茶叶品牌推广(“花草茶”类目营销打法分析)
京东花草茶类目销售情况京东花草茶热卖榜显示:销量TOP30的SKU中,医药品牌占1/3榜单席位,其中北京同仁堂、南京同仁堂分别占5席和4席,可见消费者在选择花草茶时比较重视“功效”。竞品洞察竞品我们只需分析茶里、北京同仁堂两大代表性品牌。
“花草茶”类目营销打法分析
花草茶作为美容养颜和健康瘦身等功效的保健类茶,越来越受消费者青睐,市场消费量逐年提高,未来市场规模将得到进一步扩大。对于想入局花草茶类目的商家,了解行业主要竞争对手的战略定位和发展方向,有利于研判出适合自己的营销打法。
京东花草茶类目销售情况
京东花草茶热卖榜显示:销量TOP30的SKU中,医药品牌占1/3榜单席位,其中北京同仁堂、南京同仁堂分别占5席和4席,可见消费者在选择花草茶时比较重视“功效”。
“京东热卖榜-花草茶榜“截屏
非医药品牌,上榜的20个SKU包含17个品牌,竞争激烈程度不言而喻。其中茶里占据3个席位,其它品牌各占1或2席,无疑茶里是非医药品牌花草茶的代表(PS:茶里定价高端,销量也遥遥领先于其它品牌)。
附上京东热卖榜的排序规则,如下图:
天猫花草茶类目销售情况
天猫花草茶按销量排名数据显示:月销万笔以上的SKU共43个,包含34个品牌,竞争同样比较激烈,这与京东花草茶类目销售情况如出一辙。
天猫“花草茶”搜索结果销量排名
34个top销量品牌中,品牌名称带有“堂”字的多达9个,如同济堂、徽春堂、怀方堂、艺福堂、存誉堂等。PS:这些品牌看起来像是中医药品牌,但其实不是,它们模仿传统中医药品牌的命名风格,证明它们有意在品牌塑造方面打医药“擦边球“,归根结底还是在迎合消费者对”功效“的需求。
花草茶的三种主流营销打法
1.凭借产品创新打法;
2.医药品牌背书打法;
3.打医药擦边球打法。
三种打法代表性品牌分别是:
茶里——代表走中高端路线的时尚茶饮品牌;
北京同仁堂——代表医药品牌降维打击玩法;
艺福堂等——代表众多小品牌或腰部尾部品牌。
竞品洞察
竞品我们只需分析茶里、北京同仁堂两大代表性品牌。
至于打医药擦边球的众多竞品不做分析,因为这些品牌的销量普遍惨淡,且商品定价普遍较低,当然利润率也不容客观。因此,不建议后进品牌采用这种营销打法。
竞品洞察-茶里
1.产品创新营造差异化:新技术应用、创新产品形态、创新饮用方式,进而给到消费者饮茶新主义。
2.包装创新:当代书画名家作品加持的创意包装,再植入名家作品周边。
(PS:这喝的不是茶,是一种文艺情怀,一种高端小资生活该有的格调,产品溢价能力不言而喻了。)
3.人性化设计体现品牌关怀:拉近与消费者的距离,更容易与他们建立情感共鸣。
4.充分利用场景营销:场景(办公室、下午茶等)、角色(白领)双重代入,刺激用户购买欲望。
5. 茶里诠释高端,强化品牌溢价能力:高端购物中心开店、明星代言、小资场景、艺术家联名产品等。
竞品洞察-北京同仁堂
同仁堂等医药品牌能够成功,主要是由于消费者基于对这些老字号药品功效的信赖。当这些老字号推出茶饮,无疑是对所有非医药品牌的降维打击,道理很简单——医药生产要远比普通食品饮品生产严苛,这是消费者普遍的认知。
因此,同仁堂的营销打法很简单粗暴,无非是两个维度的宣传:
1.知名老字号做品牌背书——赢得用户最原始的信任;
2.用制药标准做茶饮——为产品质量做背书,从原料和工艺层面碾压所有竞品。
总结与建议
通过上述分析,市场留给后进品牌的出路已经很明显了。
如果你是非医药类品牌,想进入花草茶领域,建议借鉴茶里的营销打法,走中高端路线,并用高定价带来的高毛利支撑品牌营销。当你的品牌越做越成功时,带来的品牌溢价能力,才是未来决胜的关键。
如果你是知名中医药品牌,想跨界进入花草茶领域,相对来说会很简单,模仿北京同仁堂的营销打法就可以了。