Travelzoo：旅游产品也可以做成“爆款”模式

自由行，是相对于跟团旅行的一种旅行方式。与旅行团模式中高度控制游客规模、旅行时间和引诱消费不同。它更强调游客自己计划自己的旅行，把握自己的需求。随着国内旅行市场的发展。国家法律政策的刺激(新《旅游法》的刺激)，导致自由行的人群极大地增加了。而这个爆发的市场面前，很多的企业都闯了进来，如途牛网、如驴妈妈等等。而国外的一些著名的旅游公司也相继入华设立创业公司开拓这个市场。

本文介绍的Travelzoo就是一家这样的公司，它是一家媒体电商，通过每周推送给用户20个优质旅游产品的方式发展壮大自己。其创始人拉尔夫·巴特尔在美国创立的那家公司已经在纳斯达克上市。Travelzoo中国则是他投资设立的创业公司，本文介绍的就是这家公司是如何开拓自由行市场的。

催生出境“自由行”市场的三大因素

首先，体验经济时代的来临，传统的跟团模式在体验上无法充分满足游客的需求。传统旅游业卖给用户的是运输+导游+购物+……等旅游产品的组合。可以说，用户一般不能分散消费和选择。这个模式在中国人收入不高的早期，满足了用户出游的愿望。同时，对于对外地不了解的中国人来说，这个模式也避免了走失、额外为差旅花费的风险。

然而，因为市场竞争的关系，旅行社恶性竞争，不得不一再降低服务费，面对高启的人力、物料成本，旅游业选择通过强制用户去购物，自己获取返点的方式来盈利。但是这极大地伤害了客户体验。

另一方面，由于海外渠道拓展能力的缺乏，中国的涉外团游的服务质量提升不显著，一方面由于模式高度依赖的是如何帮助商家宰游客，因此没有动力改善体验。另一方面，就是不熟悉外国地方，乃至中国本地做事做人的方式，难以真正深入地接地，建立和控制服务质量。

与此同时，品牌化的问题一直没有解决。由于产品服务的同质化严重，外加价格战，用户与口碑难以积累。

这一切都给旅游业组团模式带来了挑战，也为新的“自由行”模式提供了崛起的机会。近十年来，随着消费者的收入提升，传统旅行服务业的体验同质化严重、模式中的某些环节极大地伤害客户体验。，过疲的情况出现，消费者开始期待更好的旅行体验。正如投资大师吉姆·罗杰斯曾说“旅行，是人生最有价值的投资”所说的那样，人们希望能得到对自己有独特意义的旅行产品。而自由行因为性价比高，重视个人体验，无返利消费等优点而被人们所接受。

另外，由于为了控制成本，每一次出团旅行都要控制行程、住宿成本，以便给旅行社带来足够的收益。

其次，国家法律政策的刺激，进一步拉低了传统跟团旅行的性价比。新《旅游法》规定旅行社不能强制购物，为了保证收入多数旅行社都选择了上涨团费。团费上涨带来最直接影响就是国内长线游、出国境外游要涨价，这种涨价的副作用是自由行，自助游等模式的发展壮大，而传统跟团旅行的进一步衰落。

其三，新兴旅游市场的客户群体已经成熟。今天的旅行主力军已经变成80后这一更年轻的主体，他们不满足于导游主导一切的模式。另外，虽然他们舍得在旅游和休闲上花钱，但是不代表他们会去接受超出自身经济能力的旅行。自由行的优点是没有管束，一般的自由行服务也能相比现在一些团游的超高收费，性价比更高，自由度更高。因此，这个群体成为了自由行的推动主力，也是提供自由行企业服务的对象。

选择的痛苦

对于中国的消费者来说，今天的旅游市场可以说是高度成熟和同质化的。虽然，我们可以通过垂直搜索引擎获得最便宜的产品和服务的信息，但是对于一些对体验挑剔，在意产品的性价比，而不是单纯的价格的用户来说，这种技术的进步实际上带来了选择的痛苦。

自由行的用户之所以会选择自己筛选酒店、机票信息是因为不愿意被旅行社伤害，而不是喜欢检索海量信息。那么谁能推出不用筛选，也能被用户相信的精品服务和产品就成了无数创业者的机会，而Travelzoo不仅试图减少用户的痛苦，还试图别的服务做出对旅行者的引导和建议。

如何开拓自由行市场

既然无拘无束的自由行，成为了人们的主要旅游消费模式。那么如何去开拓这个市场呢?Travelzoo有一套自己的模式和方法，具体来说，它是这么做的。

第一，定位，精准的定位。”大而全”、标准化已成为在线旅游业总体特征，这种单一化业态其实很难满足市场的需要，而Travelzoo的模式是个性化的。其中国区负责人洪维说过：“我们是一家以人工方式精选和推荐旅游休闲特惠的互联网平台和媒体电商。围绕度假这个主题，构建自己“小而美”的差异化市场策略。“

Travelzoo把自己的用户定位在中国新兴的中产阶级，这个群体大都是城市白领阶层，对生活体验有更高要求，同时也有一定的金钱来购买匹配的服务。

第二，熟悉用户心理，用性价比来拉用户，造口碑。他们认为无论是中国人还是外国人，都不会拒绝惊喜，都不会对符合自己需要的特惠高性价比的产品说NO。因此，依托“爆款”模式即通过推出超值特惠的高性价比旅游产品(如某个罗马的5星级酒店的特价房)把用户吸引过来，从而带动其它特惠产品的销售。(每周推出的旅游产品不超过30个)

第三，通过专业，建立权威感。因为是媒体的关系，它兼具报道和发现优质旅游资源的功能。通过权威客观的描述，来获取相当数量的忠实发烧友的信任(微博微信粉丝数量累积超过50万)。每周Travelzoo的主编就像一个挑剔的产品经理，会去内部投票和筛选20个项目，通过邮件推送给用户，让用户购买。同时一并推送的还有旅游攻略和相关的周边信息。

另一方面，专业的建立也需要通过长时间的积累和外国地接团队的合作中形成。比如，新加坡某个机场几天还有特价票的信息还没放出，Travelzoo在新加坡的团队就可以通过自己的渠道搞到票。这种优势得益于这家上市公司多年来在亚洲的经营和坚定的本地化策略。这使得每一国的分支公司都能拥有可以合作和吸收的资源。

未来的发展与期望

坚持与大平台合作的战略，从本地大平台中获取客户资源，从Travelzoo亚太区，乃至母公司Travelzoo继续合作推出产品，实现价值与用户的对接，发挥桥梁的作用。

不过，不过Travelzoo亚太区CEO叶天成称，Travelzoo愿意通过海外的业务脉络帮助中国旅游公司在当地落脚，成为国内在线旅游公司出海的本地“导游”。很多外国公司在亚洲开展业务都会高度依赖当地的公司。如Expedia和当地领先企业进行战略合作使得自己在新加坡、泰国、菲律宾、香港、日本等地均具备了本地化服务的能力。中国的旅游公司走向世界也需要亚洲级别的平台的帮助。而作为Travelzoo亚太区的分公司的Travelzoo中国公司则是这个桥头堡。也因此，它有望成为中国旅游公司逐鹿自由行市场和高端旅游市场的重要伙伴。