电子元器件销售 张三的销售经验故事

我叫张三，是一个电子元器件销售小白，毕业后出来几年，一直漂泊，东一榔头西一棒槌的。

毕业后没有稳定在一个行业做下去，没有经验的积累，这几年来就没有改变，所以自己也想选择一个行业发展下去，所以这次转行是无奈之举，不知道接下来该怎么走。

但总要往下走，我就想，年轻人最能有出路的城市应该在深圳吧，电子产品

 

市场最庞大，知乎看了很多介绍深圳的，也开始喜欢这个年轻有活力的城市，想一直在这里奋斗努力，找了两个星期的工作后，在2014年初决定从事电子元器件这个行业，一切从头再来，一个我完全陌生的行业，找工作也是颇费周折，因为从一个行业跳到一个不相干的行业，你过去的经验为0，更谈不上有客户资源，在深圳很多的公司，都要求有客户资源，上班直接出单，公司没有时间培训你，在深圳这种地方，这是正常的，所以面试了很多个地方，都是白跑一趟，兴冲冲去面试，问了一些情况后，都是以我没有经验，没有客户为由不录用。

最后一家公司没有在意我没有客户，没有从业背景，

愿意培训我，录用了我，我很感谢公司这点，能给我机会，老板才三十多岁，很年轻，为人很随和，以前也是从业务员做起，再到自己开公司的，我当时面试就想，跟着这样的老板也是不个不错的选择，就决定来上班了，现在这个公司在深圳做二三极管、电阻、电容、电感、晶振，有做代理，也有做分销其他品牌，就这样，从一个门外汉，我就这样闯进了这样竞争激烈的一个行业。

刚上班的时候，也没有培训，老板拿来一些资料让我看，我也看不懂，再就背元件的名称、单位、换算方法、封装，认识电子元件，刚开始背那些东西也真是一头雾水，电子元件知识也看不懂，只能硬着头皮看。就这样，一个星期过后，就开始打电话了。

以前做过白酒、化妆品，都是属于快速消费品，都是在外面跑市场，看到适合的场所就去推销，很直接，做起来也不难，只有脸皮厚点就行，客户也根本不用约，直接找商场的负责人就好了，所以现在做工业品的销售，差别很大，刚开始真的不知道怎么样去跑，只有硬着头皮打无数个电话。

刚开始打电话的时候特别痛苦，那时候也不想太多，就是收集相关的资料，有电话就打过去问，找采购，一天要打七八十个，但打一天下来，效果也不好，因为好多电话到前台就被前台妹妹拒绝了，不跟你多说，实名制，抱歉。有些美眉会很客气拒绝你，有些问了你是做什么的后，会直接挂断，很不耐烦，我们也知道，每天前台美眉要接到很多的推销电话，很正常。我心里很清楚，打电话找客户，是每个新业务必须经过的阶段，先练练沟通技巧、方式，语言表达能力，这些都是基本功，所以就一个劲的打，被拒绝，无数次被拒绝。打得多了，总会有愿意见的采购，慢慢就可以约见到采购，接触到客户了，但这只是刚刚开始。刚开始接触客户，一点经验都没有，因为心急想接触到客户，所以一个电话打过去，说清楚了自己做什么的，人家答应约见了，心里很高兴，以为机会来了。

第一次见的采购是一个男的，打电话过去，人家正需要样品呢，说你某某料有没有，送几个过来给我，我记得是报了价给他，6块钱一个，他说你先免费送几个给我试样吧。就这样我第二天就屁颠屁颠过去了。坐了一个多小时的车过去，是一家比较大的公司，办公地点有一层楼，在会议室等了半个小时，采购出来了，是个男的，递了名片过去，介绍了一下公司，因为第一次见，心里还有些紧张，不知道说些什么，然后采购问了我几个问题，就说现在很忙，就谈到这里，我也只好告退了。过来几天，我打采购电话，问样品测试得怎么样了，他说还在测呢，没有消息，过了几天又打，就没有问样品的事，想聊聊别的，别人说有事吗？我很忙。我又只好打住。我想上班不好聊什么，下班或周末打过去，多聊下熟悉一下，周六打过去，他很不耐烦，说我在家休息，没事就先这样吧。就这样，拜访的第一个客户就没了下文了。

对于这个问题，究竟如何解决？我请教了我们老大，老大说，没有搞定人情关系，别想有下文，他给了我支了几招：

1. 前期除了一些最基本的礼仪、工作流程、产品知识外，首先要做的尽可能的多接触人，包括你的客户、同事、同行等等，你会多少技巧就用多少，不必刻意去用那些所谓销售思维、拜访技巧等等，保持你正常沟通的状态就行。

2.拜访完做个记录，回顾你说的话、客户说的话，客户穿了什么衣服，办公室有什么布置摆设，客户公司的企业文化等，自己先斟酌斟酌、不清楚的还可以找你的领导交流交流，这个非常重要，不要单纯觉得这是向老板汇报工作，这既是你的工作记录，也是你学习的绝好时机，以后等你上路子了就没这机会了。

3.现在还有一些微信公众号，碎片时间也可以利用起来，去看一些同行分享的案例，去借鉴他们的销售技巧和方法

几年销售做下来也有了一些感悟，首先专业知识是必须的，维护客情关系是做电子元器件销售的前提，但专业的知识往往能让销售更上一个台阶。一般外企的优秀销售，即使个人风格再偏客情，他的专业知识也肯定是很优秀的。有很多外企的销售在价格不占优势的情况下销量领先，那就是客情和利益的双重把握了。另外，个人建议做电子元器件销售还是要在外企呆几年，不管最终的目标是哪，在好的外企多学习几年，会给自己的视野宽度有很多加分，也可以更多频率的见识到一些大牛，学习专业技巧。