口腔机构如何从 0 到 1 入局私域直播！

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以下是5月11日海员老师的直播干货内容；课程由传涨、明略科技、小鹅通、Process On联合发起。

我们都知道新冠病毒容易通过呼吸道飞沫传播，口鼻是非常重要的防护部位，而口腔医疗机构由于其治疗空间和设备的特殊性，具有较大的感染风险，导致疫情期间口腔门诊面临大面积停诊，口腔医疗行业生存环境愈发严峻。

对此，越来越多医疗机构纷纷开始尝试线上拓客，而直播作为目前市场上热门的营销方式，越来越多机构选择入局。

本期直播将一起探讨如何从0到1入局私域直播。

# 直播话题 #

1:门诊私域运营底层逻辑门诊私域运营底层逻辑2:哪些医疗机构适合做直播？哪些医疗机构适合做直播？3:医疗机构直播种类医疗机构直播种类4:医疗机构入局直播的8大步骤 01 门诊私域运营底层逻辑我们要想开一家医疗门诊，在做好人员和场地的准备工作之后，需要考虑如何进行私域运营。首先需要引流加粉，也就是寻找获取流量。找流量的方式有很多种，比如线上直播、线下宣传推广等，通过各种渠道吸引流量关注公众号、微信群、添加企业微信号。其次，需要增加客户留存复购。可以通过朋友圈宣传、会员机制等方式与用户建立信任，使其持续关注我们的门诊信息。接着，需要提高客户粘性，可以通过设计周期性活动加强我们与客户之间的联系。最后，裂变推荐，通过已有客户拓展更多新的客户。在整个运营过程中，都需要数据动态分析，洞察客户需求，以便于及时调整优化完善运营各个环节，提升运营效果。而上述所提到的直播运营，无论是在引流还是留存复购环节，都是一个非常好用的营销方法。

（私域五环体系）

02 哪些医疗机构适合做直播？一个医疗机构是否适合做直播可以从以下四个方面进行考虑：第一类，缺流量的门诊。主要针对原本以线下传统拓客方式为主的门诊，受疫情影响，需要增强线上运营活动，可以通过做直播让更多人关注到门诊从而产生联系。第二类，缺留量的门诊。主要针对有很大流量，很多新客户但是留存困难的门诊。这类的门诊缺乏复购和转介绍的能力，因此，可以通过周期性直播，保持与客户的联系互动，建立长久的信任，从而提升复购、转介绍的能力。第三类，有运营人员的门诊。这类门诊有专职人员，不仅具备做直播运营的条件，而且能够更好地将直播运营做到位、做高效。第四类，服务流程比较完善的门诊。服务流程是直播运营的后勤，当面对新增的大量的流量时，紊乱不健全的服务体系会降低客户的体验感，从而造成更快的更大的流量流失，只有完善的服务流程才能保障服务质量，促进留存复购。 03 医疗机构直播种类目前市场上的直播多种多样，从平台角度，可以分为公域平台直播和私域平台直播。公域平台直播主要是从公海里面获得流量，比如抖音、小红书、B站、美团点评等。这类平台直播都有一定的门槛，其中小红书、抖音平台对民营医生限制认证，因此口腔医疗机构不建议在抖音、小红书做直播。B站则对直播内容质量有较高要求，所以做起来难度系数较高。美团点评则是需要付费直播。私域平台直播包括微信视频号、企业微信、小鹅通。其中微信视频号目前仍在发展中，对口腔医疗行业较为友好。企业微信主要受众在朋友圈。小鹅通最早以知识付费领域为主，现在扩展到医疗、医美、教育出版行业等等，平台自身能够支持多类型多模式直播，功能强大，机制完善。此外，按直播内容可以分为科普类直播和活动类直播。对于医疗结构，科普类直播可以做医生科普互动内容，活动类直播可以做门诊周年庆。因此，医疗机构在选择直播平台时需要结合自身门诊机构运营情况。对于新开门诊，可以选择公域平台直播，对于已具有一定流量的门诊，可以选择私域平台进行直播。在直播内容上，医疗机构可以将科普类直播和活动类直播搭配使用以提高直播效果。 04 医疗机构入局直播的8大步骤在了解了直播种类之后，接下来，我们具体讲述医疗机构如何入局直播。第一，选平台。根据自身机构所处的阶段以及直播平台的特点选择合适的平台。对于新开门诊，可以选择微信视频号直播，因为视频号兼具公域流量和私域流量双重属性。

对于有流量的门诊，建议选择企业微信和小鹅通，这两个平台相对成熟稳定，营销玩法较多。

第二，确定直播主题。在做直播之前需要制定直播策划脚本，以避免直播过程中出现遗忘等问题，确保直播有序开展。脚本需包括本次直播的目标、主题、互动问题、福利等。

对于医疗机构，可以根据医疗知识、客户常见问题进行科普系列直播，也可以选择特定的日子比如节假日进行活动直播，介绍医疗产品。

此外，还需要对人员、商品、场景三方面进行准备，在直播人员准备方面，需要主播和助理。对于医疗机构，建议医生作为主播，负责出镜讲解健康科普知识。

非医生人员可以作为主持人，代表用户进行提问互动。助理则需要配合主播，在过程中负责转发朋友圈、社群、传递演示商品等工作。

对于初尝直播运营的主播，还需要做好心态准备：①不要想太多，熟悉自己的产品，做到产品自信。②能够准确描述出服务场景，让人信服，做到服务自信。③不要过多关注直播间的负面信息，担心害怕镜头，可以尝试积极自我暗示，做到情绪自信。

在商品准备方面，可以分为秒杀款、福利款、盈利款：①秒杀款价格低、消费次数多、往往以成本价格售出，目的在于引流。②福利款适合节假日使用，有一定的优惠活动。③盈利款往往是新产品、单价高，通过展示盈利款告诉用户门诊具有高端产品。

在场景准备方面，直播氛围会给观众最直接的感观，因此需要提前测试网速，确保网速又快又稳。

在设备方面，需要高配手机、收音麦、三脚架、补光灯（尽量不选用易造成反光的圆形灯，可采用柔光灯）、直播背景（无条件时可采用虚拟背景）等直播设备，排插、多功能转化器、手机散热器等辅助设备，医疗道具等互动设备。第三，前期宣传。机构应根据直播主题内容制作设计宣传文案、准备宣传海报，在设计海报二维码时有两种方式，第一种可以直接引导关注预约直播；第二种是引导加入社群，先在社群内预热互动，从而引导预约直播。

机构可以多渠道发布直播预告，比如公众号、社群、朋友圈进行海报文案宣传，视频号标题和简介设置预告直播，视频号发布短视频预告直播，视频号带话题与链接预告直播等形式。

第四，商品上架。需要注意的是，不同直播平台对医疗商品销售也有一定的规范。视频号、抖音、小红书只能销售护理产品，比如牙膏、牙刷、牙线等。

企业微信号、小鹅通则对医疗产品无销售限制，可以带货诊疗产品。

（视频号运营规范）

第五，测试演练。演练的目的是熟悉脚本和直播流程，提升直播流畅度，降低直播出错率。演练的重点主要是对一些重要环节进行测试，比如产品上架是否及时、确认优惠政策等。通过演练及时复盘，对演练中出现的问题及时调整，以避免正式直播时出现。

第六，开播预热。在直播的前几分钟进行预热，通过互动聊天抽奖等形式进行破冰，迅速拉近主播与观众之间的距离。

第七，过程留人。只有讲好直播内容才能更好地留住流量并吸引更多流量。

对此，需要做好几方面准备：①直播主题需要选择用户关心的、听得懂的。②直播前把要讲解的主要内容列提纲。③直播内容要复核医学常识，经得起考究。④直播内容要为客户着想，不应为了营销而讲医疗产品过度夸大。⑤直播更像有质量的聊天，而不是演讲，既不能过于拘束，也不能过于随意。⑥不要急于卖货变现，做好科普维护老用户也是非常重要。另外，在直播过程中营造好氛围也有利于留存。可以采取设置直播间专属福利、互动游戏、关注用户评论，及时回应评论及打赏等方式营造氛围。第八，直播复盘。通过一次次的复盘，可以找到适合自己的方式、技巧和套路，从而将直播工作流程化。另外，通过复盘对出错的部分进行改正和优化，杜绝下一次再次出现同样的错误，这样每次直播都会比上一次有所进步，长期下来，对于主播自身能力也有很大提升。

（入局直播八大步骤）

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