培训机构线上引流转化12钗之（1）：用户画像是核武器

编辑导语：用户引流一直是各企业的重中之重，但是引流也是要精确你的用户群体，盲目的进行引流拉新反而会浪费资源、增加工作量；本文作者分享了关于培训机构线上引流之用户画像，我们一起来看一下。

上个月，我刚给企业申请小红书，做了几个视频放上去之后，没想到一下子涨了200粉丝，这让我很惊喜；而我逐一去看了这些粉丝的收藏帖子后，更加惊喜了，因为他们大多都是教培机构的老师、销售。

这也就说明——我的用户是非常精准的。

就在前几天，有个老师私信我：教培机构如何做线上引流？

讲真，从事教培B端服务工作也不是一天两天，我看了太多的教培行业引流文章，它们大多都有如下特征：

1）没有实操指导性

比如会用很多知名、头部企业的引流案例，或者是讲很多天花乱坠的理论，但落实到教培机构，尤其是线下教培机构的实操方法少之又少，难以落地执行。

这种感觉就像月薪3000的你被忽悠进了一家高端超市，导购员拼命给你介绍398一斤的雪花牛肉；你优雅礼貌，微微一笑，实则想砍人的大刀早已出鞘。

2）内容不成体系

基本是跟风，想到哪出是哪出，热点爆什么就写什么选题；这些知识都是碎片化、不成体系的，让受众「知其然而不知其所以然」，甚至「以为知其然」，最后在引流的路上越走越远。

比如有的文章宣传线上某头部机构通过0元课吸引大量客户，你作为一家小机构，也照做，也许前期确实能引来大批流量，但后期很可能歇菜。

你的服务成本、人力成本都会剧增，你的团队可能接待不了这么多用户，从而给了他们喷你的机会； 吸引的客群不精准，大多为羊毛党，后续转正价课的比率很低，于是你就凉凉了。

然而你压根没想到，人家的引流活动是一整套体系中的一部分，你就好似东施效颦出了丑，还被领导骂成落水狗。

3）挂羊头卖狗肉

看似在介绍爆款引流方法，其实主要目的是宣传自家工具；不是说这些人的工具不好，而是一整套体系，还真不是1、2个工具就能解决的。

当下，看了他们的文章觉得挺爽，但这时贸然下单的你，和社区讲座中，那些听了1、2堂伪养生课，就狂买保健品的大爷大妈并无二异。

4）只有引流，没有转化

其实引流和转化是不能分开的，没有转化的引流，就是在耍流氓。

为什么很多线下机构吐槽，低价引流客量大，但转化效果差？其实就是头重脚轻，只顾前端引流而没有注重后端转化。

所以，我的结论是——引流这个话题非常大，不是三言两语可以说完的。

接下来，我将用4大步骤，共计12篇文章来讲完这个话题；我保证，我的内容和市面上那些不一样，你来看看我的内容体系：线上引流12钗。

今天来讲第一步骤中的第一小点：用户画像。

一、为什么我要把用户画像放到第一节来讲？

回答这个问题之前，我先来说说什么是用户画像。

这个概念是交互设计之父阿兰•库珀提出来的。

用户画像是真实用户的虚拟代表，是建立在一系列真实数据之上的目标用户模型；说人话就是——使用我们产品的核心用户是什么样的，他们有什么样的消费习惯、行为特征，刺激他们购买的需求是什么等等。

那么，做用户画像对引流有什么帮助呢？

说个腾讯的案例：大家都吐槽，腾讯擅长“抄袭”互联网产品，比如现象级的QQ和微信都是“模仿”国外的产品而来；但模仿的人这么多，为什么偏偏腾讯能成功呢？

举个例子，腾讯的技术分为T1、T2、T3、T4、T5；T5相当于首席科学家，也就1、2个人；T4在腾讯有不少人，大概有几十人。

一般能进入T4的人员，都是经过了上亿次用户运营的技术高手；腾讯公司遇到问题，就让这帮擅长用户画像的专家来解决问题，几乎没有他们解决不了的问题。

可以这么说，用户画像就是一家企业的核武器：

可以帮助我们更聚焦地洞察用户的需求，从而提升体验或者优化产品； 可以帮助我们更加精准地决策，不管是产品设计，营销策划，还是战略规划； 可以帮助我们培养用户思维，懂得站在用户的角度去设计产品、精准营销；

比如为什么我会开辟小红书的自媒体渠道，也是在做了用户画像之后，才有了此举措，初试水的效果还不错，这也会让我对未来的工作充满信心。

再说一点通俗的，作为市场部的成员，你向上级申请引流活动的时候，总要带点证据证明，你为什么要做这个活动吧？这样也能帮助你去向老板争取更多的资源。

我之前在某三甲医院做策划，而这家医院的总经理是医疗营销界的三大泰斗之一，对员工的能力要求极高，很多同事都被他“嫌弃”过。

有一次，我递交了一个项目策划案，这位老大很是认可，在听取汇报之后，马上就批了我的项目，还在我们领导面前大力表扬我；而在那份策划案中，就有很详细的用户画像分析。

二、大家对于用户画像的误区

可能很多人不以为然，不就是描述一下精准用户的特征吗？这还不简单？我们是美术机构，我们这边报名的家长都是35岁左右的妈妈，注重孩子文艺素养的打造，家庭收入也还可以，咔咔几下就给说完了。

这些信息都太笼统了，根本无法运用到实际工作中，比如，你去哪些区域找到这些妈妈呢？你通过什么样的宣传去打动这些妈妈？

所以这也是为什么很多校长吐槽：做引流没效果，引来的都是羊毛党，其实不是引流有问题，而是你的“诱饵”钓错了人；而那些真正优质的用户，压根看不上你的活动。

为了帮助大家更好地理解用户画像，我这里有一套用户画像建立模板，大家可以参考：

三、建立用户画像的方法

前面说了这么多，接下来这个内容是本文的核心，这些方法都是我亲测有效的。

1）大数据洞察

A. 数据报告

我这里提供一些数据报告