海尔时空舱重庆地区市场导入作业计划（一）分销渠道设计1、各大超市和家电商场这理所当然是“时空舱”的主攻方向，是成败之关键。超市消费的盛行是中国经济消费的一大趋势，把“时空舱”开进超市符合这一现象，另外超市和商场的人流量的巨大是迅速提高产品知名度的重要保证。家电商场作为专业商场更能吸引到具有强大消费欲望的人群，使对象更加明确。选择超市和家电商场应注意的问题：1）地理位置、面积、人流量，还要注意超市中家电陈列的位置及超市对加电的重视程度。2）超市和家电商场的月平均销售额，还可细化到在热水器的销售额。2．家装特别浴室装饰卖场根据消费者购买心理，“时空舱”热水器以其特有的飞机行李舱式的外观完全可以和打造完美浴室相联系起来，既美观又能有效的节省空既美观又能有效的节省间，为浴室增色不少。所以家装市场特别是浴室装饰这部分可作为“时空舱”的行驶方向之一。与此同时也可与一些著名的装饰公司合作，将“时空舱”强力推荐给消费者。装饰卖场及装饰公司选择应注意的问题：1）根据人口密度，人口分布较集中的地方要增加铺货点和面， 竞争对手产品存在的情况下，无论如何必须铺。 2）收集各装饰商场的详细信息资料，主要包括：月平均销售额特别是浴室这一块、地理位置、商场面积等。 3）在选择装饰公司进行合作时，要充分考虑到其在浴室这部分的装饰风格和能力，以及在消费者心中的满意度。3．专卖店利用海尔这个知名品牌，迅速提高产品的影响力。快速吸引海尔的一些忠实消费者。（投资量较大，不考虑）（二）广告计划广告是让光大消费者了解到“时空舱”的主要途径，由于“时空舱”是新产品上市所以广告计划应该是加大投放面但有突出核心。 让人们快速认知到“现代洗澡四大理念”。1．广告规格报纸广告的规格以1/4版通栏的为主，前期上市阶段的悬疑式广告以1/4版半通栏制作，市场启动后，加1/2版机理宣传和整版产品品牌宣传，产品进入轨道后，以1/4版为主 电视广告的规格主要30’功效广告、15’功效品牌广告和5’品牌广告三种。前期黄金时间以15’功效品牌广告为主，垃圾时间以30’功效为主；市场启动后黄金时间以5’品牌广告为主。电台广告主要为专题节目。2．广告位置把交通广播放进取，就是每个小时路况信息通报前的时间报纸广告单让最好是上头版，或者用一整彩版来表现，增强对人们的视觉刺激。另外，避开其他广告也有不错的效果。电视广告前期15品牌广告在中午12：00—13：00，晚上20：00—22：00投放，30功效广告在上午10：00—11：00，下午14：00—17：00，晚上23：00—24：00投放，挂角、标版在晚上19：00—21：00电视剧间隙穿插投放。 3、广告投入量的安排根据划分时期安排投入量4、广告所划分的阶段营销阶段时间段主要广告媒体主要只能导入期一12月下旬电视，报纸，户外广告，单页了解知道导入期二1月电视，报纸，电台认知兴趣发展期一2月电视，电台激发需求发展期二3月电视，报纸扩大需求 表4。1广告阶段表5、SP计划方案促销活动是提高销售量的巨大推动力量，随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。对消费者购买的不同阶段，采用不同的促销组合：（这块是我做的，策略方面的，日）消费者购买阶段相关促销组合 认识阶段•新产品展示会、行业博览会（不需要）、订货会，专柜、社会热点炒作公关赞助认知阶段产品概念炒作、免费咨询指导刺激阶段独特卖点炒作、提供产品试用 行动阶段顾客消费指导、人员推广、有奖抽奖销售、送赠品、服务举措经验影响阶段顾客会员俱乐部、老顾客回访、凭证优惠 表4、2消费者购买不同阶段与促销组合1、促销活动具体方案 1）“时空舱”圣诞送礼物：（用元旦节）在圣诞接期间派专门的人员到各大超市和家电市场，打扮成圣诞老人的样子，为人们赠送一些小礼物。可以是海尔兄弟的小洋娃娃，和可是“时空舱”的小模型，让人们更加形象地了解“时空舱”等等小礼物。2）除夕夜“时空舱”为您送来今年的最后一丝温暖：（把这个放在第一项）在12月31日这个特殊的日子里为即将上市的“时空舱”造市，晚上在各个闹市区的人民广场派较多的人员随机选择市民进行有奖问答，问题诸如“现代洗澡四大理念是什么”，“时空舱是那些公司的产品”，“时空舱相对于其他普通的电热水器最大的不同是什么”等等。答对者送一些小围巾，小手套，袜子等等。这样既可与消费者互动，提高产品的知名度，还可以在即将上市的紧要关头检验下“时空舱”在消费者心目中的地位，为以后的风险预测做好准备。 3）1月1日“时空舱”起航送出重奖：“时空舱”在各大卖场提供强有力的人员推广，争取做到与消费者一对一的交流，大力提倡现代四大洗澡理念以及绿色安全热水器的高科技技术，同时进行有奖和抽奖销售（具体是什么），降低人们对较高价格的顾虑。同时应保证卖场的温暖，如商场暖气不够就自加暖气，从而给顾客一走来就有一种温暖舒适的感觉。4）“时空舱”知识竞赛：1月15日（为什么是这个时间；周末？）在闹事区的广场上举行一场知识竞赛，主题是：“现代四大洗澡新理念”。主要挑选一部分参加者是做一些小游戏，回答一些有关于主题的问题，再表演下唱歌和跳舞，以吸引观众。得分最高者将获得一台“时空舱”，第二名获得一个超级浴霸，第三名得一个喷头。5）2月1日“时空舱”限量销售28台。在各大商场限量，今天购买在前28位的顾客赠送一台海尔21寸的电视一台，各商场同步进行。6）新春佳节“时空舱”全家乐活动：这个活动主要是以家庭为主，体现出全家和谐的气氛，主要以关于“时空舱”知识问答为主，胜利者可以得到一台“时空舱”，一个按摩喷头。7）“时空舱”让爱更加温暖：在2月14日情人节这天只要是一队情侣或夫妻来购买均打9折优惠，之所以为9是希望有情人终成眷属，长长久久。另外还可以搞一些活动主要是测试情侣的默契亲密程度等等，如猜字游戏、接吻比赛等等。奖金几百上千元不等，另外在每台“时空舱”上面插一朵玫瑰和写不同的爱的誓言，也许要更加好的效果。8）“时空舱”——埋下希望的种子：到各个中高挡小区搞活动，主要是争对有小孩的家庭。这些家庭可享受赠品，一个书包，一个文具盒。“小孩就像成长的小树苗一样需要爱心的喝护才能健康成长。给自己的孩子一个舒适的淋浴，一个舒适的睡眠，一天振奋的精神，成就一个有用的人。”9）“时空舱”阳春三月自驾游：因为“时空舱”的价格较高，所以购买的人群有车的可能性极大，当然这首先要做个调查。时间3月20日，线路重庆——四川——陕西——重庆。自驾游增加消费者的交流，更重要的事在点台登广告，影响力将很大。10）“时空舱”会员俱乐部成立：在3月底左右的时候，大概是“时空舱”上市一百天，为了感谢广大消费者的支持，凡是购买了“时空舱”的顾客可以到公司登记，加入俱乐部。
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