对金融保险“Acquisition-获客“的简单思考

编辑导语：我们对于互联网的用户运营已经不陌生了，那末对于金融保险行业，该若何实现用户获客？作者就该行业做了几个简单的思考以及分享了一些小技能，我们一路来看看吧。 在互联网产物的落地进程中，若何高效高质量地拉新一向是一切互联网产物司理所配合面临的题目。而在从“陌客—用户—客户”的转化进程中，不丢脸出其与保险行业中从“名单堆集—客户经营”的转化进程有很多相通之处。 但互联网玩法相对来说迭代速度更快，各类花样也层见叠出，比之传统金融保险行业的获客方式，可以做很多的变种玩法，本篇文章也是在与很多保险从业者打仗交换后的一点小我思考，旨在让保险人偶然可以跳出舒适圈，从其他范畴寻觅“Acquisition-获客”的新玩法。 一、2A3R用户增加模子 首先简单先容一下传统的“2A3R用户增加模子”，由于受众交换群体更多为保险从业者，这里也就没有斟酌更加新奇的“3A3R用户增加模子”。 “2A3R用户增加模子”是一切产物司理都方法会的一个数据模子。著名的《增加黑客》里面的数据分析根本，也是以这个模子为根本的。 首要包括：

获得（Acquisition）：用户若何发现（并来到）你的产物？活跃（Activation）：用户的第一次利用体验若何？保存（Retention）：用户能否还会回到产物（反复利用）？支出（Retention）：产物怎样（经过用户）赢利？传布（Refer）：用户能否愿意告诉其他用户？

用较大都人熟悉的拼多多平台为例，简单来说就是：

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而全部流程也就对应着传统保险行业中： “名单堆集”—“造访、活动”—“促进签单”—“营业员赢利”—“转先容中心”的流程。 二、Acquisition-获客 由于在活跃（Activation）、保存（Retention）等方面，传统保险行业有着很是成熟的客户经营系统与客户办事系统，而在与从业者交换进程中，普遍反应的是“完事开首难”现象，也就是“名单堆集”端常常存在较大困难。 过往的保险销售，最为简单的形式即是“人情单销售”，但进入现今保险行业转型期，再依靠人情销售已逐步乏力，又因保险行业扩大期大量的营业员处在常识水平与进修才能较低的条理，想要追求内发性的提升存在诸多困难。 是以寻觅简易而高效的获客形式便成为当下保险行业成长的困难，也是营业员小我迫切希望提升的技术点。 Acquisition-获客，首要由6个模块组成： “触点”、“渠道”、“落地”、“首触”、“转化”以及“分发”。 转化到保险行业来说就是：

能打仗到客户的地方客户从那里来与客户碰头若何让客户第一次打仗保险（认知）若何让客户认同保险并采办（认同）若何让客户成成为转先容中心（认可）

整体来说也就是“打仗”“经营”“转化”三个大进程，连系来看就是保险中“名单堆集”的进程。 首先是“打仗”，在这个环节最重要的就是领会“触点”的概念。 触点，是指可以间接打仗到用户，让用户能间接感知到产物代价和主张的方式。触点摆设得越多越广，能触达的流量也就越多。 【到底什么是触点？】 这里我出格夸大“间接”二字，任何不能间接打仗到用户的方式都不能称为触点。 在保险销售进程中，经常碰到“朋友说他的朋友想买保险，今后有机遇先容一下。”这样的情况，可是空口无凭，由于没有间接打仗到这小我，就不能算是“触点”。 这个时辰应当做的是不要被动期待，间接要联系方式或约碰头，力图构成与潜伏名单的“打仗”。 第二个进程是“经营”，在这个环节，我发现成心机的是“落地”这个概念，在互联网产物中，我们凡是有落地页的概念。 例如，广发银行的“发现出色”App，新用户初次下载后翻开，城市先默许进入“权益页”（即落地页），而不是名义上的“首页”，由于“权益页”会为新用户显现广发银行信誉卡的很多办事，如功用、权益、优惠等。 而“落地”常常有一个概念，就是若何“能让用户不花钱大概少花钱占到的廉价。” 进而保证保存，成长成为客户。而在保险行业中，可以能让用户不花钱大概少花钱占到的廉价的方式有很多，比如营业员自觉的礼物递送、召开小我餐会、以及公司补助的带客游活动等等。 但常常营业员带有很强的签单目标去造访客户，仅为致使现在照旧人们对“卖保险的”很有微词。若何经过得当确那时实现保险营业员的小我“落地”即是行业现在面临的首要题目之一。 在最初的玩法转化中我会有一点思考，这里就不多做赘述了。 在“经营”进程中，还要区分的一个概念是“首触”。

触点：第一次打仗用户。（表示不带目标性）首触：让用户第一次打仗产物。（表示带有目标性）

最初的“转化”进程，保险行业有着相对成熟的系统，不外多展开了，由于一切转化都是“新用户告竣了产物运营制定的转化方针。” 三、两个玩法在保险行业的转化 针对于上文中提到的很多获客难的题目，我也做了两个简单的小思考，总结成为两个小玩法，来实现简单的名单堆集和志愿启动。 1. “交个朋友”玩法——名单堆集 像罗永浩教员的“交个朋友直播间”、KEEP的“健身爱好者交换社区”、堆糖的“美好研讨所”，他们最起头的定位很清楚“用户=朋友”，不要间接将用户看做是客户，这样目标性太强常常会适得其反，而先建立和谐的交换空气以后，能够用户才会出现采办产物、采办课程、被安利种草这样的买卖成果。 而在与陌生人交朋友的进程中，最简单建立关系的方式之一就是“一路薅羊毛”。 固然羊毛出在羊身上，就拿H5小游戏互动+抽奖为例，我小我设备一定的嘉奖，经过度享“我发现”（我建立）的活动，让陌生人简单的薅到我自己的羊毛，经过礼物跟踪的方式，促进与陌生人的碰头，进而以低本钱的形式，获得可碰头的高质量名单。 而这样一个小活动的触点就是“H5”的页面，毫无签单目标性，轻易让人接管。而“落地页”即是礼物递送，完成间接碰头的进程。碰头以后就有大要率完成“交个朋友”的使命，再以后，经过进一步客户经营，完成终极签单转化。 2.“小循环”玩法——志愿启动 在保险行业中，营业员对活动介入的积极性，是工作鞭策的重要身分。若何对营业员停止志愿启动便成为工作展开的重中之重。传统保险营业团队，常常都存在“散漫”的现象，固然其他行业也城市存在这样的现象，而想要处理这样的题目即可以从游戏中的跑环使命中停止鉴戒，也就是“小循环”玩法。 如：美团外卖找准天天要吃吃饭的节奏，鞭策天天神券提升客户保存；如妻子大人找准年轻人每月屯零食的节奏，推出的8号会员88折与18日线上积分兑换。其指导焦点都是：“找到合适的节奏”。 “小循环”玩法一般要留意的三点是：

按照分歧活动本性化定制循环玩法（使命细分）循环玩法要配合嘉奖机制（正反应效应）循环玩法中环节只管简单（易操纵性）

在保险行业中，也可以鉴戒这样的“小循环”玩法，构成多个小循环的正反应，终极鞭策大的项目成功着陆。 同时由于小循环中，营业员可以简单间接的感遭到项目标益处，兴奋度得以提升，进而志愿也在一次次小循环中被不竭强化，让小循环的形式更轻易固化，终极构成正向飞轮效应，鞭策整体成长。 本文由 @°去偷月亮吧 原创公布于大家都是产物司理，未经答应，制止转载 题图来自Unsplash，基于CC0协议