编辑导语：和常规营销相区分，SaaS的营销偏向能够更偏向于数字化的渠道，而这一特征也引出了下一个题目，即SaaS的有用营销战略，可以有哪些？本篇文章里，作者就常规可见的有用SaaS营销战略做领会读，一路来看看吧。

前段时候很忙，天天除了花大量时候和精神处置工作上的人和事，有些粉丝朋友在微信上给我发信息征询题目，很大部分我都没有法子实时去答复信息（希望大师体谅）。其中，有个在SaaS销售岗位上做了一年的粉丝朋友问了我这样一个话题，上周一向在外开会忙碌，忘了答复这位粉丝朋友了。

这位粉丝朋友这题目问的很成心机，明天我们就围绕着这个话题，就在这篇文章里展开来聊聊。

一、什么是SaaS营销？

我们单从字面上了解，SaaS营销与常规的营销实在没有什么分歧。都在遵守着经过推行和销售战略，将自己的产物卖给更多的用户，从而调换利润。可是SaaS产物与其他产物分歧的地方在于它自己是没有实体的，并不能实实在在的把握在手里，SaaS产物供给的是一种无形的产物，需要不竭的向其现有的用户大概是潜伏用户证实租用大概定阅SaaS办事所具有的代价。它更偏向于在数字化的虚拟空间里面销售，SaaS产物的销售战略更重视在数字渠道和内容渠道。所以，SaaS营销是一种全新的数字营销范例，焦点方针是努力于推行和获得基于定阅的SaaS产物的潜伏客户。

二、SaaS营销与常规营销的区分

两者之间的区分真的很难说清楚。但从我小我在这个行业深耕多年的经历总结来说，有以下3个首要方面的区分：

1. SaaS营销供给免费利用产物

也许会有人站出来说，其他常规的营销也会供给免费利用的产物呀。怎样能说是两者的区分呢？首先，我们大师需要大白一点，“免费利用”和“免费试用”这两者的概念。SaaS企业在你并无采办其产物志愿的时辰，凡是也会供给免费利用产物的机遇，例如SaaS产物的根本版本。你假如想要更高版本的办事时，你需要停止采办大概定阅增值版本功用。SaaS供给免费试用大概是免费根本版本的目标是为了吸援用户对其产物的关注和爱好，进而在未来经过一系列战略让这一类用户花钱采办高级版本。可是，在传统的营销中，你能够会获得一些试用的产物样品，但大大都情况下，你是没有法子间接免费获得产物的，否则企业就没有法子赢利了。

2. SaaS销售的生命周期难于猜测

SaaS销售的生命周期猜测题目，我们在之前的文章里面也有提到过。在全部SaaS销售的生命周期里，存在太多的未知影响的身分，使得全部SaaS销售途径时长时短。它不像传统的实体产物大概项目制可以经过一次性的打包方式停止售卖和办事，凡是都是经过周期付费定阅的来供给办事。这类经过付费定阅办事的方式，显得销售生命周期不成猜测，由于我们没法经过某一次的条约定阅来要求用户利用SaaS产物后，办事到期后还得继续留下来利用。别的一方面在于SaaS销售的推动也较为缓慢，这与行业用户对你SaaS产物的代价认知有一定的关系，同时销售决议是从上至下的推行（国外普遍都是从下往上）。

3. 销售漏斗有区分

销售漏斗是为了让营销团队更能正确的判定客户在他们销售旅程中的位置，同时经过与客户商务互动的停顿将客户推向分歧的销售漏斗下方。

SaaS产物大多是经过按周期定阅付款，所以SaaS销售漏斗会加倍专注于客户线索的全部生命周期，从初度采办到后续的续费定阅，SaaS销售需要亲近关注用户的利用产物的满足度。所以，它与传统的销售漏斗最大区分在于SaaS销售漏斗重视的是保存而不是获得，固然我们并不是说SaaS的获客不重要。传统的销售漏斗在与客户成功买卖后，客户流失了，以后可以经过一些营销手段再次停止叫醒客户。可是，SaaS销售一旦丧失了定阅客户，再次叫醒会比传统的销售难上5倍以上。除非你的SaaS产物代价比力大。SaaS 销售漏斗不但包括传统的销售漏斗，还包括初始买卖之外的内容。这也许是其他行业在销售和连结客户虔诚度方面应当关注的工作。

三、常规几种有用的SaaS营销战略是什么?

正如上文讲到：SaaS营销是一种全新的数字营销范例，焦点方针是努力于推行和获得基于定阅的SaaS产物的潜伏客户。市道上的SaaS营销战略五花八门，各有好坏。一个好的SaaS营销战略最好的效果是四两拨千斤。在对外征询办事中，很多SaaS开创人常常一上来就问答案（不关心题目背后的逻辑，获得的答案都是掩耳盗铃），像这一类的题目，我是拒绝回答的。永久不会有一个答案可以完善地处理大概适用于一切的类似题目。明天，我们就按照过往的一些经历，跟大师分析几个较为适用和有用的SaaS营销战略。

1. 内容博客营销

倡议每个SaaS开创人大概SaaS企业都搭建自己的内容营销渠道。例如：微信公众号、知乎、大概其他响应行业的博客平台。定期保护和输出与行业相关的文章大概是你SaaS产物针对行业场景和焦点题目标处理计划思绪。很早之前我就跟大师聊过，75%以上的SaaS用户更偏向于自己去寻觅答案，而不是一路头就由销售职员介入进来先容产物。别的，博客内容文章要与自己的官网做好内外链的关联，简而言之就是用户在阅读和分享的高质量、有代价的内容的同时，也可以垂手可得的立马找到你的官网。经过这类方式可以给你的企业网站带来流量，但为了可以将拜候者转化为潜伏客户，你的内容需要适当优化（精炼的计划描写+场景化的说明+过往的成功案例）在供给代价以后，接下来需要让你的潜伏用户遵守转化途径。SaaS企业供给各类指南、收集钻研会、电子书、信息图表和其他范例的免费内容，指导用户自然地停止信息挂号转换。我们已经经过免费注册获得行业最新处理计划和报告这一方式，在短短的三个月内将潜伏客户的获得量提升了40%以上，而我们在这方面没有投入任何的资金用度。

2. 网站seo优化

国内SaaS企业普遍在SEO（搜索引擎优化）方面的投入和重视水平不大，反而在SEM（付费搜索）投入了庞大的本钱，越是往后，这个SEM本钱会随着时候和关键词的增加重增。SEO是属于慢工出粗活，一般延续的投入去做半年以上才能逐步看到结果，而且它的代价会随着时候的推移，像滚雪球一般的增加。正是由于效果慢，所以很多企业在这方面的人材投入和支持力度显得很亏弱。每个营销战略（包括 SaaS 营销）的第一步都是鞭策流量。为了增加流量，你需要确保人们可以发现你的SaaS。这是一个吃力的进程，需要时候和耐心，后续我会在我的新书里面重点展开去聊聊SEO方面若何停止。SEO的优化分站内和站外，站内你需要关注：关键词研讨、页面优化，包括正确利用 URL、元描写和题方针签、内容结构、内部链接、页面加载时候、整体用户体验等。站外，链接扶植是站外搜索引擎优化的焦点，但重要的不但仅是链接的数目。你应当专注于从威望和受信赖的网站获得高质量的链接。交际媒体是另一个需要斟酌的方面，由于来自有影响力的账户的链接和分享也是一个质量目标。

3. 为用户供给分歧的定价挑选

切勿使SaaS产物的定价形式单一，SaaS单一的定价形式会成为用户转换方面流失的更快。感爱好的朋友可以参看之前文章《SaaS定价战略（一）》与《SaaS定价战略（二）》对于传统公司来说，定价不属于营销战略的范围。但对于 SaaS 公司来说，定价和营销是齐头并进的。

4. 供给免费试用

免费试用逐步成为SaaS企业相对于传统企业的上风。例如：手机经销商不成能简单的免费供给最新的手机给用户30天免费试用。由于用户试用后，假如都没有采办大概留动手机，那对于手机经销商来说会是一笔庞大的损失。但 SaaS企业这样做并没有什么可落空的。相反。不管用户能否决议定阅，都绝对不会形成任何损失。免费产物试用是一个很好的潜伏客户天生工具。此外，他们发生的潜伏客户是高本质的潜伏客户。简而言之，有爱好尝试你的产物的人更有能够采办它。可是仅是免费试用是不敷够的，你还需要确保这些尝试试用SaaS产物的人都能在试用进程中获得积极的响应和题目反应通道，例如我们常在销售流程里设定试用跟进职员，作为销售办事跟踪。

5. 保举激励

SaaS企业保举口碑很是重要，这类保举大大都情况下是由于产物大概办事比力优异，让用户可以自觉的在圈子里面传导开来，另一方面是企业本身建立了一套比力健全的保举嘉奖机制。人们在不肯定采办意向的时辰，会加倍关注其他人的行动来自导自己的行动。持久客户喜好您的 SaaS 平台，是以他们可以要求保举。不管是定阅折扣、免费高级功用，还是成熟的 SaaS 保举计划，都要想法激励你确当前的 SaaS 客户传布信息并获得响应的抵偿。

#专栏作家#

大D ，微信公众号：ToB产物创新研习社，大家都是产物司理专栏作家。ToB SaaS产物专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监，率领团队屡次从0到N停止产物贸易化闭环，现专注于SaaS办事产物创业本文原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。题图来自Unsplash，基于 CC0 协议