异业结盟应用分析

案例一：腾讯与兴业银行的合作

　　兴业银行携手腾讯公司在上海联合召开新闻发布会，推出国内首张虚实合一的信用卡——兴业银行QQ秀信用卡，面向腾讯QQ秀一族提供包括虚拟卡支付、财付通还款、在线申请、电子账单通知、即时消息提醒等多种网络特色服务。QQ秀信用卡持卡人仅需输入虚拟卡卡号、QQ号及财付通支付密码即可购买到腾讯网所有增值服务。持卡的Q迷们不仅可以通过在线申请、网上支付、“财付通”网上还款、QQ即时消息提醒和电子账单等一系列网上电子服务，充分体验到E时代的消费乐趣，还可选择自己喜欢的漫画风格的个性实体卡（包括一款标准卡和四款MINI个性卡），Q味十足，时尚人群的个性魅力尽显其中。

案例二：小品牌傍上大品牌

　　D品牌原先做大米加工和流通，渠道仅限于某地级市场。最近他们推出了新品功夫米粉，准备进军全省甚至省外的流通市场，特别是乡镇市场。但他们没有乡镇农村市场的网络，对于自建渠道则是想都不敢想。

　　于是D老板想到了和自己关系不错的X啤酒品牌，X是啤酒业一个强势地方品牌，在省内市场份额接近50％，特别是乡镇农村市场的网络极强。

　　D品牌以省级总代理的形式与X品牌建立了异业联盟，借用X品牌强大的乡镇农村渠道，将产品快速铺向市场。

　　一个不知名的米粉品牌，却找了一个著名的啤酒品牌做省代，在旁人看来很不可思议。但对于D品牌来说，要做的是全国30多个省的市场，把一个省让具备强大网络的代理商来做又有何妨?而对于X品牌来说，多年精耕细作打造起来的强大网络就是一笔无形的财富，是一个优秀的平台，为什么就不能将其转化成创造财富的工具?

案例三：灯饰行业怎样应用异业联盟

　　灯饰行业一直在寻求营销环节的效益最大化，聘请形象代言人、发布电视广告等都是灯饰企业所做的努力。近期，在走访某些灯饰企业时，一个新的概念声声入耳，这就是“异业联盟”。根据某些企业营销总监的解释，异业联盟就是灯饰企业与其它行业的企业在品牌推广、终端销售等方面多方合作，双方的产品进行打包式的推广和销售。比如，有的灯饰企业提出要和家具企业合作，共同销售双方的产品。不过，这些想法好像还没有付诸实施，起码没有大规模地实行，所以“异业联盟”的做法还没有形成成功的案例和应用的声势。

　　其实，所谓异业联盟，尽管在灯饰行业并不常用，但在其它行业却是数见不鲜，并且很多成为经典案例。不过，在其它行业，异业联盟通常被称为联合营销或者协同营销，而且应用的范围也非常广泛，除了不同行业之间，还包括同一行业的上下游企业之间，制造业和服务业之间等等。让我们来看看其它行业的一些经典案例，并且分析它们对灯饰行业的启示。

　　一、依托主体产品

　　现在灯饰行业一提到灯饰，就会想到房地产，两个行业似乎具有不可分割的天然联系，房屋是灯饰的依托主体。于是，有些灯饰企业不免“打起了”房地产的主意。不过双方的合作并不多见。灯饰行业有时又被归入家电行业，其实家电行业与房地产行业的联合营销具有不少成功案例。例如，海尔变频水冷家庭中央空调推出以后，先后与杭州华海园、青岛汇海山庄、上海万科、北京现代城等推出精品住宅楼，这种中央空调的诸多优点备受楼盘小区业主的青睐。

　　伊莱克斯“尊享空间”豪华对开门冰箱上市以后，得到华南地区的顶级楼盘星河湾的青睐，在当时新开发的广州和北京的1000多套新楼盘中全部配套了这种冰箱。房地产市场与灯饰市场息息相关，而房地产市场也就是灯饰的重要渠道。房地产对灯饰的需求有个性化的一面，也有标准化的一面，无论是个性化的花灯还是标准化的家居照明产品，都有很大的合作潜力，关键在于找准切入点，有针对性的开发产品，满足房地产公司和业主的需求。

　　所以，灯饰企业平时进行小区推广是很重要的，但也不能把目标限定在销售多少产品，更要注重建立长期的合作关系，像海尔和伊莱克斯那样在房地产公司和业主之间建立可靠和友好的品牌形象。上述家电品牌与房地产公司的合作恐怕还不是最好的，再来看看著名家居品牌博洛尼和著名房地产公司阳光100是怎样合作的。今年5月，博洛尼和阳光100宣布建立战略联盟，其内容包括成品精装、室内空间和部件的合作研发。阳光100的国际新城“博客空间”就是双方的合作成果。

　　现代人应该都使用电脑，可以在很多品牌电脑外观看见“IntelInside”的标志，这就是英特尔和电脑品牌联合营销的标志，英特尔微处理器和各品牌电脑之间就是一种联合营销的关系。英特尔很大一部分微处理器是通过这些品牌电脑实现销售的。

　　与此类似的是，在服装行业，美国杜邦公司的氨纶纤维品牌莱卡推出了“莱卡最佳伙伴计划”的联合营销项目，在所有合法采用莱卡的内衣及其包装上印制“我有莱卡”的商标。这就说明，一种配件形式的产品可以通过它所依托的最终产品进行销售。这在灯饰行业已经得到应用。

　　雪莱特是著名的车灯企业，车灯是汽车的配件，因此雪莱特不仅通过灯饰市场专门销售车灯，还在努力发展与汽车企业的合作关系，推动车灯进入整车配套市场，雪莱特正在积极展开与上海大众、吉利等汽车组装厂的接触，据悉进展顺利。不过，英特尔和莱卡并不仅仅是一般性地与下游企业合作，而且在资格认证、品牌推广、市场营销等多方面进行合作，使得下游企业愿意配合和跟随它们。雪莱特要尽可能地占领汽车市场，可以借鉴英特尔和莱卡的一些做法，包括某些面向汽车用户的营销手法，在汽车厂商和用户之间树立雪莱特的品牌影响力，这对于营销的意义可以和英特尔和莱卡一样异曲同工。

　　二、联合相关产品

　　有些花灯企业提出，要和家具企业进行联合营销，这是因为两种产品在使用上具有相关性，配套的灯饰和家具能够让居室空间蓬荜生辉。这样的合作在其它行业不乏成功案例。宝洁和小天鹅的“好机用好剂”联合营销，在宝洁所有的“汰渍”和“碧浪”洗衣粉的包装上都印有“小天鹅”商标，在宝洁洗衣粉的包装上印有“推荐一流产品小天鹅洗衣机”的字样。

　　苏泊尔和金龙鱼的“好锅好油”的联合营销活动更进一步，消费者购买苏泊尔锅具可获赠金龙鱼食油，购买金龙鱼食油可赠送或者优惠购买苏泊尔锅具；双方在某些卖场设立联合品牌明星终端，同时布置双方的品牌形象和销售双方的产品；双方共同举行媒介传播等。灯饰企业在借助家具渠道销售时，也应该向消费者说明家具应该配套的灯饰品种，提出可以选择的灯饰品牌，举行联合的促销活动等。

　　灯饰不仅可以和家具联合营销，也可以和家电联合营销，家电和灯饰都是家居产品，这在好美家、百安居等家居建材超市就可以看到它们在渠道和应用方面的共同点，要知道家电品牌的影响力和渠道规模绝对比家具和灯饰品牌大得多。创维和华帝两个家电品牌的联合营销能够为灯饰行业提供样板。

　　今年初“创维-华帝新农村影院工程”摘取了2007年度“中国十大营销事件”桂冠。“创维新农村影院工程”从2006年开始举行，华帝发现其营销价值，2007年加入进来，共同出资推进新农村影院工程。创维借助华帝代理商专卖店销售创维电视，并利用华帝在新楼盘的小区店直面消费者；华帝产品也将在专卖店利用创维电视的动态宣传吸引顾客；在大型家居商场双方产品可尝试套餐式捆绑销售。在与华帝的联手合作中，创维发展了一批新的乡镇客户约有1000家。

　　这次活动对华帝三、四级市场以及新产品的开拓有很大帮助。创维集团品牌总监沈健认为，创维与华帝是非竞争品，两个品牌一起推广效果会大于单个品牌独自推广，品牌联合推广各公司负担的费用就少一半，但效果就扩大一倍；一个企业做活动，影响不大，但两个企业关注度就大了。

　　三、借助快速消费品

　　民以食为天，如今各种饮料和麦当劳快餐类食品成为市民尤其是青少年的酷爱。电器类品牌在青少年中拥有很大市场，往往借助饮食产品进行联合营销。例如联想电脑与可口可乐结成战略合作伙伴关系，双方在品牌、渠道以及市场营销方面全面展开合作。灯饰也可发掘这种渠道。比如，护眼台灯，对于青少年很重要，如果能够善于利用青少年喜欢的饮食产品渠道，宣传护眼台灯的重要性，宣传护眼台灯的优秀品牌，进行捆绑式的促销活动，肯定能够产生显著的效益。科技产品和耐用产品，借助快速消费品，是联合营销的有效做法。

　　在上述案例中，有些如英特尔等是战略性的、长期性的项目合作，有些是临时性的、促销性的。很多看似无关的行业，在联合营销的旗帜下携手并进。从中可以看出，选择合作伙伴是很重要的。首先，要考虑对方的市场状况和品牌形象，应该具有相对优势，没有负面影响。其次要精确测算双方的成本投入，尽量实现合伙成本最低化。再次，在实施方案上，应该对双方都尽可能地有利合作双方可以置换各自的优势资源给对方，最大化的保证各自的资源在这个系统之内发挥价值，一方面更好的满足各自市场的需要，一方面可以节省各自的营销成本，实现收益最大化。

　　综观众多行业，联合营销已经蔚然成风，美国营销专家艾略特早就预言：“联合营销将是后经济时代新的大趋势。”如果灯饰行业能够从内核上借鉴那些联合营销的经典案例，相信对于灯饰行业的营销模式能够产生创新意义的成就。