VIPKID如何搭建70%转介绍率的获客体系？

编辑导语：VIPKID，是全球增长速度最快的在线青少儿英语教育品牌，也是目前在线少儿英语领域少有的独角兽，纯北美外教1对1在线授课，通过互联网的方式将中国小朋友与北美老师连接起来。接下来，本文作者为我们分析了VIPKID是如何做到搭建70%转介绍率的获客体系的。

vipkid是目前在线少儿英语领域少有的独角兽，它的获客体系相信很多人都有所了解，笔者也不打算梳理它的整体逻辑，仅就其较为核心的转介绍体系做了一点研究。

目的无非两个：

一是工作目的，为个人从事的转介绍工作赋能； 二是能否发现新和想法，进一步验证个人总结的转介绍运营逻辑。

笔者曾经简要总结过vipkid的转介绍类型，总共分三类：

基础型：包括个性化海报、亲友券、推荐有奖海报、分享有礼、老带新团等，基本奖励为主修课课时，额外奖励有实体奖品、精品公开课、外教直播、学习视频等； 热点型：在基础型上改造成新的互动形式，并结合热点推出，奖励没有太大区别，但重视热点带来的曝光度，比如开学季、甄嬛传、儿童节、周年庆、时光机等； 功能型：和教学功能有关，比如课程视频、家长V课堂、VIPKIDFM、外教带你看世界、星球书库等，它们均带有分享功能，奖励为能量石（VIPKID积分体系），可以进行兑换。

以上这些转介绍玩法还可以在vipkid上面找到，但除此之外，也上新了几个新玩法，本文就将它们依次进行拆解。

一、大转盘

大转盘玩法是最近很流行的老带新策略，笔者翻看了学而思、火花思维、核桃编程、画啦啦等主攻幼小赛道的在线教育机构，都采用了这个策略来提升老带新效果。

vipkid的大转盘的老带新路径与这些机构其实还不太一样，我们细细拆来。

首先，老用户（即注册用户）进入抽奖页面，被vipkid品牌色调的活动视觉吸引，然后按“点击抽奖”参与，老用户会有准备好的抽奖机会，先让其尝到甜头，或者感受未中奖的失落。

这时因为贪欲或不甘心再次点击，从而获得邀请海报——这一步的目的是完成邀新前的激活。

然后就是分享环节，老用户在“占便宜心理”、“赌徒心理”等综合心理作用下，发到朋友圈、微信群、甚至私信等渠道，吸引朋友帮忙助力，而助力成功的方式就是关注公众号。

这一点和常见的任务宝裂变一致，已关、取关、曾关都不算助力。

当老用户完成邀请、新用户完成助力之后，貌似要进入老带新循环，实际并不是这样，需要完成新用户到老用户（注册用户的转化）。转化方式很简单，关注公众号后会有渠道码消息，以0元拼读课为诱饵引导新用户注册，然后就可以参加抽奖活动，实现闭环。

通过路径梳理很容易发现这是一个简单的老带新策略，不同于单纯的任务宝，增加了被动注册转化，核心目的是让已注册用户拉新注册用户，积蓄有效用户池，为销售转化供量。

二、邀请返现

邀请返现实际就是分销，在线教育领域均以低价课为主，常见价格为9.9元、19.9元和49元，返现比例在30%-50%，而且设置了打卡返还机制，并配送精品学习盒子，这为用户推荐环节提供了很强的抓手。

vipkid的邀请返现基本满足上面的分销特点，接下来说说其使用该策略的一些细节。

先是邀请规则方面，没有像多数机构那样设置阶梯激励，只有一半返现和上不封顶，只突出赚现金这一个噱头点，笔者觉得相比其他动力会很弱，虽然下拉落地页可以看到排行榜，但收益和人数并不能给到更强的刺激。

其次是裂变闭环路径，老用户点击生成海报——分享好友扫码购买——点击购买页“赚红包”——进入分销参与页——新用户登陆注册。

整个闭环相对流畅，个人觉得有价值的地方有两点：

一是在购买页相对醒目的位置引导分销， 二是参与分销前会提醒注册，保证参与门槛。

在转化方面，比较值得肯定的是课程内容部分，直接展示卖点，而且是把效果直接进行描述，重点使用了一些数字，这对提升新用户购买率会有一定帮助。

就整个分销设计来说，亮点不多，个人觉得是MVP版本，后期会有大概率增加新的优化策略与激励方案，并且基本方向会向业内看齐。

三、赠课得课

赠课得课是互惠型裂变模式，也可以看作以课时替换现金的分销模式，毕竟一切MGM（老带新英文缩写）的底层逻辑都是一致的。

vipkid的赠课得课，在路径上非常简单，流程很短，完全基于H5进行，产品逻辑类似于常见的H5裂变（不带海报），具体路径为：老用户访问页面——点击“分享礼包给好友”——接受指引点击右上角分享——新用户访问——注册留资领取。

其实，这个老带新策略的目的还是为了拉注册，并且用的vipkid基础老带新的逻辑，只是在奖励和频率上作了调整。

比如：老用户奖励改为公开课课时，最高26节，对单天和单周的分享激励做出限制（保证稀缺性）；而新用户获得包含“能量石+公开课+优惠券”等综合奖励的礼包，这是引导注册行为的有力抓手。

另外，该策略还有一个亮点，就是对新用户领取的礼包设置了随机功能，即获得的礼包种类和价值是不固定的，可能是课时、优惠券或能量石包，对新注册用户的留存会有一定影响。

这是因为不同礼包针对的用户类型不同，起到分层转化的作用。

四、砍价免费拿

砍价作为一种产品化拉新手段，相信大家并不陌生，拼多多天天让身边人砍价免费拿、领现金，简直不亦乐乎，而教育类产品很少使用砍价。

因为营销意味太浓，但并不是不能用，可以换个策略，比如vipkid就拿来送实体奖品，借此实现注册拉新。

简单拆一下路径：扫码关注公众号——弹出小程序并进入——新用户注册/老用户直接参加——选产品发起砍价——砍价弹出海报——保存并分享——好友扫码关注并进入小程序。

从路径上来说，这是一个在公众号裂变基础上升级而来的老带新策略，兼顾了张粉和注册两个目的。其中有一个小亮点，在公众号与小程序之间的衔接引导上，直接告诉用户“成功帮好友砍xx元”，保证了基础转化率。

另外，砍价不可能砍一个商品，多SKU明显能提升分享效率，根本动力还是看商品值不值。

vipkid在选品上虽然跳出了课程，但吸引力有待商榷，因为真正能吸引人的如显微镜、望远镜、乐高等没有在首页醒目展示，文案里却有提及，难免会让用户失望，是一个小败笔。

五、总结

本文对vipkid新推出的一些老带新玩法做了分析，形成了如下表格，希望对大家有用。

老带新策略的设计有很多原则，个人觉得创意和转化是必须要看的两个方面，毕竟作为用户增长的核心手段之一，不能拉来真正的用户就是徒劳，一定要带来真正的增长。

#专栏作家#

独孤菌，个人微信：solitude900；公众号：野生运营社区（id：dugu9bubai）。人人都是产品经理年度专栏作家，野生运营社区合伙人，运营推广专家，《从流量到留量：让你的产品实现低成本持续爆发》作者，在线教育观察家。

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