝品牌，提倡朴素的奢华自然美学。珠宝的设计是以四叶草等自然界的动植物形态为原型进行艺术创作，不做特别夸张的土豪式的设计和创意。创始人和经营团队、设计师团队，都秉持这样的理念，使其品牌能够经久不衰。

沃尔沃作为著名的北欧汽车品牌，其经营理念根植于北欧文化，崇尚自然朴素和简单的生活。从安全上讲，沃尔沃讲究低调的奢华，这与驾驶乐趣的宝马和舒适座驾的奔驰完全不同，将人与自然一脉相承、共融共存的文化理念渗透于企业经营当中。

3、战略：为了区别于迈克尔·波特教授的差异化战略，我们取一个词叫战略差异化，战略差异化与战略成本管控、战略管理、人力资源战略是一个意思，战略的差异化来源于经营的差异化，并且指导着经营的差异化。

企业的愿景、价值观、使命，也体现着企业的战略。差异化就是将公司的产品和服务，在全产业范围内形成自身的独特性。

比方说通过差异化的经营，在设计的风格、品牌的形象、基础的独特性、性能的特点、目标顾客、商业网络等方面性成了了独特性价值，并获得了差异化的经营的良好成果。

从广义差异化角度来讲，低价策略也是差异化的范畴。但低价策略是有前提的，必须在特定的行业时间窗口期内，这样的阶段往往是在行业发展的中早期。

4、执行：思维观念的变化，需要转化到企业经营的执行过程中。从效率角度是运营效益的高低，但从内容角度则是执行的方式方法不同。很多商业模式和营销的创新都是执行方法的差异化。

西南航空通过选定“短程支线市场”，执行没有航餐、行李转运，不依赖机票代理等与同行不同的运营内容，实现了总成本领先，以低价快捷的服务获得成功。

娃哈哈，在销售系统中推出来两大战略举措。第一个是销地产——在哪个地方销售在那个地方生产。第二个是产销联合体，成立娃哈哈销售公司，地方上的厂家和品牌商一起挣销售环节的钱。一款新产品一次铺货就能完成10亿元回款。

5、内外：差异化分为企业内外两部分，外部指消费者所感受到的差异化，内部指围绕企业差异化经营所展开的价值创造活动。差异化就是内外部处处找不同，在关键环节上设置差异化的过程。

顺心作为川派团派团膳，外部是对顾客传播“川派团膳领先品牌”，内部是聚焦落实“地道川菜调料，真正川菜师傅”，强化厨师专业能力，强化川菜主打菜的研发和成本管控。

结构：完整差异化体系具有一个有机的结构。

1、完整差异化体系具有一个有机的结构。差异化的核心是一个具有独特性的价值点，既可以落在产品上，也可以落在品牌上。

2、品牌：差异化价值内容需要赋予一个载体，以方便与顾客沟通，这个差异化的载体就是品牌。

3、认知：企业创造出来差异化价值，还需要让它被消费者感知到。所以，差异化必须被企业顾客和社会大众认知。

比方说像中国的山西陈醋、云南香烟、老北京的王致和臭豆腐。顾客认知一旦建立好，差异化就得到了真正落地。

4、交付：差异化的交付方式。

宜家——交付的是零件、回家组装；

天猫——交付的是网上下单，快递送货上门；

5、技术：技术是差异化价值最强的形成方式。技术不是专指某一种科学创新，包括行政管理技术、管理学的有效使用、销售技术等都属于技术范畴。

华为的5G技术、我善治木的谭木匠、支付宝刷脸支付...

3.3平米的世界著名小竹羊羹店的限量点心羊羹，煮红豆时“要煮到能看到紫色的光芒”。

6、空间：不同的商业生存在不同的物理空间。

新希望乳业做的是区域品牌，蒙牛做的是全国品牌。711是7乘24小时的服务，普通的便利店就是白天运营，晚上关门。夜晚营业的过夜浴场，全天营业的休闲浴场。

进入空白市场的微商白酒洋河无忌（茅五剑之外的中档酒，品牌背书能力都不强，但人际之间的关系是有力的背书，微商的熟人模式，利用这一点，有效地解决了这个问题）。

7、差异化经营可以不怕竞争，这是差异化经营的威力。

差异化经营者可以通过专利技术、网络效应、规模经济、品牌优势、占领小市场、锁定粉丝消费群等等方法封闭自己的差异化优势。所以，差异化经营者完全可以不惧怕竞争的存在。

差异化经营是基于自信自立的价值观而来的经营行为。当经营者通过差异化经营实现独特性时，基本就不用再考虑应对竞争了，因为那时巨大的区别会导致同行们发现二者之间根本就没有竞争的基础。

方面便作为大家喜闻乐见的食品，可以将其具体拆分为汤底、面饼和口味。白象以骨汤为自己的差异化特色，定位为汤专家，将其他的面饼和口味留给康师傅和其他品牌。因此，在方便面”汤“的领域，白象构建起了差异化的壁垒，不惧怕其他品牌的竞争。

在云南白药之前，创可贴的第一品牌毋庸置疑就是邦迪。云南白药将创可贴进行概念再造，提出了“含药”的创可贴，切分出了创可贴的细分品类，与邦迪“胶布”式创可贴相比，形成了自己独特的差异化。含药创可贴让伤口好的更快，这是人们固有的认知，所以在创可贴市场，云南白药不惧邦迪的竞争，这其实就是差异化的威力。

红星美羚，在别的羊乳企业做会销，或者卖老年人用的羊奶粉保健品的时候，聚焦做活性羊奶，并以此为根基，连续几年实现快速增长。而“活性”就是红星美羚拥有的最强壁垒，只要在企业的运营活动上加强壁垒，那么别的羊奶企业就无法与红星美羚在活性羊奶市场抗衡。

8、差异化经营可以让企业不必竞争。

维特欣达是在国内外已知唯一掌握高温石墨烯技术的一家公司，可以在2分钟之内材料加热到350度。这种技术创新型企业的问题不是竞争，而是如何更有效率地发展。

旺仔复原乳牛奶，是一个乳品市场里的小品类王者。旺仔马口铁罐装牛奶高峰期销售额约115亿元，经过复原乳事件打击，2019年也仍有90亿元。这个产品类型伊利、蒙牛顾不上做，旺仔守住自己的细分市场即可，根本不用参与主流乳品市场的竞争。

9、差异化经营可以让企业不竞争。

迈克尔·波特教授在琼·玛格丽特著的《竞争战略论》一书中强调，竞争优势的建立是通过确立差异化的独特性而“不竞争”。不管是比较优势还是竞争优势，优势都在于差异优势。

俗语说，女人不必跟男人比拼力量，她只需要一笑倾城就好了。同样，白天不必跟黑夜争，因为晨昏各有时序，这是差异化总的概念。

咨询领域的几家头部公司，因为其方法论的不同，对企业经营的顺序和关注的重点完全不一样，所以它们之间不会有竞争。比如说特劳特和里斯谈的是定位，而华与华谈的是超级符号，完全不同的理论，客户可以根据自己的理解和判断进行选择。

亚马逊CEO贝索斯:

“最重要的是让顾客着迷，弄清楚如何绝对让他们高兴。"

一个以创造卓尔不群的企业为目标的经营者，差异化是融化在血液里的。他们没有任何怀疑的致力于创造与众不同的事业，时时刻刻都以差异化为核心和方向。这些企业经营的目的就是创造一个酷的事业。

毕竟，战略的核心和枢纽是差异化，优势的本质和路径是差异化。

基于互联网海量全数据的时代背景，头部以外存在着大范围的长尾市场，这使差异化聚焦成为这个时代创业企业的最强战略路径。

迈克尔·波特教授说，企业只有建立并保持与竞争对手的差异性，才能战胜对手。差异化经营并不难，关键是认知清楚什么是差异化，为什么是差异化。