老年产品策划营销（解读怎么走好2020营销之路）

​我们作为一个消费者，都有过这样的体验：现在一走进商场，就被扑面而来的各种“体验中心”“体验馆”“生活馆”包围。这一现象至少说明了两个问题：一是商家都已经嗅到体验营销的商机，并已身体力行实践之；二是现在更多的体验营销更多的是停留在模仿阶段，并无“灵魂”。

谈起老年保健品行业，采取取体验营销已然不是新鲜事，但为何时下炙手可热的体验营销却与会销渐行渐远？探讨之前大家有必要先搞清楚几个问题：体验营销的核心是什么？体验营销的特点及适用范围是什么？体验营销是如何产生效果的？

 

顾客价值是体验营销的核心

 

满足顾客需求是营销的基本目标，只有不断地满足解决顾客需求，顾客才能接受企业的产品和服务，企业也才能赢得顾客的满意和忠诚。

 

产业经济的形态从产品经济到服务经济，如今体验经济大潮已初露端倪。铺天盖地的叫卖式会销模式已是“乱花渐欲迷人眼”，冲动购买之后的懊悔使消费者的价值难以得到保障，在这种情况下，以产品及服务为主的线下体验开始大行其道，在体验经济环境下，顾客价值被得到最大程度的挖掘和满足。体验营销以顾客体验为导向设计产品、服务和消费的环境及氛围，始终注重顾客的体验，因而能更好地满足顾客的需要，最终留住顾客。

菲利普·科特勒认为，总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。

 

笔者认为，简单点来说，顾客价值就是理性价值、感性价值和产品价值的总和，而其核心来自于顾客的感知。理性价值侧重产品现实中能带给顾客的价值(如：老年人购买保健品产品及服务能够真实的解决其需求），感性价值侧重于产品的使用带给顾客的整体心理感受（如：安全、便捷、有效），而产品价值则指产品的单纯的使用价值。

在产品经济时代，侧重于实现顾客单纯的产品价值，顾客满意是核心；服务经济时代，侧重于实现顾客的服务价值，顾客忠诚是核心；而现在的体验经济时代，谁能快速转换思维，在售前即快速实现综合顾客价值，谁就能快人一步抢先赢得市场。

 

国内不少会销企业正在“扭过头”来实践体验营销，在为顾客创造各种有价值的体验的同时，获得良好的经济利益。根据笔者了解，这些实施体验营销较成功的会销企业负责人无一例外都是十分注重产品核心价值的。为什么？无庸置疑，只有能解决顾客需求的产品及服务才是王道，而当初一些急功近利的模式断然被市场淘汰掉了。由此可见，体验营销运营得当，无需“开会设坛”销售水到渠成。

 

体验营销的特点及适用范围

 

与模式会相比，体验营销的两大突出特点如下：

 

1、变售后为售前。模式会，本着“一手交钱，一手交货”的宗旨，只是在会上吆喝顾客过来购买，在产生购买行为以前是决不敢让顾客体验到产品的使用效果的。简单点说，就是媒体口中的多种隐秘套路组合而形成的“骗销”。而当物质极大丰富，信息触手可见，顾客选择余地越来越大时，“先尝后买”逐渐成了大多消费者购物准则，更成老年人群避免上当的一道“防火墙”。当你在城市最繁华地段步出地铁时各种试用小样的派发、各大商超的免费试吃、各种“零风险购机、x日内无条件退款”，无一不是把“售后”提到了“售前”的体验营销。

2、专注细节。体验营销专注于从产生购买意向到作出购买决策之间的每个细节。老年360社群营销传播体系中，将消费者在日常生活中与产品的每一个接触点都纳入管理体系，而体验营销则将这所有的接触点都纳入一个体验馆的考虑范围，来集中体现，并进行重点管理，突出峰值效应，以确保最终的体验效果。与此同时，通过与目标顾客的互动，完成了对产品的深度传播和塑造。当然，这一切的支撑点都是源于有一款能解决你顾客需求与矛盾点的产品及服务。

 

“体验”流行了，会销行业并不能一拥而上，体验营销的适用范围有三：

 

一是全新型上市产品（会销所说的上新品）。对于你刚刚上市的全新型产品，顾客是十分陌生的，并没有过相似的消费体验。而他们又很少有人愿意成为第一个吃螃蟹的人，因此你团队做的广告宣传活动再多，也无法大范围的提高消费者的参与性。此时就需要体验营销的参与，以最直接的方法使顾客了解产品的作用与性能，消除顾客的疑虑。从而让他们全方位的了解产品，使他们主动参与到营销活动中（老年360社群营销中会员裂变有详解），为产品的全面推向市场奠定基础；

 

二是具有“鲜明卖点”的改良新产品（会销所说的升级版产品）。市场上出现的新产品往往是厂家在原有市场的基础上，对它们的款式及性能等方面进行改良所得出的，这类产品也不为顾客完全熟悉。在产品推向市场的初期，就应采取体验营销，向顾客着重突出这类“改良”产品的卖点，使顾客在短期内感知产品的特性；

 

三是容易转变和培养消费习惯的老产品（会销来讲就是你现有的长线产品）。对于一些你的长线产品而言，如果体验活动能够培养、转变消费者对此的消费习惯，并可以获得一些竞争对手的顾客，或使其对其产品不忠诚的顾客忠诚，我们仍可以采取体验式营销策略。但在采取体验式营销时，你首先要了解顾客现在对你所谓的长线产品的忠诚度。若顾客对竞争对手的产品的忠诚度较低，容易转变 和培养顾客的消费习惯，则体验活动可行;反之，采取体验式营销会使你得不偿失。