综合营销管理，什么是销售管理？

销售管理对任何企业而言，都是一件很难但必须要做好的事情。美国印第安纳大学的达林普教授把 销售管理 定义如下：销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

智能和高效的最终目的是实现销售管理的目标——帮助团队更好地成交，提升业绩。

销售管理的过程大致如下：

就像企业运营一样，销售管理也是一套系统，需要有销售方法论，也需要合适的sales kit （销售工具箱）来配套，帮助快速发现问题，解决问题。不是东一下西一下。

以上面提到的第2点为例，每个销售团队都想构建一套行之有效的销售管理培训体系，做好这件事关键是要对症下药：

销售人员的成长常见的形式有三类：

1） 碰运气型

入职被短暂地进行产品培训后开始工作综合营销管理，3个月或者6个月后看销售业绩情况，达到目标的就留下，达不到就辞退。

2） 跟着师傅学

有一个师傅带着先做几个月，通过师傅的言传身教来理解产品、理解流程，熟悉后开始独立做。

3）外部培训

找销售讲师或者高手进行几堂培训课。培训的时候大家的参与度非常高，也觉得收获很多。然后很快会恢复原样综合营销管理，以前怎么做还是怎么做。

这些方式极大地浪费了成本，这里的成本不仅仅包含销售人员的工资、还有机会成本、市场声誉的损失、更换销售人员的损失、客户丢单的损失等等。

在实际操作中也碰到不少类似这样的销售管理场景：很多时候管理者会要求销售通过填写各种表格（或借助CRM的统计）来了解现状，然后召开各种会议，对做的好的销售人员捧，对做的差的骂和辞退。这种管理模式只是证明团队在进行管理而已。但是对销售组织管理的目标——提升业绩，并没有很大的帮助。

这里面最核心的其实是没有管理的抓手和落脚点， 整个过程中存在不好的“黑盒子”。不了解问题产生的真正原因，能做的事情也只能浮于表面，蜻蜓点水。那么抓手和落脚点在什么地方呢？可以先从理解销售与客户的每一次沟通对话的具体过程开始做起。在整个销售流程中，销售和客户的沟通是最重要的动作，也是每个销售每天面临的工作。

沟通包含两方面的内容：

1）谈什么（沟通的内容，了解客户的期望、需求和动机）

2）如何谈 （倾听、陈述、提问）

销售人员能力的高低、客户需求的强弱、销售策略执行的好坏、我方与竞争对手影响力的此消彼长等等都隐藏在了对话内容中。销售与客户的沟通每天在发生，不断产生新的沟通记录。关键是能不能快速有效地了解到其中包含的关键信息。

随着业务的快速发展，销售团队在不断扩张，这时管理人员的管理效率必须要跟着提升。制定目标，明确标准销售流程后，最终每个销售做出来的结果肯定也会参差不齐，“销售变形”。这个时候作为管理者你会怎么做呢？把销售拉进 “小黑屋” 挨个分析和客户的每次沟通，找客户跟进中的问题，然后调整状态下次继续。这其实就是“定位问题”，“解决问题”的过程。这种方式没有任何问题，但问题是：

“我一天24小时有36小时的电话要听”。 这是客户给我们说的一句话。上述方式是正确的，但是需要高效的工具让不可能变成可能。

摹因Moin为了能够让销售在沟通中准确找到客户需求点，并能够通过SOP销售成熟度检测，开发了一个创新的人工智能（AI）平台，收集、管理、分析销售每次与客户沟通的语音、文本，视频等非结构化数据。平台充分利用自然语言处理技术（NLP），同时结合对销售诊断的业务建模，无论是在线，还是线下场景，发现用户真实需求、成交的秘密、挖掘优秀的销售模式、及时对成交风险进行预警。

我们实现了4项销售管理中重要的动作：

1）对话诊断报告

每次销售和客户沟通完，系统就可以自动生成一份诊断报告，告诉销售本人在沟通过程中有哪些沟通内容和行为表现产生了偏离，同时这些信息也可以自动推送给教练，帮助他制定针对性的指导方案。有了一份一份的诊断报告，就可以跟踪和评估销售个人或团队整体表现是否有提升，也可以设置一个追踪器来跟踪某个行为。

在处理“客户异议”时做的不好，把语音中的相关片段全部找出来，还可以与好的销售对比分析。数据是不会骗人的，也是有信服力的。

36小时语音，这些数据可以一目了然地呈现出来吗？基于诊断报告中的结构化沟通数据和搜索能力，用户能很快定位到关心的问题，做进一步的分析诊断。

2）一对一的沟通和评估

销售管理（其它管理也是一样）必须要花很多时间与团队成员做一对一的沟通，这个沟通确保管理者不会与前线脱节，团队不会变形。如何沟通， 沟通什么？理想情况下应该有个 “销售评分卡”， 对照各项问题，逐一来分析，具体问题具体讨论。但面对大量的以语音对话存数据，如何高效的进行定位和分析？要做到高效和精准，我们必须对每次沟通进行结构化。

3）识别丢单风险、快速跟进、协助成交

对重点的客户和项目在沟通不顺畅或者出现问题时及时快速地跟进，了解真实的客户沟通信息，发现问题出现在什么地方。

4） 沉淀优秀销售沟通对话知识库

对大量的语音数据进行庖丁解牛般地拆解和有机重组后，优秀的案例库也就自动生成了。有了案例库，销售就不需要从头到尾地听录音，借助挖掘出来的知识点，可以随意定位，还原到当初真实的业务场景中。

销售与客户的沟通对话存在多种形式，数据的形式也不一样：

这部分数据体量大，又不像CRM系统中的表格数据看起来一目了然，这也导致了这部分数据中存在的价值远远没有被发挥出来。人工智能技术，包括语音处理、自然语言处理技术可以在这个地方发挥出很大的作用，提升上述问题的管理和解决效率。

利用人工智能技术对原来一通通的语音数据进行知识提取，当有了知识后我们可以进一步把知识以及知识在原始对话录音中位置对应起来，相当于建立了一个时间上的 “索引”关系。有了这个索引就可以帮助团队快速找到并提取有业务价值的片段。

销售管理中管理者、销售教练、一线的销售人员都可以快速地找到这些问题的答案：

销售管理是一个长期的过程，摹因Moin随着销售企业需求不断创新、持续赋能销售，不断提高和培训销售人员面向客户的能力，实现人员的卓越发展、 业绩的快速提升、客户的深刻洞察。

如何利用AI构建一套基于营销自动化+销售参与平台的行之有效的销售行动系统，在2022年快速成单，请在知乎联系我们的业务咨询专家，申请试用【摹因Moin】，看AI技术如何让销售成交这件事变得简单、高效、落地。也可点击知乎主页查看详细资料。