李显红：产品足够好就能获得商业成功？

很多生意失败，我们去复盘时，都会觉得是产品不够好，结果是产品背了黑锅。

 

反过来，是不是我们只需要把产品做到最后好，就能获得商业成功呢？

 

答案是：不能。

 

蜜雪冰城的奶茶好喝吗？

 

我觉得很一般，只能说不难喝。相比喜茶来说，口感差了不少。

 

蜜雪冰城定价在6-10元，因为定价足够的低，所以覆盖的人群更广。其次，低价格不是优势，低成本带来的低价格才是竞争优势。

 

星巴克的优势，也不在于好喝，随便一个懂咖啡的人，做出来的咖啡都比星巴克好喝。但这些人就不明白，为啥星巴克那么成功？星巴克的竞争优势是：同样的价格，同行做不出同样的口感，而且能做到全球一个口感。

 

几万家门店，分布在地球的每个角落里，而且要保证所有店口感一样，这件事极其困难。

 

咖啡豆的口感，会因为产地、纬度、日照、雨水…等各种因素，导致每颗咖啡豆口感都不一致，要想保证口感一致，就得保证每一颗咖啡豆品质一样，也就说，星巴克的采购团队，要从所有的咖啡都里面，筛选出他们需要的咖啡豆。这个工程，不是每个品牌都能做到的。

 

当然，这依然仅仅是星巴克的成功因素之一，而不是它成功的全部。

 

也就是说，当你追求品质高、口感好时，你就做不到价格足够的低，星巴克选择了相对“好喝价格相对便宜”的竞争战略。

 

假设你可以做出比星巴克更好喝的咖啡，但是每一杯的成本要50元，你定价是70元，你的咖啡很好喝没错，请问会有人买？极少或者没有。

 

过去这几年，瑞幸咖啡崛起，口感不输给星巴克，但是它价格更低，定价10-20元，而星巴克是20-35之间。这就是供应链的优势，渠道的优势。

 

大多数消费者，是没有品牌忠诚度的，谁家便宜，就买谁家，他们是如此的理性。

 

追求极致好产品没问题，但是要满足“低成本带来的低价格”才有竞争优势。如果一味追求高质量，但是价格太高，就没有消费者买单了。

 

有人又反驳了，是不是价格做到最低，就能获得成功呢？

 

答案是：不会。还是刚才的例子，你的咖啡做到足够好喝，每个消费者都愿意喝，你的成本是50元，你售卖也是50元，这个价格最低了吧，你都不赚钱了，消费者还觉得贵，所以肯定没生意。

 

我常说，一门生意要成立，就需要足够的利润空间。没有利润，生意就没法成立。

 

做生意这件事，谁也没法绕开“成本”。

 

德鲁克说：企业是创造客户，而不是创造利润。他的意思是，利润固然重要，但是企业能够持续存在，是它创造了新的客户。

 

不管是创造利润还是创造客户，科斯说，只有一个途径，就是“创新”。唯有创新，还能够让一个企业持续经营成功。

 

企业的经营，本质上是通过不断的创新，获得竞争优势的。

 

星巴克和瑞幸咖啡，也是通过供应链、渠道、品牌、价格、产品等创新，获得了竞争优势。

 

其实，想要更好地理解经营这件事，你可以从营销4P这个框架思考，产品、价格、渠道、推广。

 

所有的商业问题，你都能找到答案。

 

依然拿喜茶和蜜雪冰城举例，虽然都是奶茶品牌，但是它们的经营逻辑完全不同。

 

你可以这么简单理解，喜茶是做高端消费者的，蜜雪冰城是做低端消费者的。一个定价10元以下，一个定价20元左右。相差10元的差价，消费者体量相差几个亿人群。

 

喜茶定价20-30元，这是由喜茶的产品决定的，价格决定了人群，人群决定了选址（渠道），渠道决定了他的推广方式。所以，喜茶的选址和蜜雪冰城完全不同。因为定价高，它只能选择繁华商圈，如果选择在村里，买得起的消费者就很少了。蜜雪冰城不同，因为它足够便宜，它可以开店在村里。

 

营销4p里面，是1P决定另外3P。当然商业创新时，你也可以从产品、价格、渠道、推广这四个方面去下功夫，不过你不可能4个P都做到最好。

 

所以，会出现1P驱动3P的现象。也就是说，你只需要把其中的1P做到极致，你也能做个几个亿的规模，如果你能做好2个P，做到几十亿也就没问题了。

 

科斯提出来的五个创新方法，也没有谁同时做到。因为谁也无法跨越成本这条红线。

 

和打仗一样，企业的经营都是“集中兵力打优势歼灭战”，而打仗的最高级智慧是“知胜后战”。

 

讲到这里，我依然告诉你，没有一个完美无缺的企业，都是满目疮痍。也没有一套通吃的方法，能让一个企业成功。企业的成功，都是复杂的，都是众多因素决定的。

 

瑞幸咖啡，也翻过车，那是因为财务造假，这是组织管理的漏洞。产品很好，组织腐败，也没法成功。产品很好，价格太高，没有市场，也没法成功。

 

所以，要想回答这些问题，就要回到“经营逻辑”里面。

 

蜜雪冰城，就笃定了中国十几个亿的消费者，而且就笃定了极致性价比，而且就只做10元左右的生意，因为用户基数足够庞大，而且它很清楚，选择了奶茶这个赛道，如果当年它做的是果茶，就不会有今天的蜜雪冰城…这些，就是我说的“商业逻辑”。

 

所以，当我的客户来找我咨询时，我依然是通过商业逻辑去判断客户的生意，到底哪里出了问题，应该怎么去改善。当然，这种商业逻辑能力，来自长期的实战和商业训练。我见过的很多老板，连最底层的商业常识都不具备。他们过去的成功，很多依赖于渠道的成功。

 

总结，产品是一切的基石，好产品才能获得市场。但是，商业的成功，绝不是单一“产品”的成功，所以不能掉进“最好产品”的陷阱。企业经营的成功，是获得了竞争优势，就如餐饮一样，你可以做到产品足够便宜但是不难吃，产品相对便宜但是足够好吃。

 

当然，你也可以通过模式的创新，学习南城香做24小时社区餐厅，每天给客户做5顿饭。这背后是强大的供应链能力、组织管理能力等。

 

关于产品问题，就讨论到这里。