硅谷独角兽 Quora 的增长黑客之旅：八年四轮融资，走到18亿美元估值

4 月 22 号，Quora 获得了 8500 万美元的 D 轮融资。作为全球领先的知识问答社区，本次融资后 Quora 估值高达 18 亿美元， 正式跨入 10 亿美元的独角兽俱乐部。历时八年，相比于已经 IPO 的 Snapchat，Quora 的增长速度显然算不上惊艳，但却是一步一个脚印、稳扎稳打。今天我们就来分析一下，在增长的过程中 Quora 都做对了哪些事情！

一、SocialCam 失败的启发

在分析 Quora 增长轨迹之前，我们先看一个失败的案例。SocialCam 是一款视频分享 App，通过第三方社交账号接口，用户可以将自己喜欢的视频分享到 Facebook 等社交网站上。

1、过山车般的经历

为了快速增长，SocialCam 将【注册账号数】作为公司核心指标，围绕拉新 SocialCam 展开了一系列疯狂的病毒营销。首先，SocialCam 在网站上更新了大量标题党、擦边球、满足人们猎奇心的视频内容，吸引了大量访问用户。其次，用户在 SocialCam 网站上看过的视频会被自动分享到他的 Facebook 朋友圈中。在这种双重病毒传播下，SocialCam 飞速增长，一度被誉为视频界的 Instagram。

注：Instagram，一款图片社交分享 App，2012 年 Facebook 以 10 亿美元价格收购 Instagram。

然而好景不长，Facebook 不断收到用户关于 SocialCam  侵犯他们隐私的投诉，未经同意就在 Facebook 上面分享了他们观看的视频。最后， Facebook 决定关闭 SocialCam 的流量入口。失去 Facebook 的流量后，SocialCam  的访问用户量“断崖式下跌”；再加上产品不完善，用户留存率极低，不到一年千万级访问量就基本清零。

2、第一步就走错了

分析 SocialCam 经历，失败点很多，比如：激进的营销策略、单一的渠道、被忽视的产品设计。用 Sean Ellis 的话总结起来，就是不满足产品和市场匹配（Product / Market Fit，即 PMF）。

Sean Ellis，在 2010 年最先提出 Growth Hacker 的概念，他先后服务于多家硅谷创业公司并帮助 Dropbox 实现了年500%的增长。Sean Ellis 认为一家成功的创业公司必然先后经历三个阶段：Product / Market Fit（产品和市场匹配期）、Transition to Growth（过渡期）、Growth（增长期）。

SocialCam 失败之处就在于早期产品还没有和市场匹配就开始大规模扩张之路，就像房子地基没做好就开始盖楼，失败是必然的。

回到我们今天的主角 Quora ，它早期的增长速度远远没有 SocialCam 那么惊艳，但是一直稳定增长。那么八年来，Quora  是如何一步一步走过来的呢？

二、Quora 的增长黑客之旅

正如上面的创业金字塔模型，Quora 的增长历程可以分为显著的三个阶段。

1、产品和市场匹配期

Quora 在融资方面的表现非常神奇，产品上线前 3个月就获得了 1100 万美元的 A 轮融资，估值 8600万美元。 这不仅得益于创始人本身的明星效应（他是 Facebook 的首任CTO），更是因为 Quora 对市场的定位非常准确，他们的核心价值点就是高质量的内容。

直至今日，这家公司也没有忘记自己在知识分享和传递上的使命。初期，他们邀请了大量硅谷明星入驻，由技术问答切入市场，在科技界迅速蹿红。独创的点赞投票系统，也带来了持续的社交反馈。有很多用户表示，一个走心的回答就可以获得大量且持续的点赞，不断地被关注也是一件让人很开心的事情。

到 2011 年年初，Quora 的注册用户数就达到了 50 万，但是太多问题和回答信息流让用户眼花缭乱。于是在 2011 年 6 月，他们对话题、导航页面做了新的设计，让用户能迅速搜索到自己想看的内容。2011 年 9 月，移动端也正式上线。

在创业初期，Quora 一直致力于打磨产品的核心价值点，用优质的内容留下用户。他们对指标的设定也从来都不在活跃用户数上，而在内容质量和用户体验。这不禁让人想到一句流传已久的鸡汤，慢就是快。在Quora的语境里，慢就是稳，稳就是快。

2、过渡期

Quora 在 2013 年就表示广告会是他们变现的考虑方向，因为 在 Quora 的所有流量中，30% 至 40% 是由用户直接搜索贡献的。大量的用户会搜索类似「10 万美金以下最好的 SUV 是什么」的问题。所以根据用户兴趣的精准广告投放，会成为非常可行的商业模式。

但是他们直到 2016 年 3 月，月活用户达到 1 亿时，才正式开始上线广告投放。时间跨度将近3年，态度仍然非常谨慎。最初的广告只会在极少数提问页面出现，广告信息也会经过各种精挑细选。而且最开始还只与 4 家广告客户合作——Lever、Uber、Wealthfront 和 Sunrun。

如上图，广告在问题下方，还被标注上“某某推广”的字样。PC端的用户会看到一小段推荐文字，在移动端中，就只有广告商的名字。

在正式引入广告服务之前，Quora 也进行了一系列的变现尝试，包括 AMA（Ask Me Anything，咨询我任何问题）、付费打赏等。

对于很多创业公司来说，商业变现是一件很急切的事。只要流量足够，大部分公司会选择广告投放作为盈利点。然而也有相当部分的公司，不太考虑投放的广告对于投放商和用户是否都有价值。Quora 对广告投放的谨慎态度让我们看到，不管公司发展到什么阶段，都不要影响给用户带来的价值。

3、增长期

Quora 一直是一家非常低调的公司，他们很少对外公布数据，创始人也一直强调内容的质量和用户体验才是他们真正关心的事情。但是活跃用户数量至少能说明 Quora 的受欢迎程度，2016 年 3 月他们宣布有 1 亿月活，到 D 轮就增长到 1.9 亿月活，时间相差仅仅 1 年。这中间他们到底做了什么？

2014 年 完成 C 轮融资时，他们仍然说这些钱的主要用途还是在产品优化上。创始人的思路是先增长网站上的内容，让内容与用户数量相平衡，变现问题就会迎刃而解。

迭代过程中他们上线了很多新的功能，定期邀请名人的微访谈 Writing Sessions，让用户可以悬赏提问的 Knowledge Prizes，以及邀请了奥巴马的名人认证等等。这些功能的核心目的仍然是提高内容质量，分享和促进知识增长。

完成 D 轮融资后，创始人表示，此轮融资的主要用途就是国际化。在做好了足够的准备工作，厘清产品和市场的逻辑之后，开拓非英语市场（法语和西班牙语）、增加基础设施建设成为了 Quora 加速增长的重大战略。

三、Quora 带来的增长启示

八年四轮融资，Quora 走到18亿美元估值这一步绝非易事，其中有很多东西值得我们去学习。

1、找到产品核心价值

作为一家提供知识问答服务的平台，Quora 的使命即分享知识，推动全世界的知识增长。纵观他们发展的整个历程，这个核心使命从来都没有改变过。

Quora 一直强调，他们最关心的是内容质量和用户体验。所以他们所做的所有事情，都是围绕着这两个核心目的展开的。

2、动态PMF

产品和市场匹配（PMF） 是创业公司增长的前提和基础，但是并不意味着做完了 PMF 产品就可以高枕无忧了。 市场的需求一直在动态变化着，这意味着 PMF 不是永远成立的。

从最初的PC 端问答社区，到后来顺应移动互联网潮流推出 App，再到后面的在线广告、AMA 等产品形态，Quora 一直在根据市场行情不断优化自己的产品、更好的满足用户需求。

相信 Quora  的增长历程一定会给你很多启发，那么你的公司/产品又处于创业金字塔的哪个阶段呢？

 

作者：彭茜，GrowingIO  市场实习生

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