学而思能5天增长超10万用户，揭秘教育行业“付费+裂变”的套路

除了前期宣传，已经报名课程进入微信服务群的人也可以被发动起来进行二次宣传，在如此大的推广力度下，学而思在短时间内能收获这么多的用户，也就不足为奇了。

裂变，是今年非常流行的概念，与“增长黑客”、“流量池”并驾齐驱，非常火爆。火到什么程度？连教培行业的龙头都用来作为获取用户的主要手段。

为什么会这么说呢？

根据经验，每一次技术变革或营销模式的改变，教育行业都是最后被波及的。

当然，裂变不是什么高深的营销概念，也不是什么牛掰的获客技巧，但其成本低，操作强，见效快，在其他行业尤其是电商和知识付费领域取得非常大的影响。

尤其是知识付费领域，这个和教培行业其实关系很近，裂变在这里取得成功，自然就可能影响到教培行业。

同时，教育培训行业近年来也面临获客难的问题，尤其是最近几年兴起的在线教育，营销成本高、获客效率低一直是比较突出的问题。

裂变，显然成为可以解决这类问题的一颗稻草。

而在最近，教培行业的一家龙头–学而思就采用了比较新的裂变模式进行获客，5天获取超10万的付费用户，再次印证了裂变是非常有效且可靠的获客手段。

学而思裂变海报

那么，学而思用的是什么样的裂变形式？其背后都做了那些事情？这都是要通过接下来的分析才能得到的答案。

一、学而思的裂变模式

学而思此次裂变用的是“付费+裂变”，何为“付费+裂变”？简单来说，就是先通过付款获得一整个系列产品的一小部分，这之后再通过免费解锁剩余产品的诱惑力，促使用户裂变，从而达到传播和获客的目的。

这样说可能不太好理解，下面的一张图可以说清楚“付费+裂变”的整体流程。

“付费+裂变”流程图

我们可以把这个流程拆解成如下四步：

第一步，一个用户访问公众号等渠道弹出的二维码或连接，进入H5形式的产品介绍页面。 第二步，因为文案的作用，产生付费动作，付费后会提醒关注公众号，否则无法使用，当然，在用户付费后其实就已经默认关注，扫码的作用是为了获取海报。 第三步，根据文案提示转发海报给好友，好友扫码分享来的海报进入H5，进而付费，付费之后算完成一次邀请。 第四步，用户成功邀请规定数量的好友付费后，公众号会提醒解锁剩余产品，并引导进入使用流程。

每一个被邀请的人都会通过这四步骤解锁全部产品，而每个人都会邀请一定数量的人参加这个裂变闭环。

如此循环往复，假如每个人邀请的人数是X，那么就是X^n的用户量，也就是指数级的增长，这就是裂变带来的效果。

当然，实际效果会比理论上的差的很多，因为会受很多现实条件的限制，比如产品体验、文案话术、初始用户数、活动时间等等。

不过，学而思能通过这种方式做到10万级用户，也基本实现了裂变的“指数级增长”特性，那这背后究竟受哪些因素影响呢？

二、影响“付费+裂变”的因素

其实，学而思此次的裂变活动能成功，主要做到了以下四点：

1. 产品卖点明确，文案吸引人

任何活动和产品，无论用的是那种营销方式，文案的作用都是首当其中的，因为文案的本质是要向用户传达产品的信息，并促使用户付出行动。

学而思此次主打的是数独产品，这很明显是小学阶段比较大的痛点，当然，仅凭数独是无法取得如此高的用户量的，说明这并非第一吸引点。

在宣传海报上，比较显眼的文案是“中国数独第一人直播授课”，从这个文案里可以很明显感受到一个信息–中国数独第一人，敢用这样的文案说明这个老师是很牛的大咖，而事实也确实如此。

这位老师其实是最强大脑的评委，在学而思内部也是很受欢迎的存在，把此列为活动的卖点，是非常明智的，是影响力六要素里“权威”的比较好应用。

除了是知名大咖，“直播”也是非常明确的卖点，因为学而思对外的印象是线下机构，直播对习惯于线下上课的学生家长是有比较大吸引力的。

我称这样的文案为“权威型”文案，即“吸睛头衔+解决方案+引发效果”。

当然，学而思后续推出的裂变活动并没有完全复制这个文案公式，也有采用利益型（低价+数量+稀缺+解决方案+引发效果）和速成型文案（时间少/任务量少+解决方案+引发效果），虽然效果也不错，但均未超过此次的规模。

可见，卖点清晰和文案吸睛是影响此裂变的第一个关键因素。

学而思其他裂变的海报文案

2. 裂变过程新颖流畅

学而思裂变能取得成功的第二个因素是整个裂变过程新颖流畅。

首先说新颖。

目前，市面上的裂变玩法大多是一次性的，学而思这个裂变看上去像助力裂变形式，但却有很显著的区别，那就是要先付费才能参与裂变，有明显的代价和阶梯性。

这样做有两个好处，一是筛选用户，可以让参与裂变的人更精准，二是给了用户参与裂变的理由，因为付费解锁的是一节课，后面的课程可以免费解锁，但要邀请两个人，但和能获得完整课程相比，这个代价是很小的，用户并不吃亏。

接下来说流畅。

如果你有参与过这个裂变就会明显感受到，整个过程衔接的很到位，付费-关注公众号-弹出海报-邀请好友-消息提醒，几乎没有断档，引导很到位，体验也很好，基本保证用户按照指示操作即可拿课。

学而思在线数独课裂变流程

我们知道，在互联网时代，一个新模式出现就会被快速复制，比如学而思网校就采用了相似的流程，但却有所改变，不是基于公众号而是基于H5。

学而思网校魔方课裂变流程

可见流程是什么样不重要，重要的是符合自己产品的使用逻辑。

3. 高质量的种子用户及节点效应

第三个因素，也是另一个比较关键的因素，是利用了种子用户和节点效应。

任何裂变活动都需要种子用户，种子用户基数越大，质量越高，裂变的起点就会不错，后劲也会十足。

学而思一直是很重视口碑的，所以它们的用户拥有很高忠诚度，而此次数独课程不但符合他们的需求，还有很喜欢的老师，自然就会愿意参加和传播。

在这些种子用户中，是有一些意见领袖的（学而思称为核心家长），这些人在整个裂变传播中就是比较大的节点，很容易发挥节点效应。

当然，光凭这些“节点”是不够的，还需要更多，这就需要学而思各地的分校推广和老师宣传。

除了前期宣传，已经报名课程进入微信服务群的人也可以被发动起来进行二次宣传，让活动进一步放大。

可见，在如此大的推广力度下，学而思在短时间内能收获这么多的用户，也就不足为奇了。

所以说，想要创造高传播的裂变活动，文案、流程、种子用户，是非常重要的三点，而吸睛的文案、新颖的裂变流程、高质量的种子用户，能做到且利用好这三点，裂变就有可能取得预期效果，否则只能甘于人后。

三、“付费+裂变”的本质

裂变盛行，已经有要被玩坏的趋势，而“付费+裂变”这一较新的玩法，将很快被大多数人复制，不过，在复制之前有一点需要想一想，“付费+裂变”的本质是什么？

其实，“付费+裂变”的本质是众筹裂变，即通过得到别人的帮助来达成自己的目标或利益。

要让别人来帮助你，就必须得到对方的认同，对你的认同，对你要做的事的认同，而这种认同更多是建立在彼此熟悉的关系上。

——这就是裂变能得到应用的根本原因。

所以，要想让裂变变得更有效，必须好好思考其根本逻辑，同时注重体验和产品价值；只有这样做，才对得起用户的宣传和口碑。

教培行业如是，任何行业亦如是。

 

作者：独孤伤，一名潜伏于某龙头教育机构的无名小卒，教育研究者，行业观察者，运营老司机，对教育机构的增长有独特见解。

本文由 @独孤伤 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash ，基于 CC0 协议