b2b品牌营销(b2b企业需要做品牌营销么？又该怎么做？)

不过，无论是使用者还是决策者，也都存在共性，因为大家都是活生生的人，有感情，会思考，决策时也同样有心理规律可循。从这一数据我们不难看出，如果能够覆盖客户从找信息到选定供应商的整个过程，用内容质量以及社交媒体互动来推动客户决策，让客户最终选择你的产品，是多么的重要！

b2b企业需要做品牌营销么？又该怎么做？

b2b品牌营销在国内一直是个很尴尬的话题，一开始市场都是蓝海，大家觉得多去跑跑行业展会，全都混熟脸了，不需要做什么营销，更不需要做什么品牌，这些玩意儿都是快消品那种To C企业才要考虑的事情。

但随着To B行业的发展，竞争也日益激烈，很多企业为了拿下更大的市场，各种营销战略开始被逐渐重视。这些年也逐渐流行起一句话“To B品牌营销需要用To C思维重新来做一遍”。

贞元营销认为，这种说法也有一定道理，因为无论是To B还是To C，都是要专注与用户的体验，但并不是说b2b品牌营销要完全照搬To C的思维。

比如你是一家科技类的b2b企业，产品有一定技术壁垒，客户采购流程又极其复杂、销售周期长…… 这种情况下用“直接搞定用户”的b2c模式是不太适用的。因为从客户购买行为来看，这两种业务的核心区别在于：To C是个体决策，而To B是集体决策。

这里再举个接地气的例子：小明是新媒体小编，现在他需要买一部手机，这时有两个场景：1.买来自己用；2.帮公司买工作用。第一种场景因为自己本人就有决策权，想买不买，完全看心情。即便现在兜里没钱也可以用着刷某呗、刷信用卡，直接任性拿下；

而第二种场景就很复杂了，公司花钱要先申请费用（立项），哪怕是自己垫钱，也必须让领导批（流程），再回来找领导或者财务报销（审批）.......

这两种场景就能很明显地看出区别，如果是To C的产品，目标就是小明本人（消费者），你要做的就是告诉他你的手机科技有多牛、产品颜值有多高、XXX明星代言......

而如果目标是企业，除了这些，你还要告诉人家你的售后服务好不好、产品能否满足企业一些定制需求、选择你的产品后的投入产出比高不高.......

不过，无论是使用者还是决策者，也都存在共性，因为大家都是活生生的人，有感情，会思考，决策时也同样有心理规律可循。B2B向B2C学习，需要深入了解认知与购买过程的差异与共性，才能选择既能驱动业务增长，又符合全新消费习惯的营销模式。

2019年Gartner 出了一份全球B2B行业购买流程的调研，其中这么一幅图就形象地展示了其复杂繁琐的程度。橘色的四块分别是：明确痛点 - 寻找方案 - 确定需求 - 选择供应商。

从第1步到第3步，客户往往会通过搜索、论坛、社群、网站等渠道来了解供应商的信息以产品，最后才会决定与销售沟通，并且在洽谈过程中还会通过熟人反馈、参加活动等多角度加深了解。

同时另外一张图的数据也表明，需求方在购买决策中，通过自主性地线上搜索占27%，查找供应商口碑信息占18%，加起来的占比已经趋近一半（45%）。

从这一数据我们不难看出，如果能够覆盖客户从找信息到选定供应商的整个过程，用内容质量以及社交媒体互动来推动客户决策，让客户最终选择你的产品，是多么的重要！而这正是b2b品牌营销追求的目的与结果。

B2B业务特点决定了不能只说服一个人，因为参与这次销售的参与者或决策者很多。又因为他们的角色专业不同，分工不同，关注点也不同，必须要让每个影响者和决策者都知道自己产品的优势。

比如你要销售一款营销软件，参与决策的有市场部、CIO、采购部等等。市场部的决策者更关注使用后能否增加获客；CIO关注数据能不能跟现有系统打通；采购部关心的是你的产品性价比如何，有没有更好的选择？

正因如此，你不能指望一套话术打动所有决策者，而是要针对不同决策层客户所关心的点，用他们能理解的语言来说明自家的产品优势以及带来的价值。

B2B行业相对来说金额更大，集体决策时候每个人也因此更为慎重。也因为要公平透明，很多企业会采用招投标的方式。也正是因为理性，客户一般不会心血来潮随意更换供应商，时间和金钱成本都太高（除非产品真的太烂，或者出现了更具备压倒性优势的精品）。

所以b2b品牌营销获客后，一定要最大化传递价值，最好还能超越客户的预期，这样不仅能够续约，更能带来口碑传播。

1）打造品牌

跟B2C品牌类似，B2B企业做品牌价值，最大的价值是能够降低风险，提升信息效率，带来溢价。品牌对于企业都很重要，B2B行业的客户案例，技术领先类的报道，专家的背书，这些都是有助于建立品牌信任度的内容，同时参考B2C消费类的品牌，代言人、颜值创意，也能够提升品牌形象。

2）强调互动

B2C强调客户体验， 这在B2B里面同样适用，并且某些方面会显得更重要。每一次线上接触、线下交流，传递的信息是否一致，内容是否有趣有价值，都是能够积攒口碑的方向。与客户积极互动，听取客户的反馈并及时优化，真诚、严谨又不失活泼的沟通，对于所有b2b企业都是适用的。

3）社群中找到共鸣

无论是B2B还是B2C的客户，都是人，都期待能与同类人进行交流。企业可以通过产品和服务找到他们的同类，搭建让客户（用户）之间能够沟通的平台，这样能够提升自己客户对自己品牌及平台的黏性，持续性提高品牌在客户心中的地位，甚至能够带来一些新客户。

但要注意的是，不要把这种平台搞成自己的广告官宣地，这样的社群是对于客户来说是没有价值感的。B2B客户更期待的是，与同行交流产品使用心得、二次开发的一些tips、行业的一些趋势、成功案例等等。

不少技术型公司都有针对工程师交流的社区，比如Salesforce有针对用户的在线沟通平台、Dreamforce大会等，这些社群都极大地满足了发掘同类，寻找共鸣的诉求，是很好的参考例子。

B2B品牌营销想要创新，不是简单地照搬B2C的营销模式，因为商业模式决定了集体决策的特点，短时间内不太可能被颠覆。但可以学习B2C品牌打造、用户社群、客户体验等方面的经验，从而适应新一代客户需求，并为企业带来价值。