品牌护肤品营销方案（解读小众护肤品的一套营销方案）

今天给大家分享一个母婴护肤品的营销案例，秦总是做茶油母婴护肤。公司在广东深圳，主要的市场是湘粤赣地区，外地没有客户资源，也没有参加展会招商。

直到2014年参加上海孕婴童展会后，秦总才在自主品牌这一条路上找到感觉，这次展会后重新梳理了产品定位，优化了部分产品，升级了产品包装配方品质。从2015年到现在，产品品质整体反映挺好，但是产品同质化严重，去年下半年考虑产品升级，寻求一个能长期主推的卖点和能讲的故事。于是秦总找到了九思，看能否给出一个营销策划案。

 

因为秦总的老家在湖南邵阳县(中国山茶油之都)，山茶油产业是邵阳县支柱产业，邵阳县也是国家贫困县，山茶油是非常安全有效的有机护肤原料。在2015年的时候秦总推出了婴儿山茶油霜，反馈非常好，也是该品牌的目前主打单品。

所以综合考虑，秦总决定把品牌、品牌创始人和山茶油之都结合起来。作为山茶油原产地的人，能把自己所在的行业和老家山茶油产业结合，推广山茶油产业，秦总觉得是一件很自豪，也很有价值的事情。

对此，九思也帮秦总设计一套商业模式，和一套营销方案，根据最后的数据反馈，秦总按照我的方案去执行了，不到一年时间，营业额是之前的60倍，究竟这套方案有何神奇之处？请看九思的方案设计：

1：产品分析

对于商品来说，判断它适合在线上售卖还是线下售卖，关键要看线上的流量成本和线下流量成本之间的成本差异。在线下开店的话，你需要算出线下每获得一个顾客的平均成本是多少。

然后尝试经营一段时间的电商，看看电商经营的流量成本跟线下流量成本之间的差异有多大，所以我给你的第一个观点是，判断你这个问题很重要的一个依据就是：线上和线下谁获得流量的成本更低。重点做流量成本更低的那一项。

如果有一天，你发现线上跟线下的流量成本差不多的时候，你就要考虑如何将线上和线下相结合了。

2：产品定位-快速占领用户心智

针对不同的产品，其实是有不同的策略的。秦总之前的定位逻辑就是在同质化极其严重、差异化很小的情况，要尽快占领用户心智。

山茶油给孩子用这个理念其实是一个非常好的定位，建议你要在这一方面多下一点工夫。利用互联网的营销手段，利用你己有的差异化。

这个差异化可能不是你产品的差异化，而是一个品类的差异化，山茶油是个品类。定位好你的产品后，教育用户这件事其实可以在互联网上完成。

3：挖掘潜力市场

其实我看到你的产品介绍后，第一个想到的就是可以和母婴产品相关联。如果从母婴这个角度来切入的话，就是一个很特殊的品类。因为它很注重第一次的使用，很多母亲不敢随便给孩子使用一些成人的产品，即使那些产品都很有名气。

她们一般都会去买有婴儿专用之类标志的产品。所以想让妈妈给自己的孩子买一个新产品用这件事情的破冰门槛非常高。但只要购买之后体验很好，她们的信赖感就会建立起来，也会推荐给她身边其他的母亲，这群人的持续购买能力非常强。母婴这个市场的产品，拉新的难度远大于推荐和保旧的难度。所以这个时候你可能要借助互联网社群的力量。比如妈妈群、微商的母婴社群、母婴论坛等等。

因为第一次当妈妈的人都很喜欢和别人分享，有问题也会在群里求助，这种母婴式产品天然适合社交电商，不局限于网购平台。所以你可以把社交电商当做在互联网上的种种战略尝试。