To B企业如何做好客户运营管理？

编辑导读：TO B行业是近几年的风口行业，吸引了不少企业参与。但是由于行业发展尚未成熟，很多企业缺乏长期体系化的客户运营思维，不会挖掘用户的潜在需求，造成客户资源的无端浪费。本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

随着互联网流量红利殆尽，C端市场产品已经触及迅猛增长的天花板，B端产品逐渐成为新风口，To B企业却缺乏长期体系化的客户运营思维，在传统粗放型的营销运营体系中，有需求的用户线索才会得到销售人员的持续跟进，对于目前暂时没需求或者需求不匹配的用户往往被忽略，不会继续深挖客户可能存在的潜在需求，缺乏长期有效的用户资源整合运营管理方式，造成客户资源的无端浪费。

本篇文章将针对上述问题，对To B企业如何搭建B端客户运营管理体系进行探索谈论。

一、了解TO B营销的推广重点

1. 价值定位

B2B业务出发点多是为企业提供解决方案，需要关注目标行业KPI相关的价值点，明确核心业务，需要做到提升工作效率、提升企业收入，提供的产品或服务多是企业业务的延展，偏向于企业内部的管控和变更。

2. 用户画像

B端用户一般分为3个维度，决策者（老板）、管理者（项目负责人）、使用者（工作人员），应该侧重关注目标行业的运营、市场、产品人员日常关注的垂直媒体相关内容关键字检索。

3. 产品路径

B端产品的购买路径周期较长，需要经历需求发起→部门负责人审批→总负责人审批→总经理/CEO审批→反馈至发起者→财务走账，to B企业需要进行长期的文章分发，下沉行业内容深度剖析问题。

4. 产品能力

B端公司对于产品的综合能力考核标准更高，除了通用技能，还要注重效率、成本等管控，推广时要下沉到行业，针对目标行业的功能述求进行调整完善，确保产品的稳定性、安全性、全面性。

5. 产品设计

产品在设计时要重点突出不同功能板块的使用价值，明确产品需求和业务流程，具有一定的培训服务特殊性，容易建立时间和金钱的成本壁垒，完成转化后客户会因为切换成本高，客户一般不会更改产品使用。

6. 购买能力

B端公司购买产品的付费决策链路周期长、低频且理性，因此在宣传要着重提出产品的价值点，削弱产品的价格的影响。

7. 成长历程

B端产品需要经历从接触行业→链接行业→深挖行业的不断进阶过程，在这个过程中要紧随目标行业的营销需求对产品进行不断更新，精细化行业营销需求。

二、To B企业如何进行用户运营？

1. 获取客户

B端营销的重点在于切入目标圈层群体，从而获取有效的销售线索，精准流量是把控成本及保障线索质量的重要指向，首先我们要先了解用户是谁？在什么渠道进行推广获客能达到利益、效率的最大化？

1）用户画像

B端用户画像的绘制需要侧重决策链路的构成和场景故事的落地。

要把产品买给用户之前，首先要将用户的购买路径进行梳理，不同于C端用户购买路径短，B端用户涉及到的决策链路中有多少参与者、对于产品的侧重关注点是什么、谁掌握最终决策话语权、购买契机是什么、用户的活跃地点是在线上互联网或者线下展会？

B端用户消费的前提是看中产品所能带来的利益点和价值点，因此绘制用户画像时，要更注重深挖其需求和痛点、对于产品的顾虑以及产品是否适配等方面，每个环节都是共同搭建起用户路径中真实场景，而当收集到的用户画像足够清晰明确，就能搭建起与之适配的丰富场景，在这个过程中要注意用户层次分类，进行细致化管理，方便后续的营销推送。

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