白酒品牌营销方案怎么做（解读白酒小品牌营销一定要这么狠）

白酒行业正在发生翻天覆地的变化，而这个变化正在呈两极分化趋势，一方面市场的消费正在形成品牌的高度集中，即消费者更倾向于消费头部品牌的产品，即处于行业第一阵营的强势品牌产品如茅台、五粮液、国窖1573、汾酒、剑南春、郎酒、洋河蓝色经典和部分高端酱酒品牌；另一方面由于互联网的因素，懂酒的消费者越来越多，加上白酒新国标的施行，以前的某些营销忽悠不好使了。

而在消费市场上，“少喝酒，喝好酒”的呼声一直很高，这句话，甚至已经成为很多白酒品牌的自我宣传口号，尤其是那些一直以“优质好酒”自居，但品牌影响力非常弱的茅台镇酒。不管是不是企业的营销噱头，但想喝好酒的人是越来越多，这从茅台酒的“i茅台”官方网购平台的拥挤状态就可见一斑。

上述两个方面的变化，会导致很多中小白酒品牌的生存和发展难上加难。从我最近两年所接触的众多白酒企业情况来看，很多企业有很强的创新图强勇气，但因为财力和人力的限制，只能维持现状。他们对我提出的很多传统白酒的营销局限，和创新突围的理念是非常认同的，但感觉上有点力不从心，或者由于疫情原因，想看看再说。

从现实来说，中小白酒品牌的发展确实存在很多障碍，如市场屈居于区域，无法扩张全国；想投广告扩大品牌知名度，却没有钱投入，其它如团队问题、产品的研发问题、渠道问题和品牌定位等问题，都是非常现实的。大部分中小酒企并不只是一个问题，而是多个问题集于一身，不是想解决就能解决的。

还有一个问题比较显著，那就是不少企业在区域的销量还是不错的，比如在山东、河南、湖北和四川等地，都有不少地方的白酒品牌，虽然出不去，但在本地活得还算滋润，每年有一两个亿的营收，也没有走出去的野心；当然，更多的是一些真正艰难的企业，那就是年营收不超过亿元的千万级企业，靠着一些老客户，一直艰难地维持着。

还有一些是新进入白酒行业的中小企业，他们没有酒窖和生产能力，就通过从贵州和四川两地购入原酒，勾兑之后就胡乱注册个商标开始销售了。据行业协会的统计，这类企业，虽然通过互联网和直播带货，能产生一些销量，但与其它中小白酒企业一样，存在着品牌知名度、资金实力、渠道受阻和团队不足等方面的问题。

所以针对这类中小型白酒企业的市场破局，我也做了一些探索性思考，只要策略得到，还是很有机会的，破局方向我认为有以下三个方面，第一是品牌诉求创新，即通过对品牌消费人群的精神需求洞察，提炼出有尖锐影响力的定位语，通过产品包装本身去刺激并吸引消费者；第二是渠道创新，立足于区域市场，努力成为区域市场的第一或者第二强；第三是传播创新，不用广告而是利用自己的创新内容来实现市场的突围。那具体怎么做呢？

第一是品牌诉求的创新：所谓中小型白酒企业，基本已经在市场上存活一段时间了，全年营收在几千万到一个亿之间的，基本处在品牌知名度、资金实力、渠道和团队力量等方面的局限，难以像大品牌那样可以通过广告轰炸高举高打强势破市的区域性白酒品牌；而这些企业的品牌基本也有了一点点的市场积累，品牌名称是不能更改了。

所以，核心诉求的创新则成为品牌的一个突破口，所谓核心诉求是指品牌本身和代表消费者所倡导的一种价值观，大多数企业和品牌都会利用核心诉求来自我赞美促销产品。中小白酒企业可能要倒过来做，与大多数白酒品牌进行差异化，因为你也夸自己的产品好，肯定不如著名大品牌来的更有力量，倒不如不搞自我赞美那一套，而是突出“消费者不消费我们的产品，他们会失去什么？”。

因为品牌的核心诉求通常是通过品牌的广告进行传播的，如果不投入广告则可以利用品牌定位语和广告语来实现精准传播，而传播的载体则是产品本身和外包装，也可以延伸到销售终端，也就是说，当消费者看到产品或者抵达终端，都必须被品牌的核心诉求所影响。而这个诉求的对象则是所有本地的成年男性。本身爱喝酒的，要让他们必须喝本品牌产品；不爱喝酒的，也要让他们产生品尝的欲望。