华为品牌营销策划方案（解读华为销售全套打法）

各位好！我今天分享的主题是《如何让客户关系成为公司的第一生产力？》

在生活中，我们有各种各样的关系：亲戚关系、同学关系、夫妻关系、朋友关系、客户关系等。

其中，客户关系相比其他的关系有一些特殊性，具体体现在三个方面：

第一，客户关系是基于商业目的的协同关系。客户关系好不好，体现在商业目标是否能够达成。

第二，客户关系体现在支持度上。客户关系区别于普通的商业合同买卖，客户不会因为和你关系好，就与你签协议或者私下承诺把项目给你。

第三，客户关系是与客户构建基于商业目标的心灵契约。在客户关系拓展的过程中，客户也会追求信任度更高、更放松的沟通方式。

可以说，客户关系就是企业与客户之间基于商业目标构建的心灵契约。

为了构建好这个心灵契约，首先，我们要做到“有趣、有亲和力”；

其次，要“有用”，要带给客户有价值的东西；

最后，也是最重要的，要有诚信，一定要让客户觉得你值得信任。

前言：“精英销售” V S “流程型销售”

接下来，我们一起来看下“精英销售”模式和“流程型销售”模式。

1.“精英销售”模式

现在有些公司，特别是初创公司，采用“精英销售”模式与客户建立关系，往往会出现四个常见现象：

现象一：公司业绩过度依赖于销售精英，优质客户都被销售精英掌握，客户信息高度集中。一旦精英销售离开公司，就会严重影响公司业绩。

现象二：老板自己就是销售精英，客户关系牢牢掌握在老板手上。即使他想交出去，也难找到很合适的人，使得老板很疲惫。

作为“销售精英型”的老板，需要用80%的时间处理项目以及与客户会面，没有足够的时间静下心来做更重要的事。

并且很多老板自己本身就是销售出身，客户关系做得很好。但最后发现没培养出销售梯队，很多项目交不出去，即使勉强交出去也达不到预期效果。

现象三：客户只认个人品牌，不认公司品牌。因为所有承诺和承诺的兑现，都是由销售精英个人完成的，所以在客户眼里，只有个人品牌。

现象四：业务不连续或业绩不稳定，客户随销售人员的流动而流失。流失一个人不可怕，可怕的是因为没有很好的晋升通道，造成整个销售团队的流失。

根据以上现象，我认为采用“精英销售”的方式会在客户层面、组织层面、运作层面分别出现“一多、二少、三无”的问题。

“一多”，指的是过度依赖销售精英，造成客户关系私有化。

“二少”，“第一少”是缺少立体式的销售支撑体系，“第二少”是缺少有效的管理和评价机制。

“三无”，指的是打法无套路、信息无沉淀、无基于大客户的解决方案和销售能力。

① “一无”——打法无套路

客户关系有艺术部分，也有科学部分。

在项目运作层面的即科学部分，如果打法无套路，只能叫“游击队作战”。

不可否认，有些人是销售天才，但大部分销售人员都是一般人。千万不能把一个公司的前途放在少数的销售天才身上。

因此，我们要不断总结科学部分，赋能普通销售人员，让普通的销售人员能够达到销售天才80%的水平。

不断总结和赋能，再通过经验的固化形成标准动作和流程应用到实践中，进而不断循环归纳总结，最终实销售团队质的飞跃。

② “二无”——信息无沉淀

任正非曾经说过：“一个没有纪律的公司，迟早是要垮掉的。”

客户信息无沉淀，就是所有的信息都在销售人员的脑袋或电脑里，没有在公司形成一个完整的客户关系管理信息库。

这时候，如果遇到大项目需要运作，就无法有效地管理客户的决策链，对客户决策力的了解也不清晰，就会成为大项目的绊脚石。

③ “三无”——没有基于大客户的解决方案、营销能力

无解决方案和销售能力，容易陷入“价格战”。

没有解决方案，最后只能提供标准化产品，而标准化产品最后肯定要陷入价格战，即产品同质化的竞争。

“价格战”在以制造为核心的公司中是不可避免的问题，但是解决方案是可以呈现出差异化的。

比如，华为理解的解决方案差异化为：同质化产品+差异化的小创新+软服务能力，组合起来成为差异化解决方案。

那么，实现解决方案差异化的前提是什么？

充分理解客户的需求和痛点，围绕客户做贴身服务。而要想准确地捕获客户痛点，就需要把客户界面做得很“厚”，形成立体式的客户关系支撑。

2.“流程型销售”模式

企业到了一定规模以后，建立“流程型销售”模式势在必行。

① “流程型销售”模式的好处

“流程型销售”对比“精英型销售”模式有哪些好处呢？简单总结有四个方面：

一是客户关系。客户关系在谁的手里？“精英型销售”模式中，客户信息掌握在个人手中，而“流程型销售”模式中，客户关系是在公司里。

对于“客户关系在谁的手里”有个简单的判断标准：销售人员的轮岗对区域销售的影响程度。

比如，把在北京的销售人员调到上海，对北京的销售有没有影响，影响大不大？根据影响就能判断客户关系在谁的手里，客户是认可个人还是认可公司。

二是激励手段。激励手段是否多样化？“精英型销售”模式大部分采用提成制（低薪+高提成）。手段单一，领导不愿意放单和培养下属。

但“精英型销售”模式也有好处，比如，在公司发展的前期，它相对而言比较简单高效。但是一个公司要做大，就必须要采用“流程型销售”模式，使用区别化、多样化的激励。

公司需要有提成制，也需要有项目制的项目奖金；需要即时激励，也需要有延时激励手段；需要的激励手段，不仅包括让销售有晋升通道，还包括像股权分配这样的事业激励手段，比如成为合伙人。

越往高层，我们越不建议采用提成制，而是使用多样化的激励手段。

三是销售流程。是否有严格的销售流程？“精英型销售”没有流程，靠销售自己的经验，强调销售的艺术性。

而“流程型销售”建立了严格的销售流程系统，把销售动作标准化，强调销售的科学性。

因为销售工作大部分是科学系统，公司不依赖销售天才，也不依赖于领导的指示，而依赖于流程化的方式来运作项目。