会营销的人多厉害（解读有一拨地产营销人）

一个32岁的中年置业顾问7月份被优（shi）化（ye）了(le)，干过中介、代理也干过甲方。如今求职无门，转行无望，待业在家到如今，未来很迷茫...

置业顾问一直以来都是个看天吃饭的职业，持续的地产寒冬，导致很多置业顾问的业绩“颗粒无收”，甚至只能靠底薪过活。越来越多的置业顾问，要么“被”失业了，要么扛不住压力转行了。

但吊诡的是，一方面，置业顾问普遍面临着失业的危机，甚至很难再就业。另一方面，碧桂园、龙湖等开发商又到处疯抢优秀的置业顾问，尤其是销冠。

也就是说，置业顾问的生存状况出现了“大分化”：饿的饿死，撑的撑死。

为什么会出现这种情况呢？

这就是好比考试，行业好的时候，相当于试卷非常简单，学霸和学渣考的分数差不多。行情惨淡，相当于试卷突然变得非常难了，这时候学霸和学渣的差距就拉开了。

应验了那句老话：只有当潮水退去，你才知道谁在裸泳！

为什么销冠变得这么吃香了呢？因为，开发商现在去化压力大，只有销冠才能在淡市中带来业绩，开发商才有希望“活下去”。

行业有句话“一个销冠可以顶半个总经理“。对于滞销楼盘来说，只要培养一个销冠，整个楼盘就活了。

销冠不仅仅是个人销售能力的问题，说极端点，销冠就是当下开发商的救命稻草。因此，开发商应该把抢夺和培养销冠作为当下最紧迫的任务之一。

以前行业一直存在一种误区，就是认为销冠是个人能力问题。因此，大部分开发商只喜欢挖销冠，却不会培养销冠。

挖销冠成本是巨大的，尤其是在销冠如此吃香的今天，就算重金也难求。所以，开发商不如学会自己培养，甚至是批量制造销冠，进而实现“销冠自由”。

那么怎么才能做到呢？

01 技能

销冠能力模型，多样化学习对象，快速提升技能

平常我们对于销冠的理解，就是销冠靠的是个人努力和天赋。这话虽然有一定的道理，但是也不完全正确。

要批量制造销冠，就需要把销冠的能力进行标准化拆解，形成销冠能力模型。

根据刻意练习原理，要对学习目标进行任务拆解，比如销冠能力模型，可以拆解为：线上线下获客能力、客户约访能力、客户接待能力、销售讲解能力、杀客逼定能力、客户维护和经营能力等。拆解之后再进行专项刻意练习，逐个突破。而且还要对每一项能力形成可量化的数据标准，便于学习、反馈和评估。戳这里，了解体验移动销售，精细化客户管理

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。理论知识在实践中最容易被掌握，但是又不能随便找个客户来陪练。这时置业顾问可以借助明源云客的AI训练场，选择虚拟客户24小时随时随地进行客户接待真实模拟训练，比如处理客户异议等。此外，AI训练场还有销冠高分话术和海量销冠知识题库可供学习和测试。根据学习情况，AI训练场还可以对每个置业顾问的销售能力进行诊断分析，形成反馈，助力置业顾问快速提升，成为销冠。

除了和AI学习，还有两类人是置业顾问重点的学习对象。

一类人是以往的销冠。开发商可以组织销冠分享会，每个销冠都可以分享自己的成功经验，如果是区域或者集团销冠更可以通过直播或者视频会议的形式，让全国学习。事后这些分享也可以形成销冠案例库，向全国项目推广学习，复制销冠能力。

另一类人，是分销中介。传统意义上，中介不太被看得起，但是现在房地产基本都是靠中介带客，他们身上必然有值得学习的地方。主要有三点：

第一点是他们获客的能力。这点是分销中介最重要的资本，正因为他们掌握了客户，所以才敢如此傲娇。

第二点是他们对竞品楼盘优劣势的了解。他们可以通过对比不同楼盘，真正给客户做决策参考，所以转化率高。

第三点，狼性和吃苦耐劳的精神。这点也是非常需要我们的置业顾问放下身段去学习的。当然，这和中介佣金更高有关，这也是开发商需要反思的地方。

02 激励

兼顾面子和里子，兼顾长期和短期，让销冠动力十足

置业顾问学会了销冠的技能，还要有好的激励机制，才能充分发挥。开发商要用“里子”、“面子”和“未来”激励销冠。

1、里子：重金之下必有勇夫

选择置业顾问这个职业的人，大部分都是冲着挣钱来的，所以激励，金钱最有效。

但是开发商现在最缺的也是钱。所以，不如把给到渠道的高佣金，变成激励销冠的佣金和给到客户的优惠，这样可以做强自渠。

金钱的激励，不仅仅是佣金高，还包括结佣快和及时奖励。为了加快结佣速度，要尽可能缩短结佣流程，让销冠尽快拿到钱，激励效果才好，这点对于激励分销中介和全面营销老带新都适用。

此外，还可以多设置一些过程奖励，起到“游戏化思维”及时反馈的作用，甚至把各种营销任务做成游戏类比赛。比如拓客奖励，约访奖励、签约奖励，都可以按团队、按时间（每天、每周、每月）比拼。最后，当着所有人的面，直接发现金，激励效果杠杠滴。

不仅仅可以用钱奖励，也可以用资源奖励。比如把更多公有客户分给销冠或者把高意向优质客户优先分配给销冠。或者为销冠提供资源支持，比如给销冠的客户提供定制圈层私宴等。

2、面子：人活一张脸

除了里子，人还喜欢面子，尤其是中国人。所以开发商要想办法打造销冠的“高光时刻”。

上面说的当着所有人（包括在群里）的恭喜和奖励是常见方式，此外还可以做好宣传工作，比如海报张贴和海报发朋友圈。还可以成立销冠专属圈层社群，比如某房企就成立了专门的销冠俱乐部。能加入，既有面子，又有归属感。

此外，还可以增加一些销冠专属的待遇，比如曾经有楼盘会接销冠父母来旅游，让父母都觉得有面子。

3、未来：畅通的职业晋升通道

销售是个吃青春饭的职业，置业顾问也不例外。所以真正优秀的销冠，不仅仅追求赚钱，更追求一份长远的事业，尤其是经历了这波淡市带来的失业恐惧。因此，顺畅的晋升通道，是给他们提供长期激励的不二法门。

而且，现在竞品挖销冠这么厉害，光靠钱很难留住人。就算培养出了销冠，也容易变成“为他人做嫁衣”。因此，一定要有清晰畅通的销冠职业晋升通道，才能留住销冠。

晋升通道可以分为三条线：专业线、管理线和跨专业线。

专业线，就是置业顾问-销售主管-销售经理这样升上去。管理线，就是升营销经理—营销总监—营销总经理。跨专业线，就是有的置业顾问，对策划线甚至工程线感兴趣，想转型，或者是为了成为操盘手打基础，都可以提供相关转型通道。戳这里，了解体验移动销售，精细化客户管理