营销总监需具备哪些（解析销售总监进化论）

“救命啊......救命......”

“我的销售业绩已经连续两个月负增长了，这个月再冲不上去估计要挂了。现在束手无策......”王思庭在手机那头弱弱地说道，听口气好像快断气了似的。

“就这？”

唐风墨松了一口气，他还以为是什么了不起的大事情。不过是销售业绩嘛，有时候就像海绵和那个什么，挤挤总会有的。

“这还不叫事儿啊，大叔。‘业绩比天大’。我到这儿还不到一年时间，现在如果因为业绩不佳走人了，履历也不好看啊，时间太短了。”

“你怎么业绩一不好就想着跑啊？碰到事儿不能总想绕着走啊......”唐风墨皱了皱眉，“销售总监哪有一直业绩长虹的？先要沉住气，‘换将如换刀’，老板们不会轻易草率地换你的，那都是昂贵的成本......除非他对你已经绝望。我来帮你分析分析......”

唐风墨依稀记得，自己刚毕业工作的那家全国500强企业，号称中国销售界的‘黄埔军校’，以考核严苛而驰名中外。销售系统上万名销售精英，但凡有人连续3个月业绩同比负增长，是必须要下岗的，这是组织的铁律。纵观国内别的企业，这么多年他没见过这么残酷的考核制度。

当时的销售精英们，玩命地向前冲，也不一定能够顺利过关，因为背负的销售目标太过沉重。于是出现了一个很有意思的现象来逃避末位淘汰制的考核。

“大、小月。”

死一个月，活一个月。

即，集中2～3月的业绩爆发到1个月，这个月过关再说，下个月死了也就死了。如此轮回，逃避考核，居然有人能借此干了十多年。

想想也是奇迹。

“你可以先试试这招儿。这招儿虽然上不了台面，但是很实用。这个月还有10天，业绩压一压，集中到下个月的1号统一上账。然后到20号左右，找到挺你的那几个大客户谈些政策和条件，透支一下次次月的业绩。你下个月的业绩完成不就有保障了嘛......”唐风墨的大脑飞快的转着圈儿，“私放政策虽然以后会有些后遗症，但你先过了下个月那一关考核再说。”

“可是......透支太多，以后的业绩怎么办？”

“可是什么？你现在不用考虑太多以后的事情，以后的问题自然有以后的解决办法。等你过了这一关，到了下一关，我再告诉你怎么办。”

人到难处需放胆。

“但这只是‘障眼法’，根本原因是你前期在市场上的‘势’没有拉起来。年底的数据要想好看，只能真刀真枪、紧拉快跑把货卖出去，除此之外没别的好办法。”

“看来也只能如此了，走一步算一步吧。”王思庭喃喃自语。

“你要是确定还想在这家公司干下去，现在就已经到了比较危险的时候。‘销售总监保命大法’了解一下。”

“第一是心态要稳。你的心态要是崩了，你也就完了。既定的推进计划和方案瞬间坍塌，再想收拾三军人心就难了。销售业绩好好差差很正常，能‘屡败屡战’的将军才能笑到最后。所谓‘泰山崩于面前而色不改’、‘每临大事有静气’，说的就是这个。你看曹操每次陷入绝境，都会哈哈大笑。其实，这是对自己和团队一种积极的心理暗示。主帅要是唉声叹气、患得患失的，大家伙儿还能有什么指望？”

销售干上去有时候就是一口气儿的事儿。批归批，骂归骂，吊着的一口气儿不能断。如果老板评估，这个销售总监已经没有了心气儿，也只能及时止损换将。

“第二向老板勤汇报，让你老板知道你每天都在干什么，这个很重要。汇报的方式有很多种，比如日报、周报、微信、电话、面谈等，目的是让你的老板放心，你虽然业绩不好，但是士气仍在。每天在带着队伍不折不扣的攻城掠地，并没有因为业绩不佳而军心动摇。每次的汇报无论再长短也要非常用心，工作内容越详细越好，这些做法可以使老板心稍安。再给你调整状态迎头赶上的机会。”

“你想想，当老板的每天都在琢磨什么？招人、砍人无时无刻不在考虑。即便是你的销售业绩再好，老板也有无数种假设，换掉你用另一个人会不会更好......何况是你销售业绩不好的时候......一旦业绩不好，老板换人的想法一定是无数遍在心头盘算。之所以不换你，无非是两个原因。一是没有更合适、性价比更高的人，二是你能让他看到希望，现在虽然暂时业绩不好，但是一直在扎扎实实地干，做起来只是时间问题。‘换将如换刀’，如果现在把你拿下换另外一个人，销售团队重新洗牌加剧企业系统性风险，可能还不如让你继续干下去......那就再看看....留给你一段时间，但是也不会太长。”

“第三是狂刷存在感。不光是全力以赴的闷头傻干就行，你必须得让职场同事、团队成员、合作伙伴等整个生态圈里的人都知道你在玩命工作，这也很重要。你要知道，全中国的老板们耳朵根儿都是软的，大家对你努力工作状态认可不认可，一定会通过无数渠道到达老板的耳朵里。大部分人对你的评价直接关系到老板的用人决策。这个是千百年来亘古不变的道理。”

“所以说，一些职场上存在的所谓宫斗计啊、阴谋论啊，虽然不排除有一些人性的阴暗面。但是，大部分人对某个人的整体评价还是客观而公正的。从我这么年的职场经验回过头来再看，你有没有努力工作，能力如何，品德怎样......这些大家自有公论。”

“刷存在感的表现形式很多，比如在团队例会、跨部门沟通会、频繁出差、营销活动、线上直播、拜访kol、客户洽谈等，晒晒朋友圈，发发内部群......这些都很有必要.....你是真的在干工作又不是在假打.....展示给大家又有何妨？何况你又是做销售工作的，表现欲强一点大家也不会反感。”

“你就这么去做，保你三个月的命大概率是没有问题的。但这只是给了你更多的时间和机会而已，能不能干起还得看你有没有真才实学。再过几个月，业绩没有起色你照样得完蛋。毕竟，业绩是销售人员的‘护身符’，没有业绩你啥不也是。”唐风墨顿了一顿，继续说道，“不过，这一套拳法你行云流水般地打过一遍，市场上不可能没有浪花，业务的各个维度都应该大有斩获才对。”

“第四肯定是得真抓实干，加快效率。如果推进思路没有问题，就是执行力和执行效率的问题。真抓实干的主要载体是销售，你得往死里逼他们，要死也得让他们死在你前头。你不狠点儿，他们就会糊弄你。别出现，人家并没有感觉到压力多大的时候，你先挂了。那就是你不会干。带着大家更加勤奋和努力，把基础工作做得更扎实。市场上量变到质变，有个过程。努力了不一定马上有好的结果，但是不努力一定不会有好结果。”

越努力，就会越幸运。

王思庭在边听边拿笔记，幽幽地问了一句，“我会按照您说的尽力去做，尽人力听天命。全力以赴的拼搏一把，实在干不起来我也不会后悔。”

“这就对喽。销售总监在失意的时候要更加注意自己的行为举止，‘失意不失态’，不能自己先乱了阵脚。”

唐风墨挂了电话，转头问李蒙，“你都听见了？”

李蒙点了点头，若有所思。

“所谓的‘销售总监保命大法’，只能保一时。如果业绩长期不好，就是大罗金仙也救不了你。”

唐风墨继续说道，“还有一点你一定要记住，业绩好的时候千万别‘得意忘形’。销售总监永远是职场的焦点。很多销售总监在业绩好的时候到处瞎得瑟，让大家都看不惯。销售业绩一旦下滑，一大帮人都会落井下石，恨不得集体串联起来弄死你。尽管跟你往日无冤、近日无仇，这就是人性。很多销售总监就是这么稀里糊涂地挂掉了，走人的时候连得罪谁了都不知道。”

得意莫忘形、失意莫失态。

“也就是说，你业绩越好越得宠的时候，越要谦虚谨慎，低调低调再低调，让大家看到你的虚怀若谷；你业绩越差越失宠的时候，越要抖擞精神，高调高调再高调，让大家看到你的辛勤劳动。”

唐风墨长舒了一口气，销售总监有时候就是这样，明明知道很多哗众取宠的工作对市场的实际作用并不大，也不得不装模作样的认真完成表演。

行走江湖，人人都是“影帝”，多少都得拼下演技。真真假假、假假真真的，入戏久了，假的也就成了真的。

李蒙听到了唐风墨长长的叹气声，多少有些心疼起自己这位老兄。最近一段时间跟在他身边，感觉让他操心的事儿也少，已经不似印象中几年前那么潇洒翩翩。他最近也有很多领悟，是之前他大概明白但是体会并不深的东西，这些都是唐风墨的珍贵馈赠。

“老大，我这些天一直跟着您听，我总结了一下哈，您听听对不对，全不全。做一名合格的销售总监必备的十项能力：管理情绪的能力、建立有效信息渠道的能力、整合资源的能力、搭建和管理销售团队的能力、创造大量销售机会的能力、管理客户体系的能力、全面预算的能力、总结和汇报的能力、持续学习的能力和职场危机生存的能力。”

“不错不错，有心了。”唐风墨认真聆听着，感觉到了李蒙的进步。

“这只是一名合格销售总监必须具备的基本技能，一般来说一年拿个三五十万年薪，养家糊口、混碗饭吃够使了。”唐风墨摘了眼镜闭上双目，揉了揉太阳穴，“但如果要想成为一名优秀的销售总监，还要至少具备另外十项提升技能。有时间再讲给你听。”

“你要赶紧进化，进化成一个轻易不可替代的优秀的销售总监。”

“而企业培养人最大的秘密，是不培养不可替代的人。”

李蒙点了点头，销售总监和企业主的关系一直都会很微妙。他也知道销售一入深似海，干上了销售这行就像吸上了毒，高挑战伴随着高回报，别的工种他已经不可能安心的做下去。朝九晚五的规律刻板的单调生活和内勤部门低得可怜的微薄收入，他是宁死都不能接受的。

来的时候好好的，回不去了。

他的职场似乎只有一条路，从一众销售狼群中杀出，比别人更狠、更努力、更有智慧，先坐稳销售总监“头狼”的位子只是万里长征第一步。

万不得已的时候，忍辱负重也要先保住自己的职场小命，再徐徐图之。